njhyz3s - 直销与人性憧击
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直销分析[@more@]直销与人性的撞击“人之初，性本善。性相近，习相远……”人初生之时，本性都是善艮的。善良的本性彼此都很接近，后来因为生活和学习环境的不同，差异越来越大。从《三字经》简短而精辟的文字里就能看出人性因环境不同而带来的巨大变化。原始社会因为人类缺乏应对自然界的能力，只有群居，彼此真诚帮助才能求得生存，人性更多的是表现出善良的一面。而到原始社会末期随着经济的发展，人在不为生存困惑的时候，人性贪婪、自私、残酷、卑鄙等本性随着对金钱、财富的追求而逐渐显示并明朗化。直销作为经济社会高度发达之后的一种新型营销模式，从其理论基础上来看实现财富倍增、人际关系倍增、时间倍增、消费者参与世界财富分配等等，是毫无疑问的。作为一种营销模式，很多制造商把其誉为最为公平、公正、公开、最为人性化的事业机会，更多的直销商在实际运作中，通过培训，把其人性化提高到至高无上的位置。然而直销所谓的人性化仅仅只表现人性好的一面，而不展现其恶的一面吗？任何事务都有其两面性，应该一分为二的看待。从直销的理念来看表面的人性直销从根本上来说，是经济发展到一定程度，世风日下，人际关系逐渐趋于淡漠的社会，再次将人际关系回归紧密团结，获取利润的一种营销模式。就像在人类还处于农耕时代，一个人或一个家庭很难完成整个农业操作流程一样，只有互利互助才能获得大家共同的收获，干活时互相帮助，分配时按照土地的多少和收成决定各自的利润。直销也正是利用这种所谓的人与人之间必须互相帮助才能获得各自的利润，将人际关系利用的淋漓尽致后制造商和经销商各自获得利润，只是利润的大小各有各的换算方法。彼此都满意是最重要的。人类在经济发展的过程中，从合作到各自分离，再到合作，都是在强大的竞争和压力面前的一种策略，当风险一过，合作就再次面临分离，就像国家与国家的合作与分离，企业与企业的合作与分离一样，每一次的合作都是为了共同的利益，每一次的分离也都是为了各自的利益。人类永远无法在人性与利益面前做出最好的选择，利益似乎总是走在人性前面。直销也正是试图通过建立在一种永久利益基础上的人际关系，将人与人之间的利益长久捆绑在一起，获得各自最终的利润。既然是为了利益建立的合作，就必然有人性好的一面和坏的一面。人数众多的经济利益合作，也必然产生对人的管理，管理就要有管理者，这里就出现了所谓的直销领导人和直销领袖。在群体参与的活动中，就会有共同的目标和共同的利益，也会有各种各样的矛盾，矛盾的和解与化解，甚至导致群体的崩溃，一种是违背法律、法规，遭受打击、疏散，一种是利益的分配出现分歧，还有一种就是共同的目标和利益无法实现，自然瓦解。在直销经历过传销的历程，演化到今天，这些群体的崩溃各种原因都有，也正是各种原因都有，所以市场才有可能出现成熟和稳健。群体的活动从来都是从单个的违背法律和道德、行业的游戏规则后，到群体违背，都是经历过各种血腥的洗礼之后才能趋于成熟，逐步完善。就像造假和打假一样，在改革开放初期，广东等沿海经济发达城市从个别造假到大面积造假，甚至出现造假集团，最后的市场规范还是来自于造假大家都没有活路，政府打击力度大，无处藏身，然后开始出现自觉维护假冒伪劣，维护市场秩序。沿海没有造假的空间了，造假势力就延伸到内地。就像今天的温州一样，过去造假，现在打假，才造就出了今天温州各行各业的发展，形成浙江省最繁华的经济发展中心。这一切都是因为利益而产生的行为，最后又是因为利益而开始改变，直销也是如此。其在宣扬表面人性的好的一面的时候，永远无法回避人性的另一面。人们当吃劲为了追求高额利润，不管手段是否违法、违规、违背良心、道义的的苦头后，自然就会想到市场究竟要什么，消费者到底追求什么，经营者该怎么让市场稳定，得到消费者的认可，寻找更多的合作者，怎样才能把一个长久的事业稳定的发展下去。更多的制造商、直销商开始理性的思考长远发展时候，也是整个市场趋于成熟的时候，更是人性回归善良一面的时候。“领袖”的魅力，人类的冲动马斯洛的层次需求论将人类的需求分为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。