我的直销

论直销行业的发展优势

直销最早于1990年开始进入中国，当时被称为“传销”，在发展过程中，由于中国市场发育不完善和消费心理不成熟，直销方式的缺陷被利用，便产生了大量带有欺诈行为的“非法传销”活动，并迅速发展。一时间，传销经营混乱，甚至成为中国部分地区社会不安定和经济秩序混乱的重要原因，于1998年4月被全面禁止。随后，根据国家外经贸部、内贸部和国家工商总局联合发布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》要求，重新批准了安利、雅芳、玫琳凯、完美等十家在华投资在1000万美元以上的外资企业可以转型为“店铺加雇佣推销员”的形式在中国继续经营。

按照中国加入世界贸易组织的“入世议定书”中承诺，中国将在入世后的三年内开放直销市场。据报道，我国商务部已明确表示我国直销市场已如期开放，并将在今年初正式出台相关直销法规。在此之际，我们再来了解和重新认识中国直销行业的现状及特点，窥视这个行业在走向法律轨道后的发展趋势将会如何？

一、直销的含义及种类

“直销”为“Direct Selling”的英译词，一般翻译为“直接销售”，但最早进入我国台湾和香港地区时被译为“传销”，两者并无意义上的差别。国际上通常叫作：“直销”，其含义是指：“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明或示范。”因此，直销是一种将产品和服务直接销售给消费者的商品流通方式，它在许多国家已经成为销售产品和服务的有效手段之一。

根据我国的传统和习惯，直销可以简单地分成三大类，一是厂家直销，即厂家生产出产品，通过自设店铺直接向消费者销售。二是媒体直销，即通过电视、电话、电子商务、报纸、杂志等各种媒体来销售产品，它不设店铺，只要与直销商联络，就可以买到产品。在国外，这种直销，也叫直付营销。三是人员直销，即由销售人员以面对面的方式，直接将产品和服务销售给消费者的行为。除此之外，还有自动贩卖（如自动贩卖机）、邮购行销等也都属直销的范围。直销是市场经济发展中出现的一种促进销售的手段，与市场经济发展的程度成正比。在人员直销中，又分为单层次直销和多层次直销。单层次直销是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员并由直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。但一般意义上所说的直销，多指多层次直销，多层次直销就是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员并由直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

这种能够快速占有市场的销售形式，能够摆脱对店铺销售的依附和限制，灵活、自由地扩大产品的市场占有率。据资料显示，至今直销在全球的从业人员已超过4800万人，每年创造900亿美元以上的销售额，其中，多层次直销占到80％—90％的份额。在这里，可能会有人把多层次直销与“非法传销”看成是一回事，其实他们是有本质区别的。最明显的特征是：1、直销没有高额的入门费。而非法传销必须交纳高额的入门费或者“产品”认购费；2、直销以销售产品为主，并以销售业绩的多少来决定收入的高低，体现出多劳多得，具有超越性。而非法传销以传人头为主，以人头的多少来决定收入的高低，下线的收入不可能超越上线；3、直销人员的收入来自销售产品的利润，而非法传销者的收入直接来自高额的入门费；4、直销公司必须具有退货保障制度，而非法传销一旦加入就不能退货（或根本就没有货）。

二、直销行业具有与传统行业不同的特点

直销行业以其独具的特点，与其他传统行业相比，具有自己特殊的优势，主要是：

1、无经营风险。现代社会，竞争日趋白热化，传统行业往往是利润越大的行业风险越大。从传统习惯来讲，一般投资常常需要具备资金、经验和人际网络关系，否则就具有经营的风险。而直销行业，所有的市场研究开发、技术保障、物流配送、产品质量、宣传推广等等一切的风险都统一由公司来承担，甚至物流可以直接配松到你家，你只管拿着产品去做市场，没有任何的风险和压力。

2、投资较小。投资是做传统生意起步的先决条件，如果没有启动资金的投入，传统生意就无从谈起。但是无店铺经营的直销方式，不需要建立店铺，从最大程度上节省了租赁店面、装修、购置设备和雇员、上缴定额税收等各项投资垫本，刚好可以避免上述资金的投入，“几乎”可以让一个有理想的人“白手起家”，可以根据需要来购买产品的品种和数量，甚至只要为固定的消费者办理一个卡，就由他直接去购买，还可以免去统一核税的弊端，无论是增殖税还是所得税，都按照实际的销售或收入如数上缴，多收就多缴，既方便又简捷。

