哈药健康产业深度剖析

盲目地肯定和否定你尚不了解的事物，是无知和幼稚的最大体现。参与或者不参与不是最重要的，最重要的是应该了解清楚再做决定。当然，看到这里你可能笑一笑并对之嗤之以鼻而离开，无所谓，因为不是每个人都能有超前意识看得见未来的，也不是每个人都可以一起来做事的。离开的就离开吧，留下来的人，才是适合做事业的人，也是哈药健康产业需要的人。“多年以后，你会因为认真研究了这篇稿子并抓住这个机会而暗自庆幸和欢呼；或者多年以后，你会因为你盲目地放弃了你尚不了解的这篇稿子里的事物而暗自悔恨和懊恼吧。”我们把这句话摆在稿子的最前面，多年以后你自己来验证就好。

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“如果你现在已经是亿万富翁，你可以不用看这篇文章，请尽快去享受生活和收获健康吧！如果你现在是千万富翁或者百万富翁，你也有资格不用看这篇文章，因为你已有享受生活和收获健康的资本！如果你没有那么多的财富以及健康，或者还尚在为了养家糊口奔波，急需一份能脱离困境、改变现状、实现梦想的事业，那么你最好能把这篇文章里的东西研究明白，因为没有比它更适合这个时代的机会了！我个人认为，无论你现在怎么样，你都有必要把这篇文章里的东西研究明白，因为这引领着一次营销体制的变革！一种经济模式的转变！以及一个崭新时代的到来！趋势淹没一切。”

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                                                                                                                                                                              ---- 【卷首语】

“解读商机很难，一旦解读到了商机，赚钱就很容易。”时代造就了很多富翁，我们说那是因为他们抓住了商机。那么什么是商机？在中国这样的社会环境下，最大的商机莫过于抓住政策，政策里面有黄金是每个人都知道的道理。政策不是针对于部分人的，政策就摆在那里，每个人都可以抓，事实却是只有一小部分人去抓。抓住了你就是富翁，而且很简单就成为富翁。在这个世界上有很多年轻的亿万富豪，例如比尔盖茨、马化腾、史玉柱、马云等。这些世界顶级富翁的创业历程告诉我们三个道理：

1、掌握最大的趋势，就能掌握世界的财富。

2、选择大于努力，思路决定出路，眼光决定未来。

3、任何一个商机的产生必然经历四个过程：看不见、看不起、看不懂、来不及。当一个商机在大家都还看不见的时候，是绝佳的介入先机。

很多人说哈药健康产业做的是直销，和安利、如新、完美、雅芳、玫琳凯、无限极等许多直销公司一样。对于这样理解哈药健康产业的说法，我不置可否，因为这个说法也对也不对。哈药健康产业的运作确实借用了传统直销模式里的一些先进的东西，但同时它摒弃了传统直销模式的一些弊病。除此之外，哈健的运作还吸收了当今最先进的一些理念以及模式，和直销模式中的精华有机结合起来，形成了中国特色的直销模式，这篇文章里都会详细讲到。

哈药健康产业的运作模式究竟是怎样的呢？为什么说哈药健康产业的出现是一次千载难逢的商机呢？

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我们从以下几个方面来剖析哈药健康产业：

一【哈药集团为什么做直销】

首先我们不要谈销色变，直销是正当的、是合法的，而且也是一种先进的销售模式。在发达国家，直销牢牢占据着销售模式的主流。它在中国的发展初期，确实被一些不法分子利用，国家因此产生了一大批的直销难民。但这只是历史发展必须要经历的一个阵痛阶段，每个新鲜事物兴起的前期，都会伴随着因为各方面不完善而产生的不规范，这是可以理解的。随着市场的规范以及立法的完善，这个阶段已经接近尾声。我们不能因此而否定直销这种模式，更不能因此而否定直销趋势的必然到来。

传统直销存在的很多缺点将会使直销不再适应时代的发展，直销必须有所创新，发展自身优势并摒弃时代弊病来适应这个崭新的时代。所以说如果哈药集团使用安利那些传统直销企业的传统直销模式来运作它的健康产业的话，那么哈药可以不用做了，我们也不用跟着哈药做了。传统直销模式里的一些连我都能看得到的弊端，一些不适应这个时代的糟粕，国有的哈药集团不可能看不到。这就是为什么哈药集团08年底拿到中国商务部颁发的直销牌照后悄无声息一年整，直到09年底才开始哈健产业试运行的原因。整个09年，哈药集团就是在研究新型的运作模式，适合这个时代的、适合中国市场的、中国特色的直销模式！