人在实现了生理需要、安全需要之后，往往会需要一个群体，需要得到群体尊重和自我实现的平台。而能提供所谓的人人可以成为“领袖”，被人尊重和自我实现的平台的，也惟有直销。没有多少人不向往自由，渴望鲜花和掌声，得到众多人的拥抱和欢呼，而传统的经济合作中，人永远分为管理者和被管理者。直销却说，在这里只有合作，人人都是自由的，也没有管理者和被管理者，一切都是取决于自己，你想在直销行业里得到什么就有什么。一个从来没有想过自己会登台演讲的人，一场分享会下来，即使讲得再蹩脚，也会赢得掌声和鼓励，增加自信，让你迅速感觉到自己得到了尊重和找到了成就感。于是，很多人在这种会场里找到了所谓的感觉，开始了自己前所未有的冲动，张嘴闭嘴说的都是自己的公司多么好，产品多么好，自己未来的希望就在这里，逐渐形成一种状态，以至于把这种状态始终延续下去。尤其对于那些缺乏群体活动和压力过重的人，在这种环境里，更容易冲动。对于直销人的冲动要辨证的看。其实，人在做任何事情的时候，都需要这种冲动和激情，也只有这种状态的持续，才可能获得想要的成功。其实，人们永远不会在冲动的同时，感觉到自己的思想和欲望正在被控制或者是在被操纵。所谓的“直销领袖”只要会做一件事情，就能操作众多的人，让他们围着他转，然后心甘情愿地拿出自己的钱，买那些自己也许并不需要的产品，那就是给跟随者和准备跟随的人洗脑和编程，先找到这些人的根本需求，然后给他们想要的，进而做最成功的销售。逐渐地进入氛围后，把聆听“直销领袖”的演讲当作一项生活的内容，把会场当作财富的制造机，不断地带人来，不断地扩大群体，就自然形成了网络，自己也就成了领导人，也在给下属说：“你有一天也会像我、像他。”慢慢地离开这种冲动和氛围，感觉生活就缺乏意义，这时就会形成一种习惯，形成一种信仰。人之所以能被轻易控制，关键还是在于他在这种群体中找到了他想要的。任何销售活动，基本的程序和直销并无太大的差异，而成交关键都在于你给了对方想要的，对方给了你认可的价格。销售做来做去都是做人的工作。无非直销是先让给你一个渴望成功的冲动，刺激你的购买欲望，进而才做全方位的销售。也只有思想在潜移默化被控制的状态下，群体才会产生共同的目标和统一的行为，才能实现最终的梦想。社会是由人组成的，只要掌握了人性最根本的一切，对人的利用才能产生最大的价值，控制了人就相当于掌控了财富。直销正是利用了人类在经济高度发达后，人在满足了最基本的衣、食、住、行后，更高层次的需求发展起来的，利用人最渴望得到群体的尊重和认可，人想自我实现的愿望，搭建了直销这个平台，用利益的趋势，控制人的思想，从而达到利润的最大化。“领袖”是人人向往的，而成为“领袖”的永远是极少数的，但直销的舞台却给了无数人成为“领袖”的渴望和冲动，这正是直销的魅力所在。利益第一，还是帮助第一无数的直销人说：“请相信我会帮助你的，因为只有帮助你，我才能获得成功。”每个行业都有自己的游戏规则，直销的游戏规则之一就是——帮助他人，成就自己。那么究竟是利益第一，还是帮助第一。既然是建立在利益基础上的合作，无论是开始还是最终肯定是利益放在第一位的，也只有利益可以决定究竟该为谁做什么和怎么做。就像某些直销商在推荐的时候都会许诺：“我一定帮你上钻石或者蓝宝石。”等你组织了一次会议，需要他来的时候，他会说：“等几天，我一定来。”他到哪里帮哪个人做市场，是根据他的收入大小来决定的，不是根据下属的需要来做的。当然，建立在利益基础上的帮助，这些都很正常。这时，下属就会对自己的上级有想法，感觉承诺没有兑现。当自己也做到很多下级需要自己的时候，他也会根据自己需要的级别和收入来权衡该帮助谁时，自然就围绕利益来决定时间的分配了。直销行业所谓的帮助，与人类在自然中形成的互相帮助的概念是不一样的。比如，有人掉进了水里，需要你的救助，这时你肯定不会想他出多少钱，我就救助他，他不出钱，我就不救他。那是一种无偿的帮助，即使被救助的人后来真付给救助者钱，那也是出于一种感激和补偿。从帮助的动机上来说，还是无偿的。但直销就不一样了，即使下级不付钱给上级，但这种帮助依然是建立在利益基础上的。利益趋势下的帮助，是否能够永续的发展，不是取决于帮助的程度，而在于利益的大小。