3、做直销就是不断建立“连锁店”的事业。直销就是你帮公司建市场，公司帮你管理市场并把你建立的市场永远归属给你，这实际上就等于你在不断建立自己 的“连锁店”。假如做的是传统行业，当你能够做到建立起数以百计的“连锁店”的时候，虽然生意很大，但是你的管理和有效运转常常会很困难，生意就会越做越累。而直销却不同，由于直销的特性，这些连锁店总是具有自动生命力和市场倍增的特点，实际上每一个人都是在成为别人的连锁店的同时，又在开始建立自己的“连锁店”，你会发现市场在越做越大的同时，还会越做越轻松，因为当你市场做大的时候，这些“连锁店”就具有了“复制”“连锁店”的能力，并且不需要你的管理，他们会“自己工作”。甚至当你“关店”的时候，他们还好好做自己该做的事情。

建立“连锁店”的另一优势是，它还有别于“总代理”。总代理是一个行政区划内的代理，并且越是“品牌”的代理，越需要高额的代理费，但又受到区域的限制。但直销却不同，它可以打破行政区域的限制，甚至可以打破国界的限制。你的“连锁店”可以开多少家，可以开到那些地方，连你自己也不知道。

4、越做越轻松，健康与财富同时拥有。在传统生意中，如果你是一个能够驾御市场的人，你在商海中能够如鱼得水，你就会在生意场上如沐春风。但是当你生意做大的时候，往往你需要去承受很多的应酬和化解更大的市场风险，你会越做越累，甚至是身不由己。更不用说生意场上常常潜伏的尔虞我诈、精心算计和市场竞争的风险，常常会让一个腰缠万贯的人一夜之间贫穷如洗。而直销的发展规律和经验就表明，它会越做越轻松，越做越自由。

直销具有一种很特殊的运作模式，它讲团队精神，靠团队赢个人才能赢；讲塑造人才，给人以赞美和鼓励，点燃梦想，竖立目标，让人成为积极上进者；讲调整心态，最大限度地尊重人性，使人拥有成就感和自信心，不断向成功迈进；讲改变，让人学会有“肚量”、学会“宽容”，逐步克服人性的弱点，以自己的改变来实现做人的成功；讲理念，以正确看待失败和挫折，去善待和帮助别人，紧随时代发展的脉搏，去掌握最新的趋势和方向。

直销所销售的产品都是高品质的日用品，没有假冒伪劣，没有坑谋拐骗，除销售产品外，事实上直销还在销售观念和服务，通过人与人之间的常时间相处，会处处充满着真诚。如果说享受着直销服务的人，是在享受生活，做直销的人就是在创造生活。这个行业一般都涉及到最前卫的营养保健食品和美容化妆品，成为引领行业的领导品牌，这样直接与健康和美亲密接触的行业，可以从内到外让人感受健康和美丽。因此，直销行业会越做越大，越做越轻松，最终可以让健康和财富同时拥有。

5、具有独特的市场行销计划。这是直销对于市场营销理论的核心贡献。这个计划的独到就在于它不仅仅是依靠简单的人对人的单纯销售，它同时还有更多的动力使销售人员能够依靠自己的力量，去帮助别人，建立起自己的销售团队，最终形成一个庞大的销售队伍来占领市场。这种动力主要表现在：（1）、具有人性化特点。即销售人员的成功必须建立在帮助别人成功的基础上，这是助人助己的完美统一。（2）、销售人员对自己开发出来的整个市场具有长久占有性。（3）、市场的发展具有自动生命力和市场倍增学的原理。（4）、重复性奖金。按照多劳多得的原则，设置多种奖金，可以重复领取，直至在公司的全部营业中分得各种花红（成为股东），这种奖励上不封顶，让公司发展无限，你的收入无限。（5）、充分体现公平、公正，不选拔人才，不因为能力、文凭、职务或经验而区分人，只有销售业绩才是唯一标准，使创业人人皆有可能。

