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[@more@]讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点： 1、直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺销售不同的方式； 2、直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质； 3、参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高； 4、直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同； 5、直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处； 6、只要你努力去做，直销能改变你的人生。 了解了直销的性质，初入门者只是刚刚树立了一种看法，直销的确对于人生有诸多好处。但对大多数人来讲，这个时候对直销的抗拒感和恐惧感尚未解除，所以必须帮助引导他们下定决心。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。如果不促使他们在这方面下定决心，他们很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓励他们面对人生进行挑战。 要重点灌输4大理念。 1、自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变你的人生，还得自己开始。 2、只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。 3、生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。 4、要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。 初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。如果真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础。 （二）直销奖金制度基本型态 以学术标准划分来讲解直销制度的五个基本型态 1、阶梯制 “阶梯制”是主流制度中时间最久、采用公司最多的制度。它以产品销售为业绩计算的基本准则，鼓励直销商有更多的销售行为。该制度中首要的奖金是用来支付给直销商销售产品的报酬，销售的越多所获得奖金越高，不同的业绩数量对应着不同的奖金比例。产品折扣或销售奖金是直销商不断向上“爬”的直接动力。“阶梯制”的奖金分配除了销售奖金外，还有组织拓展辅导奖励。这种领导奖金一般用代数奖金来计算，每一代便是一个小组而非个人业绩，以用来奖励组织领导者不断把团队带大。 “阶梯制”中一般有着不算太低的业绩任务，并通常分成个人业绩任务和小组业绩任务，直销商必须不断的销售才能维系甚至创造高收入。较高的“小组业绩任务”也就有更强的动力维持并冲刺业绩，避免了不劳而获的情况出现。一旦团队成员都能维持一定的业绩量，其领导者可能获得高收入。“阶梯制”有助于吸引创造超高收入的领导者。 “阶梯制”的基本结构可以分为脱离前与脱离后。业绩在脱离前以整组计算，业绩是以浮动方式计算，也就是随着每个月的小组业绩不同，对应着不同的百分比。当你开始经营这个事业，你一边销售产品，一边进行推荐事业，当你的下级还没有达到脱离你的标准时，他的业绩并入你的团队计算。这个时候，奖金的计算以整组业绩的标准对应相对的比例。例如，某个月你个人做到10万元的业绩，而你的两个下级A和B分别做到5万元的业绩，所以，你的小组业绩总和为：10万+5万+5万=20万元。 如果这20万元业绩的标准可以领取到20%的奖金，那么你的小组所获得的奖金为4万元。当然，A和B各自5万元的业绩对应的奖金百分比是10%，他们得到的奖金分别为5千元。而整组的业绩奖金（4万元）减去两个人的业绩奖金（5千元+5千元），得到的便是你实际所得到的奖金：3万元。简单地说，“阶梯制”的销售奖金可以分为两个部分：自己的销售奖金与小组下级的差额奖金。 