比如，有很多人喜欢自己所属的团队，但时间长了，没钱赚，除了找到了某种冲动的状态，而没有实际的收益，就会寻求更好的发展，选择更好的公司和最优越的制度，或者放弃。这都是很正常的事情，这不是一种背叛。所以，在直销中的帮助始终是建立在利益基础上的，不是人们认识中的完全的、无私的帮助，也不是无偿的。感恩、谦卑、付出、学习、坚持与包容是成就事业的基石父母给了我们生命，抚养我们成长；兄弟姐妹给了我们关爱；朋友给了我帮助和快乐，推荐人给了我们机会，公司给了我们平台……，对他们要有一颗感恩的心。直销行业非常提倡人要有一颗感恩的心，这是人类的一种美德，这种美德能使家庭和睦，能化解各种矛盾和积怨。这是直销作为一种营销模式，在挖掘人性方面的伟大创举，也是凝集组织向心力的源泉之一。从事直销的人都知道，做直销要做到五比：比感恩、比谦卑、比付出、比学习、比坚持。感恩、谦卑、学习、付出、坚持，不仅是直销人应该具备的品格，也是任何真正成功人士所必然具备的品格。感恩会赢得上级的帮助，得到下级的赞扬和学习；谦卑使上级更愿意帮助你，下级更加敬佩你；付出能赢得上级的支持，下级的追随；坚持能使上级为你付出，获得下级的支持；学习能很快提高自己的综合素质和技能，帮助下级更快成长。当这五比在一个团队成为一种精神，一种状态的时候，团队就具备了整体的美德，同时团队的战斗力和抗风险能力也就随之提高。一个由人组成的庞大的组织，在实际运作中，产生各种摩擦，发生分歧，都是及其正常的。但如果人人都能有颗包容的心，时刻提醒自己向目标看齐，大事化小，小事化了，团队的和谐就不会遭到破坏。包容不是一种天性，但却是人可以通过不断地成长，慢慢修炼来的。那些，在直销行业里非常成功的“领导人”，大多都具备人性最善的一面，他们都能做到感恩、谦卑、付出、学习、坚持与包容。他们能用品格促使很多人追随。贪婪、自私、残酷是永远无法回避的只要是建立在利益基础上的合作，即使再人性化，也无法避免某些人性最为卑劣的一面，那就是贪婪、欲望、自私。在一个传销组织里，他们的领袖有这样一句口号：“兄弟姊妹们，想不想赚钱。”大家异口同声地喊道：“想！”“那么第一步要做什么？”“邀约”“邀约不来，怎么办？”“骗”。“骗不来，怎么办？”“抢。”于是，就出现了不是传销产品，而是传人。为什么会出现这种状况，就是因为人至深的本性贪婪、自私。“传销”产品来钱太慢了，“传人”来钱会很快。于是，为了钱不惜骗自己的亲朋好友，为了自己能获得自由，不惜牺牲他们。当然，任何行业都无法回避有人会铤而走险，会犯罪，直销也一样。为什么在某些直销公司的经销商会出现大量的囤货局面，导致很多人倾家荡产，给整个行业带来极大的负面影响和冲击，让人们一听直销就会认为是苦亲戚害朋友的事情，谈直销就色变。因为很多人即使没有做直销，但他们看到了太多的人走进了陷阱。……这些行为不是偶然的，也不是必然的。人在利益的趋势下，常常会违背人“上善若水”的一面，为了利益，变得贪婪、自私、残酷无情，不惜损害他人的利益获得高额的利润。于是，就会产生无数的受害者，当然，这些受害者之所以上当受骗，就是为了获得利润而做出的举动，但他们依然是值得同情的，尽管是在盲从的情况下，做出的行为，可这些行为的本身是对社会和受害者不利的，法律依然会保护他们。那些把直销看作是最人性化的生意的人，发生上述的一幕，就说直销不能做了，直销是个陷阱，是害人的事。其实，对于人为了金钱和利益，所表现出的贪婪、自私、残酷，在各行各业都有，不仅仅是来自直销行业，无非其他行业不像直销行业那样过分渲染人性化的一面罢了。理性与盲从法国心理学家塞奇.莫斯科维奇在其《群氓的时代》一书中指出：“人们的经验证实了这样一种信念，即梦想是一种最快捷的途径。它使包罗万象的思想变为专门的行动，使个人的智慧变成群体的运动。当幻想失去了力量或者逐渐消退时，人群以及他们的信仰也就失去了他们的形式和实质，就像一具没有血液的尸体一样，不再有生命或者稳定性。“穷则思变，变则通，通则灵。”很多直销“领袖”之所以可以带领千军万马，有众人跟随，就是因为他们给穷人造了一个梦，告诉他们做直销，你可以实现梦想，能成为百万富翁和千万富翁，他是穷人的事业，富人的游戏。