三、直销行业未来的发展优势

1、直销行业进入法制化轨道。直销进入我国，已经历了十多年的发展过程，虽然在98年以后的“转型企业”发展中，并不是实际意义的无固定地点销售，毕竟国人的消费心理正在日趋成熟。作为我国规范直销行业的<<禁止传销条例>>和<<直销管理条例>>已于2005年9月颁布,并先后于当年11月1日和12月1日正式实施,国家主管部门(商务部)通过制定许多实施细则和一年的过度期试行,严格审批直销经营许可证(即通常说的发放直销牌照),自2006年12月1日起,法制化的直销行业在中国历史上正式起航,中国传销时代的结束和直销元年的开始,终于筑起了中国直销和传销的分水岭.一场前所未有的依法打击传销活动的斗争正在全国全面展开,中国的第一代真正法律意义上的直销从业者也随即揭开面纱。回想直销进入中国的发展历程，法律赋予这个行业的名分，就是它最大的优势。

2、直销的未来市场庞大，潜藏着巨大商机。据了解，世界直销巨头的安利跨国公司，自1992年投资1亿美元在中国广州建厂（1995年建成投产）后，虽然1998年受“传销风暴”的影响，曾一天损失上百万元，销售额由当年的15亿降低到次年的3亿元，但坚持适应政府管理，进行转型经营，从不放弃中国市场，后又在2003年“非典”过后追加1.2亿美元资金增加生产线和建立店铺，就足以说明中国直销市场的诱惑力。中国占全世界人口的四分之一，是发展最快的发展中国家，作为日用品消费大国，无疑是商家眼中的一块“肥肉”。现在，世界直销行业的大鳄们正在全力进军中国市场，就是看准了这个巨大的商机。

3、直销产品具有多元化和消费性强的特点。产品多元化和消费性强是直销行业的最大优势。国家要求直销行业的起点高，这就必须要有雄厚的实力，因此，一般从事直销的企业，都具有多元化的产品。而且国家允许从事直销的范围，都是最常用的生活日用品，具有很强的消费性。美国安利公司总厂生产的产品超过500种，在中国生产上市的产品9年从5种发展到200多种。而与直销有些相似的保险业，其最大的区别就在于，保险所销售的，是一种保障，它不是有形商品，一个人不可能无限制地购买保险；而直销所销售的，全部是有形商品，都涉及到个人和家庭的全部生活消费。而许多大型的汽车生产企业，一辆汽车售价几十万元，但汽车的销售同样受到竞争、市场、购买力等因素的制约，因此，安利（中国）公司向国家上缴的税收甚至超出一些更早进入中国的汽车厂商。原因就是日用品、营养保健品和化妆品都具有很广泛的使用人群，并且都是用完了还要用的东西，这是一个很大的区别。

4、直销行业起点高，科技含量高、产品质量好。据直销法草案披露，即将出台的直销法规将对直销企业设置较高的准入门槛，并实行严格的监管。比如企业必须在国内有生产厂，投资在8000万美元以上，并且向国家主管部门提供2000万元人民币的保证金以保证规范经营，以及对销售产品的范围、对销售人员的培训管理、对分配给销售人员的利润等都作出明确的限制。这样直销企业必须具有雄厚的经济实力、具有高科技技术和先进的研发系统作支撑，并以天然、优质、环保的产品为发展方向，才有可能准入直销行业并立于不败之地。如安利的纽崔莱营养保健食品创始人为维生素之父卡尔宏邦，是27、28届中国奥运健儿的唯一专用营养品。安利的洗洁精、牙膏、多用途清洁剂、空气清新剂、洗衣液、浓缩去渍剂等6种家居及个人护理用品以其优越的环保性被国家海洋局极地考察办确定为中国南（北）极科考队唯一指定专用产品；特别在“非典”过后，其营养保健食品等大量产品一度脱销，长期出现购买产品需要排长队，这种产品供不应求的情形，在市场比较繁荣的今天已是一种很难见到的现象。

