我的日志 │ 2007-01-24 23:46:45

直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；如何选择市场制度对企业来说至关重要，企业应根据自身的实际情况选择自己适合的市场制度。而每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度，但不同的市场制度有不同的运作方式。

纵观全球直销制度的发展历程，直销制度经历过三波：

第一波：典型的金字塔型制度。特点：前加入者的收入是以后加入者的入会费为收入基穿此时的直销处于混乱期，“老鼠会”混杂；

第二波：归零制的奖金制度。特点：直销人员的收入分配公平、合理，但对人才的要求很高；

第三波：网络行销的制度。特点：以网代销，取归零制和累积制两种之长。

根据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式：
　　◆从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司；
　　◆从奖金制度设计特征区分- 有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司；
　　◆从设计结构上讲- 有经典的级差制、矩阵制、双/单轨制、滚动制、电脑排网和T90等；
　　◆由时代和科技背景的不同- 产生第一波（过渡期，直销人员必须依靠个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本作不到）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）；
　　◆按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；
　　◆按累计时间的不同- 有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）；
　　◆按累计程度的不同- 可分为有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计

大家熟悉基本上是设计结构上而言的分类，按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销与多层次直销。而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的，如原雅芳制度仅为三层；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。

多层次直销根据奖金分配设置的结构划分为以下三大类型：从最开始的级差制（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），也大致可分成三个阶段。现在绝大部份直销企业制度都采用这三种制度之一或这三种制度的相结合方式。

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