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颜汝红论直销:内资直销企业该向安利学点什么？

直销感悟

时下，很多内资企业把直销看成是发财的契机，把直销当作是救命的稻草，具备直销条件的企业拼命往直销独木桥上挤；不具备直销条件的企业想方设法打着直销的旗号捞一把。结果是正规的直销企业不见得市场做好，那些想混水摸鱼的企业最终是人财两空，捞到的钱没好好享用，自己却背上个传销的骂名，弄得众叛亲离，名声扫地。

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可安利在中国风光依旧，可谓出尽了风头,赚鼓了腰包。
真的是安利的产品质优价廉,独树一帜,产品功效天下第一?真的是我们国家民族企业的产品质量低人一等？或者是我们国家的消费者一夜间都懂得了保健品的真正作用？都能够自我分辨每个公司的保健品有什么功效，惟独认可了安利的产品？答案无疑是否定的。那么,安利凭什么本事让那么多中国消费者钟情他们的产品? 我们的内资企业可以从安利的市场营销策略、营销方法中学到什么呢？

一、安利掌握了中国人贪小便宜的心理
安利进入中国时,中国人什么叫安利?安利是做什么用的都无人知晓,如果那时安利要靠广告在中国打响产品知名度,或者利用传统的销售模式，守株待兔般地开店等顾客上门买产品，恐怕没有个3年5年不行。安利高明就高明在这个地方，他们虽然不在中国长大，却懂得中国人喜欢占点小便宜的心理。

中国有句古话：“不要白不要,要了也白要”,那好,安利就把产品免费送给中国人用,你拿着安利产品到家当时用与不用无所谓，反正总有一天你会用，只要拿回空盒子,安利就还你购买产品的大部分钱。

这样的好事谁不愿意做?于是,很多人奔走相告,抢购“不要钱”的安利,安利也在短时间内占有了中国人的心.而现在是市场经济时代,有了民心等于有了市场。

从那时起，安利很大一个消费群就这样建立了。而白送产品的成本可能比打广告的成本要低得多。

二、安利掌握了中国人空要面子的心理
中国人有个传统习惯,宁可肚子饿扁了,身上也要穿件体面的服装撑撑门面。有很多人走在街上看看是总经理的气派,穿的是名牌,喝的是名酒,抽的是名烟,戴的是名表,开的是名车……可知道底细的人都清楚,那车是借的,表是假的,衣服是借钱买的……但这些人就凭这点本事够了,照样玩得开心,吃得舒心,活得潇洒。
好啊,既然中国人喜欢讲面子,那安利就给你面子,反正用中国赚来的钱打广告,再赚中国人更多的钱岂不更好!于是,安利宁愿花1000多万请刘翔做代言。刘翔是名人，刘翔是中国人心目中的骄傲，刘翔说产品好那肯定没问题。就像葛尤说北京亿霖一样会产生名人效应，广告铺天盖地,而打广告的钱是列入生产成本的,最后消费者买单。

当然，刘翔和葛尤虽然都是名人，但不可相提并论。

三、安利掌握了中国人“便宜没好货”的心理
中国有句古话:一分钱一分货,便宜没好货.安利纽催莱在美国卖多少钱?也就10几美金,而在中国卖到300多元人民币.同一样的安利,如果10几美金拿去送人,中国人就会觉得便宜没面子,而300多元人民币的纽催莱就体现了所谓的“价值”。
我接触过一家企业,老板是个农民,刚办企业时,他信奉的是诚实做人,信誉做事.在一次服装展销会上,他老老实实根据服装生产的各项成本确定售价,结果一件衣服也就100元左右的销售价格.不想摆了一天没人问津.因为大家都认为“便宜没好货”,这位老板左右一了解,心一横,把祖宗的话忘一次吧!第二天还是那些衣服,标价却变成了1000元左右,结果让他自己也想不到,所有衣服全部卖光,还把明年的定单都全部搞定,真是"运气来不怕呆",想不发财也不行啊!
天狮的营养高钙素在中国卖70元人民币,而在美国卖到45美金,同样的道理,李金元想不发财行吗?
当然,我不知道安利公司的老板和我刚才说的老板有没有共同之处。

在此，我想和那些使用保健品的朋友说一句心里话,保健品不是越贵越好,吃得越多越好,而在你掏钱之前,最好把同类型的产品多对比,包括成分,含量,吸收比例,价格等。还有一点也是最关键的，别人吃了说好不一定你肯定就好,因为每个人身体中缺少的微量元素是不一样的,而且保健品跟每个人的年龄,体质,吸收……都有差异,需要的再吃,不需要的可能也会“补”出病来的。

在此，我更想提醒我们国家的内资直销企业，你们如果真的想把直销当作一项事业，想利用直销突破企业销售的瓶颈，那好好研究研究安利在中国的一些做法，或许会有一些启迪！

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评论（4） 点击次数（4023）
评论（共4条评论）
  • 谈笑 说：

    2007-05-28 15:20:03

    鼓掌欢迎颜老师的新作！
  • 颜汝红 说：

    2007-05-29 09:14:36

    谢谢谈笑站长对我的鼓励!我会把我每篇最新的文章发给《中国直销博客网》。《中国直销博客网》，我心目中最理想的直销网站。
  • 阿桐 说：

    2007-05-30 00:09:44

    颜老师的作品可称之为直销人的指南针.
  • 颜汝红回阿桐 说：

    2007-05-30 09:57:11

    你好!你这么说我都晕到了.看来现在中国直销市场这么乱,都是我指南针指错了方向?冤!
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