一旦你的下级达到某个“脱离”的阶位，开始脱离你的小组业绩计算，你对他们领取的奖金就不再是所谓的差额奖金，而是“代数”奖金。脱离后成为你在领取代数奖金的第一代，而他的小组中在未来也有下级因为达到标准而脱离，则成为了你的第二代。 “阶梯制”的代数通常从三到七代都有，相对应的奖金比例则由上往下递减，也有的直销公司的代数奖金比例是由上往下递增，比如从1%到5%等。 优点： （1）无限的获利潜力。在所有的奖金制度中，“阶梯制”最可能获得高额的利润，你建立的组织越大，抽取奖金的代数就越多，有些公司“阶梯制”让你可以抽到第20代，是其他制度所望尘莫及的。 （2）更多的下级。“阶梯制”的宽度是无限的。你可以尽量吸收下级，你的下级也同样可以尽量扩大团队。深度可能限制在六代左右，但是宽度可以自由发展，甚至高达数万人以上。 博锐6 （3）公司稳定。采用“阶梯制”的公司存活率高，原因是整体的获利较大。大多数的知名公司都采用“阶梯制”。 缺点： （1）延后收成。“阶梯制”的直销商工作最辛苦。大多数的收入来自后段，你必须先拥有可观的自立分支。你必须辛苦工作一段很长的时间，才能开始有较多的收入。 （2）每个月的配额很高，达不到就会被降级，并且只要有一个分支自立，他们的业绩就不能算在你每个月的配额内。“阶梯制”的直销商一直会有销售产品及吸收更多下级的压力。 （3）复杂。“阶梯制”非常复杂，很难向新的目标对象解释清楚。 （4）头重脚轻。“阶梯制”让直销公司及高级的直销商获得较大的利润，这常被认为是一项缺点，但事实不然。有些人主张的让各阶层收入平均的做法存活率是比较低的。 制度总结： 直销企业直接开线的可能性很多，如果只有一条线，理论上市场份额的100%全是这条线的，这样显然对直销企业没有什么好处。因此开辟多条线不但可以提升前期的沉淀金额，还可以形成良性竞争，让大家为了争夺更大的市场份额努力！阶梯制计算方法简单，看结算周期里各直销商小组业绩的表现，而获得不同的奖金拨出比率。该制度中的直销员所获得的级差奖金已经超过了个人零售业绩所创造的组织奖金，这对直销员来说是巨大的动力。事实上，当直销员继续推荐准直销员一起合作，并辅导已经推荐的直销员形成自己的个人销售组织网，直销员的收入也就获得持续上升。“阶梯制”对于认真、全心投入、愿意努力工作、延后收成的直销商效果最好。 2、矩阵制 矩阵制的特征是发展组织的宽度有限制，领取奖金的深度也有限制，鼓励团队组织的每个人纵深发展，重复消费、相互帮助。假设有一个“6×7”的架构，则可领到七代的奖金，通常每一代都有相同的百分数。矩阵制通常有一个“最低个人责任额”，而不要求有“组织业绩责任额”，要想在矩阵中赚取高收入，必须发展庞大的组织网，并且将代数做深。矩阵制的代表公司是台湾的美乐家。 比较常见的矩阵制有三种结构：2 x 12；3 x 8；5 x 7。 前面的数字代表第一代组织网的宽度，后面的数字代表将尽可以领取的网络深度。为了有效地建立组织网，矩阵制对于晋升特别讲究。经常规定必须同时有几个部门都达到业绩积分额才可以晋级。从不同的角度看，其意味着不同的结果。从新人的观点来看，这样会损害自己的利益，如果自己所辅导的部门都未达到业绩积分额，那么自己就不能晋级。从高级直销商来看，直销企业的奖金是按固定拨出比率全额支出（加权平均计算）。自己额外的奖金就来自于下线部门未达到的业绩积分计算所得。这可以说是一个养老养小，但中级干部非常吃力的制度。因为新人由于上级部门的溢出可以获得额外收入，高职级直销商也可以获得，只有在中间的直销商必须拚命做，力求几个下线部门的业绩同时稳定而平衡地上升，把自己推向更高级。 优点： （1）溢出。当下级人数超过矩阵制的规定时，超过的人数将“溢出”到较低的阶级。例如，如果你的矩阵是2×12，你收了六名下级，其中四名会“溢出”到第二代。理论上，那表示一个人只要留在矩阵制的组织内，什么事都不必做，等待下级将他推到更高的阶级。 （2）容易管理。在矩阵制中，你只要辅导好二到三个直接下级就可以了。 （3）简单。矩阵制非常简单，很容易向目标对象解释。 缺点： （1）怠惰的下级。矩阵制很容易吸引不想工作的人，坐等下级将他们推到最高的阶级。 （2）水蛭效应。矩阵制使得顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大。顶尖的直销商投入的时间和精力得不到回报。 页 码 [第 1 页] [第 2 页] （3）成长受到限制。矩阵制限制你的组织规模。