5、直销能减少中间环节、杜绝假货。直销以其面对面的销售和服务，减少中间环节，从源头上杜绝假货也是直销的一大优势。因直销是靠公司给每一位销售人员记录购货业绩来计发奖金。销售人员就只能通过公司直接购货，再直接把产品销售到顾客手中，没有层层转卖或中间批发的过程，这就从源头上杜绝了假货的产生。直销产品一般都是品质较好的高档次产品，这在传统行业内，肯定是假冒产品最多，但在直销行业却一直没受假货充斥，为政府打假治劣减轻负担，消费者更可以放心地购买产品。

6、直销将服务作为销售的一部分、让消费者真正成为上帝。直销以周到的服务质量吸引消费者，把服务视为销售的一部分，以优质的服务来赢得长期顾客。如安利公司创办的两个宗旨就是：为广大的消费者提供优质的产品及售前、售中、售后服务；为愿意通过辛勤劳动实现梦想的人提供一个事业的良机。直销这种个性化的服务，你到商场是得不到的。在广大的消费人群中，随着消费水平的提高，具有一定收入的人，都希望得到这种个性化服务。这将成为经济发展的必然趋势。未来的直销服务，就象今天享受送货上门的煤气、牛奶、纯净水、快餐一样，既方便又快捷，一个电话就可以让你享受到送上家门的产品和服务，或者长期享受专业的营养、美容顾问，这种亲密的购销关系形成后，甚至在你家庭生活、思想感情不愉快时，也可以通过真诚的

沟通和心

理咨询，得到宽慰和企业文化的熏染。

7、直销是解决就业、实现自主经营的好方式。今天，我国的各项改革正在向纵深发展，而就业问题越来越突出，相比之下，直销是一个可以提供无数个人创业机会的行业，是一种自主择业的好方式。今天，全球已有超过4800万人从业直销，仅安利一家公司，就为全球近400万营销人员提供了这样的就业机会，进入中国9年时间，已解决18万以上人员就业，并提供了平均每人每月1700元以上的就业收入，其中约有9%左右的人每月收入在5千至3万元之间，约有1%的人每月在3万元以上，并造就了数以百计的百万富翁。这些人，不需要政府任何的补贴和资助。可以预计，直销进入法制化轨道后，上述数据还会直线上升。所以，开放直销这种劳动密集型产业的最大好处，就是能够提供相当数量的就业和创业机会，特别是兼职就业机会，因为这种活套、自由、自主的方式特别适合兼职发展。直销业从法律意义上的开放，必将解决一大批人的就业问题。

8、直销产品蕴藏着财富第五波的良好机遇。据特别权威的专家预测，财富经历了土地革命、工业革命、商业革命和网络革命之后，即将到来的第五波将会是营养保健食品的革命。在这个发展过程中，从土地革命到工业革命，再到商业革命，都经历了相当长的发展历程。而网络革命，电脑由房间大小的体积演变为今天的台式电脑、手提电脑、掌上电脑；因特网由遥远的世界进入到我们的家庭，都仿佛只是一夜之间。这一切，只经历了不到短短的十年，就造就了以比尔盖茨为代表的一代富豪。这无疑应归公于科学技术的飞速发展和技术革新的突飞猛进，当我们经历了电视机不断地由小变大、由黑白变彩色、由重变轻；手机却在不断地由大变小的过程时，这中间唯一不变的就是“变化”。今天，随着生活水平的不断提高，生活质量越来越好，而生命的质量也越来越被人们所重视，特别是一些“富贵病”的快速增多，比如小儿肥胖、糖尿病、高血压、高血脂、冠心病、痛风、胰腺炎、脂肪肝、酒精肝等等各种病症……，在我们身边已是习以为常。“健康”已成为人们生活中经常被提及的一个热门话题，小到吃喝住行中的无数细节，大到环境污染、气候变化都可能与健康有关。由此引出的话题，已不再是疾病与医疗，而是营养与健康。我们不得不研究健康与营养、习惯、环境等等诸多因素的问题。这也是今天医学院开始开设营养专业、医院开始设立营养科的原因。对于疾病，人们开始认识到为什么发达国家的人能把更多的“医疗费”用于预防，而用足够少的钱来治疗；知道预防比治疗更为重要；知道“肥胖并不是因为营养过剩”，每天大鱼大肉也不是“身体所需”，身体需要的是“营养均衡”；也知道蛋白质是人体生命的基础，钙、镁、锌、铜、锰等微量元素都是人体不可缺少的矿物质；知道增强人体的免疫力需要补充哪些维生素；有更多的女人知道了保持年轻的“秘密武器”；知道当一个人不得不住进医院时，我们的身体就象汽车部件一样，已经受损了，不管是“修”还是“换”，都不会再如从前。一个新的名词“亚健康”，已经成为今天报刊等媒体上常见的字眼，引起人们的关注。这些都是今天“营养与健康”所要解决的问题。据专家预测，二十年后，营养保健食品产业的销售可能会超过汽车产业的销售。因此，在我国正在开放直销行业之际，面对当前保健品市场的巨大商机，众多国际直销企业纷纷以营养保健食品作为重拳产品加以研究和开发，进军中国市场。大量资料显示，一场没有硝烟的进军财富第五波的战争号角已经吹响。其中安利公司生产的“纽崔莱”营养保健食品以其纯天然，全面补充人体必需的营养素，其原材料从选择优良种子种植开始，建在墨西哥、巴西和美国加利福尼亚州的天然农场里，不能使用农药和化肥，目前在中国的销售已超过100亿元人民币；雅芳公司一种名为益美高的健康食品也已经正式登陆中国内地市场；如新、康宝莱等多家公司都正在大张旗鼓地宣布在华投资保健品的生产和销售；还有“善存”等美国品牌的营养食品都正在进军中国庞大的市场。未来中国营养保健食品的市场，作为推动财富第五波的一项重要产业，必将印证中国前不久作出的一项权威调查：中国将在未来10至15年内，产生最多的中产阶级。

