用稿公示 │ 2007-08-21 17:05:16

文/联纵智达营销学院培训总监 李 天

联纵智达营销学院培训经理 朱明刚

我们常见的对于个体的“洗脑”，主要手段一就是培训，培训的方法与技巧有很多，当然“洗脑”的目的只有一个：就是改变被洗脑者的原有的观念与思维模式，甚至于是行为方式。

传销与一些不正规的直销用一些不太正当的培训的基本方法与技巧来吸引或者说蒙骗一些下线或者消费者，让人们对直销培训更加误解与误读。这些常用的技俩有以下几种：引诱、颠覆、击碎、模仿、暗示、体罚。笔者试图破解这些招数，以便人们正确认识直销培训与“洗恼”。

1.“引诱”——是根据人们的贪婪的本质而设计的

“大家好，两年前我还你们一样，刚刚从农村走出来，身上只有不到100块钱。今天我在这座城市买了大房子，开着奥迪车，……只要肯干，相信你们一定会比我还要成功！”（掌声一片）

这是在传销和某些直销培训现场常见的情景。试想，当你一文不名时，当你自愧不如成功人物时，一个声音告诉你，你完全可以超越梦想，并且这个超越指日可待时，而且这个人就是你身边的的朋友。这样反复的向你宣讲与暗示，特别是在那种激情澎湃的培训环境中，一群异常亢奋的人，你的内心会作何反应？除了心跳加速、判断力下降以外，可能就没有别的了。

2.“颠覆”——是根据人们心灵的脆弱性而设计的

白纸变钱的把戏虽然老土，但它是利用了颠覆的原理。这在传销和某些不良直销的培训现场寻常可见。

劳动是创造价值的手段，几千年来我们就是受着这样的朴素的教育。即便是没有读过书的穷苦的农村孩子，也知道不播种就不长庄稼。但是，当传销和不良直销的金字塔图出现在黑板上，当演讲者告诉大家，你只要发展三五个下线，就可能坐享其成的时候。想不劳而获是人的天性，怀着宁可信其有，不可信其无的心态，被洗脑了。穷则思变，反正一无所有，以一种赌徒的心理，不再去深思这些说法的合理性了，自觉自愿地接受了洗脑者们灌输的观念。

3.“击碎”——是根据人们的侥幸心理而采用的

人们常常会固守一条防线，防线一旦崩溃，将会任人宰割。军事上如此，生活上亦如此。

面对上班的人群，一字排开，高唱立志歌；跑到菜市场捡拾人家扔掉的菜叶做为晚餐；两两相对互相谩骂；回忆悲惨往事，集体痛哭；男女学员激情艳舞……

传销培训中常用以上的方法击碎参加者的自尊心和面子，让参加彻底改变成一个唯利是图者。很多人们平时不敢、不愿、羞于做的事情，一旦做了，可能就一发不可收拾了。有人会以“破罐子破摔”来自我解脱，有人则以为自己进入了境界。从此，说瞎话不脸红，骗亲朋不手软。

这一招的泛滥成灾，也就加深了人们对洗脑的仇恨。

4.“模仿”——是根据人们的从众心理设计的

当成百上千的人都在做自己曾经想不通的事情时，一个缺乏科学思考经验的人，往往会怀疑自己曾经的坚持。不要说被传销欺骗，就是我们去饭店吃饭，也是看哪家饭店人多。所以，饭店开张时一定有几桌客人是只干杯不吃菜的，他们就是“饭托儿”。传销授课时，也是动用了这种伎俩。

鼓掌时有“掌托儿”，喊号时有“嗓托儿”，这么热闹的气氛，营造了一种归属感和安全感。原本准备参加传销或直销的群众，通常都是在其他领域竞争力较弱的人士，在这种归属感和安全感的烘托下，很快就在内心里找到了从众的借口。

5.“暗示”——是根据谎言重复一千次就成了真理

心理暗示是传播培训中的常用手段。老百姓说，假话说一千遍就是真理。这就是心理学里的催眠、心理暗示。这个技术在很多销售、审讯、治疗的场合都在应用，足够强烈的心理暗示就可能产生洗脑的效果。传销培训中应用最广的就是这一招。

“你要发财吗？”“我要发财。”“大声点！”“我要发财！！”振臂高呼这样的口号，这是集会中常见的情景。心理学的原理来源于生活的自然总结。动员大会也好，庆功大会也罢，群体的声音和个体的声音在不断地重复之下，形成了情绪，情绪带动动作，动作形成新的行为特征。这种新的行为被个体看到后，会产生心理暗示，“我接受了”、“我变了”。

所以，让犯了错误的孩子写保证书，这里面就有让他产生心理暗示的技术。

6.“体罚”——是根据人们对挫折的恐惧心理设计的

这里的体罚是个术语，和老师拿个板子打学生的手心是两回事。

传销、直销、保险行业的培训中，都有很多激励训练、抗挫折训练，即所谓“心智”。在最初的阶段，仅仅停留在不怕拒绝的训练上。随着时代的进步，大家开始认识到，仅仅进行性格磨练和改造还不够，必须还要加入销售技巧和服务技巧。随着高智商人员的进入，这些培训越来越变得向科学靠拢了，《话术手册》也开始出现了。

早期的话术手册还很露骨，语言艺术低劣。但是，学员仍然会体会到其威力，使用话术的人明显比不使用话术的人业绩要好。于是，对话术认可，逐步放大成对组织的认可，对业态的认可。当这套体系进一步完善以后，它的实用性更强，说服力也更强。得到了效果的学员也自然更加坚定了对它的信念。

这是来自市场实战的体罚，还有来自群体秩序的体罚。

当群体基本认可了一个共同的理念时，反对者甚至是怀疑者都会被斥为叛徒，他们会遭到敌视和仇视。这种群众斗群众的方法，也是在不良培训中常用的体罚方式。

以上六种培训技巧如果用好了，用在了正规的直销培训中，是很有成效的，但是偏偏被一些不法的传销分子发挥到了极致，使得人们开始仇恨洗脑，以至将仇恨洗脑的怨气洒到了直销培训上了。

人们对洗脑的误解，最终落到由直销培训来埋单。

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