于是，无数想改变自己生活和价值的人，就相信了，他也真的把包罗万象的思想变成了信念，然后就变成了专门的行动，也真的使个人的智慧变成了群体的运动。甚至有的直销公司和直销“领袖”喊出：“共筑民族的魂魄。”这种口号，就有人会把它当作一种文化，不加分析其真实的目的和含义，就参与其中。对民族的精神谈不上了解，对民族的文化并不熟知，对民族的历史不加学习，认为自己参与了这样的组织就是“筑了民族的魂魄。”孰不知，筑民族的魂和魄是要付出行动的，那是来自一个人对民族至深的热爱，是一种气节和长期的行为。利用一些宏观的口号，掩藏真实的目的和掩盖获取高额利润的本质，就能吸引众多人跟随，这就是一种盲从，在狂热和冲动之后的最不理性的跟随。无论是“传销”时代，还是“直销”时代，“领袖”都离不开众多的跟随者，离不开大、中、小型的会议，离不开口号。会议的热情和极具煽动性的语言是导致盲从的开始，人在最热情高昂的时候做出的决定往往是最不理智的，而这种不理智也是导致很多人认为直销是个骗局的原由。有人说直销开放后，人们在选择直销公司和实际运作中会变得越来越理性，这是经历“传销”洗礼过后，市场趋向成熟的一种趋势。理性的群体需要理性的“领袖”，如果直销“领袖”本身不是很理性的，总是停留在利益的呼声中，就无法造就出理性的群体，这样的群体最终会因为梦想无法实现，失去应有的形式，分崩离析，甚至走向违法犯罪。理性只有经过盲从的洗礼后，才能逐渐在整个群体中形成，并逐步占领上风，才有可能出现理性的“团队”，也只有理性的“团队”才会出现理性的“领袖”和“组织成员”。个人崇拜“崇拜”一词在现代汉语中解释为“尊敬佩服。”其实，就是对某人的品德和能力的认可，并以他为学习的榜样。在直销行业，学会推崇公司、推崇领导人，推崇团队是成功的开始。推崇的前提是只能讲好的，不能讲坏的，才能吸引很多人跟随。当然推崇的内容什么都有，包括公司的创始人的故事，领导人的生活方式，团队的魅力等等，总之，目的只有一个就是吸引他人加入。在众多人的口若悬河的推崇之下，在一个团队就会出现一个或多个逐渐被“神话”了的人物，就会出现在其他行业很难见到的“个人崇拜。”就像某直销公司的“董事长”光临某地的大型聚会，无数经销商从全国各地蜂拥而来上万人，一赌他的尊容和聆听他的讲话。欢迎场面的宏大，超过国家元首到来的轰动，人们处于极度的狂热中，疯狂地鼓掌，甚至以能与这样的人物合影为容。把照片走到哪里带到哪里，逢人就拿出来给看，仿佛照这样一张照片就增加了自己的身价，加强了可信度。有的直销团队的“领导人”，张口就是自己的房子花了多少钱，自己的车价值多少人民币，自己周游了多少国家，自己帮助多少人解决了下岗失业问题……过去百姓崇拜“领袖”是因为他们带领中国人民获得了解放，缔造了一个新国家，改变了千千万万劳苦大众的命运和生活，他们得到的尊重和崇敬，来自于他们无私的奉献。而在直销行业的推崇却是建立在利益基础上的，建立在这种利益基础上的推崇，往往受利益趋势，很容易失真，人们总是只能看到表象，而无法看到真实，最终导致盲目的“个人崇拜。”甚至发生有的直销人看到某个“领导人”不良的行为，在组织成员面前说了对“领导人”不利的话，就会遭到众多维护者的诽谤和殴打，有的人做了其他公司，就变成了“背叛”，有人就会去抄他的家。这样的盲目“个人崇拜”演化下去的结果就是形成一个“团伙”，而不是所谓的“团队”。而且会演变成经济犯罪的集团。人向往美好的生活和心中能有一个自己崇拜的“偶像”是没有过错的，但不是“偶像”就是神，只有优点，没有缺点，“偶像”说的和做的就都是对的。不能加以分辨的崇拜，就具备盲目性。直销行业产生的“个人崇拜”逐渐形成了一种行业特性。盲目的“个人崇拜”随着市场的逐渐成熟和整个直销人群体素质的提高，也必将从盲目转向理性。直销行业即使纵有回天之术期望让人类返本归真，但建立在利益关系上的庞大的人际关系，必然显示出人向善和向恶的一面，无法做到彻底清楚某些人至深的劣根性。就像所有的宗教都告诫人们要做善事，要自我规范，但并不是所有信仰宗教的人就不会违法犯罪，不会违背道义和良知。用一分为二的世界观去看待直销与人性的关系，用发展的眼光看待理性和盲从，才能有助于整个行业的健康发展。
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