9、直销实行全国统一价格、让消费者可以放心选购。直销行业的又一个特点是产品实行全国统一价格。企业生产出的所有产品都一一明码标价，或直接将价格印制在瓶、罐上面。销售人员销售的产品与店铺价格完全一致，产品不存在多种折扣或“批发”价差，让消费者不但对产品质量放心，同时对产品价格放心，可以安心购买和使用产品。

10、直销行业是诚信纳税大户、能快速为国家增加税收。今天的“转型”企业，都是外资企业，都以诚信经营为宗旨，是标准的纳税人。根据我国的税收政策，直销人员需要缴纳三种税：增值税、营业税和个人所得税。据了解仅安利（中国）公司在2002年以前就累计向国家上缴税收36亿元人民币，2003年一年就缴纳各类税款达22亿元人民币，2004年达37亿。该公司的特约经销商每月如果不在规定的时间内如数缴清税款并向公司提交符合要求的发票，公司就会用暂扣的20%个人收入全部低缴税款。

综上所述，直销行业以其独具的特点和优势，会逐渐被人们所认识。随着我们生活节奏的加快，生活水平的不断提高，接受直销是一种享受，是提高生活品质的一种体现，我们今天不但有很多人接受了煤气、牛奶、纯净水、快餐的送货上门服务，还有人正坐在家中享受着电视行销、网络行销、邮购行销等方式带来的快捷、便利等多种好处。同时直销行业内的竞争和发展，也会使其越来越重视产品质量和售后服务在市场占有中的重要作用。只要你认准了自己信赖的厂家和品牌，你就会越来越感受到做“上帝”的优越。安利（中国）日用品有限公司的董事长郑李锦芬称：“我们会根据直销法规的要求对经营战略做出调整，安利的春天刚刚开始。”我想，这句话同时道出了另一层含意就是：直销行业的春天刚刚开始。

参 考 资 料

1、《安利事业》——中国市场出版社

2、《直销为王》——海洋出版社

3、《直销打天下》——四川电子音像出版中心

4、《直销趋势与特训》——重庆出版社

5、《直销帝国》——今日财富杂志社

6、《直销技能》——广州出版社

7、《谁动了我的奶酪》——人民文学出版社

8、《管道的故事》——中国对外翻译出版公司

9、《犹太人经商的66个忠告》——中国致公出版社

10、《维生素圣典》——内蒙古人民出版社

11、《维生素及矿物质白皮书》——百家出版社

12、《千万不要死于无知》（洪昭光最新健康讲演）

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