2009年底，哈药健康产业厚积薄发，携全新的中国特色的直销模式横空出世，冲击着各个行业，震惊了上市公司、医药行业以及直销行业等三大领域！首先，哈药集团是中国A股上市公司里首位涉足直销的上市公司。在中国对直销的看法褒贬不一，直销做好了无疑是拓展销售渠道的好方法；一旦做不好，哈药的品牌价值将会遭受很大的打击。所以哈药健康产业试运行发布会一经召开，中国上市公司一片惊呼！其次，大型国有医药企业哈药集团涉足直销，在业内更是惊鸿一片。这个中国医药界的龙头，要把这个行业引领向哪里呢？最后，国有企业涉足直销，对传统直销企业无疑是巨大的冲击！这是中国政府第一次支持大型国有医药巨头来规模化、系统化地运作直销，这无疑会对中国的直销市场形成巨大的影响力！

中国直销在经历了“给外国直销企业打工”以及“中国公司自己运作直销（直销个体户）”这两个阶段以后，市场极度混乱，产生了大量的直销难民。大型医药集团涉足直销业，无疑会对中国直销市场的规范起到巨大的引领作用！同时，在2011年中国直销市场就要对世界开放这个关键的历史时刻，哈药健康产业的横空出世，无疑将为中国直销企业与外国直销企业抗衡以抢夺中国的直销市场，增添了强有力的砝码！目前中国商务部挂牌的直销企业有25家，内资13家。在所有内资直销企业年营业额加起来还顶不过一个安利中国的情况下，国有哈药上阵是很好理解的事，也是历史发展的必然趋势！

除此之外，哈药健康产业的发展，还有利于推动国家医疗体制由治疗向保健转型，有利于实现全民健康、全民就业以及全民上网等三大工程。这与规范中国直销市场、抗衡国外直销企业一起，构筑成哈药集团健康产业的历史使命。加上哈药集团自身发展的需要，这就是哈药集团为什么要涉足直销的原因。所以，在政府宏观调控下，哈药健康产业未来的发展和成功，我们是完全可以预见的！

二【传统直销弊病及产生原因分析】

传直销有五大弊病，是它不能适应新时代的原因，也是必须要避免和摒弃的。

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（1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

（2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。有些人即使买了产品也是给面子而已，以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。　

（3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，呆账的问题。

（4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。

（5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。

以上五点，不但让不少直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。

传统直销之所以会产生这些弊病，归根结底，是因为它自身模式存在两大严重问题。

（1）传统直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。直销商初期一般收入都较低，如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销组织是不会从上层开始崩溃的，当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。　

（2）传统直销顾客续购率不高。做直销的朋友你们想想，你们的顾客每个月都会重复跟你购买产品的有多少。如果每个月的顾客续购率达到25％，那已经是不得了。这不是产品不好，公司不好，或直销不好，而是没有一套留住顾客的系统。消费者是不忠诚的。消费者只会做给自己最多利益的事情。假如你刚进入一家直销公司，把产品8折买给顾客，因为你刚加入奖衔不高，打8折你已经没赚他钱了。可是这顾客发现有人7折就卖给他，你说他还会8折跟你买吗。如果你也打7折，那你就要亏钱了。假如同样是8折，顾客也会跑去跟另一个关系比较亲密的买。消费者只是消费产品，他不会在这家公司得到任何好处。如果发现有更好的产品，就会跑去买别家公司的产品，顾客就会这样不断的流失。

了解了传统直销的一些弊病以及产生的原因，我们就可以去分析适合当今时代的直销模式应该具备哪些方面的品质或特点。

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新的直销模式必须回归三个核心：

1，回归产品核心。直销的发展应该是以严格标准下生产出来的产品为核心的营销，而非对消费者的不负责，一味只知道从中赚取多少利润的非道德核心。

2，回归服务核心。优质的服务会让直销企业走的更远，走的更好，中国需要直销，更需要服务。

3，回归教育核心。直销的发展应该是以科学的教育为核心，以科学取代伪科学。

一位做过直销的朋友讲了一段他做直销的体会：“做直销在于做人，直销是自助助人的事业，别人不能成功就谈不上您自己的成功。不是那种高高在上的理想，不要精神丰富但口袋空空，连吃饭都成问题，还叫我干革命能行吗？我觉得做直销要从公司、产品、制度三方面来考虑。公司要有实力、有品牌、有发展潜力。我希望找到一个能永续经营、稳健发展的公司。产品要安全、有效，价格实在，消费者有口碑能自然重复购买，适应面广。制度人性化，操作不会太吃力。你推荐一个合作伙伴你就增加一份责任。不是把人圈进来了，到最后把自己的人脉伤了，自己也受伤了。我希望的是自己成功了，别人也能得到幸福。”这真是道出了很多直销人的心声！

下面我们就对比着传统直销来看看哈药健康产业的运作模式，看看哈药直销模式，是不是严格区别于传统直销以适应中国国情的、具备中国特色的、可以持续经营的营销模式？就从公司、产品、制度三个方面来看看哈药健康产业吧！

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