例如2×4，你的下级永远不可能超过120个人。 （4）投机成分高。由于“溢出”效应，矩阵制几乎就像“乐透”一样全凭运气。投机的成分太高，更容引起政府部门的注意。 常见问题： （1）回购率：矩阵制基本的概念是“共同消费”，注重并强调消费者长期稳定的消费，一个庞大的能自动重复消费的组织网，每个月都能产生庞大而稳定的销售业绩，因此回购率的多少决定了直销企业营业额的高低，也决定了直销商组织奖金的高低。 （2）续约率：续约率是直销商第二年再次续约的比率。在采用其他制度的直销企业中，一般也是一年一次。一般这样的直销企业没有个人责任额，或是考核小组责任额，所以他们的续约率基本和销售业绩不存在等比关系。从续约率的高低体现不出销售业绩的高低；而矩阵制直销企业的续约率则能在较大程度上反映该直销企业的销售业绩，并且这个数值更会因为定义的清晰而相对可信。不以客观的“续约率”来衡量直销企业直销员与客户的忠诚度，取而代之以模糊多义的“回购率”，这只能说是直销企业对外宣传的一种商业手段。而中国《直销管理条例》的辅助法令——《直销企业信息报备、披露管理办法》则可以有效地解决这一问题。 （3）买点：买点是十分通俗的说法，是一个人可能同时购买好几个点位，以相同的努力而获取比较高的利润。虽然矩阵制为了防止投机，也会规定领取组织奖金的深度和自己所直接推荐的下线部门的人数，但为了吸引新人加入，它的口子一般开得很大。 为了利益最大化，一个直销员在开始的时候自然可能买上两代到三代的资格，其中一个或两个资格是坐着领取额外奖金的，只有一个资格会努力去开拓市场。而一旦这样的方法被复制下去，一个网络里可能会出现很多这种情况，从而导致组织网中出现相当密集的空洞。由于直销商能够领取的代数有限，超过一定代数就领取不到奖金，因此，这样的做法会非常影响高阶直销商的收入。虽然这样的投机操作是可能的，但同其他的制度相比，矩阵制直销企业高阶直销商的平均收入相对而言是最低的。 （4）复制：如何有效地复制是从事矩阵制直销企业的直销商最为头痛的问题。有的直销商能力很强，“溢出”非常多，却不知道排到哪儿；而有的能力很弱，甚至根本就想不劳而获，坐等上级部门给自己收入。另外制度本身可能也规定要推荐到多少人才可以获得全部的深度奖金，而这个指标往往超出组织网所规定的固定宽度的。 例如：一个5x7的直销企业规定： 推荐人数 0 2 4 8 提取代数 2 3 4 7 分析说明：如果要获得7代的组织奖金，就要满足推荐8个人，但直销企业规定的宽度是5个人，这样就会有3个人溢出无法继续复制；如果说只推荐4个人，倒是可以复制了，但这样的话就只能领取4代的组织奖金，因而无法达到最高职级。 （5）网络里的人际关系：在矩阵制里，通常有一个直销员有两位推荐人，一位是亲自推荐自己的人，叫“直接推荐人”，还有一位是在网络图里的上级，叫“网络推荐人”。当然不同的直销企业也有其不同的代表名称。因此“直接推荐人”和“网络推荐人”很可能不是同一个人，所以网络的关系会变得非常微妙。矩阵制直销企业的做法是把该直销员作出的销售业绩所产生的利润分成两部分让两位推荐人分享，而如果该直销员没有销售业绩，两位推荐人组织网络会因此而受影响。结果同上所描述的问题一样，很多直销商都被这样的制度闹的欲干不能，欲罢不休，好多精力全浪费在排线上。 （6）沉淀：矩阵制的沉淀来自两个方面： A一个5x7的制度，自直销企业往下6层之内，是有沉淀的。倘若直销企业只开一个线头，这部分沉淀可以忽略不计，但如果开上50条或者100条，对直销企业而言光这部分沉淀就是一笔相当可观的利润。 B制度本身限制，未能推荐满一定人数就领取不到最深度的奖金。实际上能推荐满一定人数的（例如8人）只占整个直销企业全部直销商人数的很小一部分，再加上矩阵制的代数奖金一般不加以加权平均计算，所以直销企业实际拨出的就很低。 （7）额外前排：标准的矩阵制，当一个直销员的第一代排满后是不可以再开前排的，这体现了矩阵制的公平性和互助性。如果可以无限开拓前排，就跟阶梯制与阶层制一样，无法保证下线部门的利益。但现代矩阵制已经打破了这一原则，变成只要做到高的职级，就可以无限开拓前排。 在这点上，某直销企业策略性的做法是，每升迁至一个职级就可以开放一小部分的空间；或者表面上看起来是限制的，但实际操作是无限的；等到大家都发觉有问题时，木已成舟。面对既成事实，个体投反对票只能对自己不利，而这个做法显然是对高职直销商有力的，于是大家在高职级直销商的一致拥护下都开始默认一种不是标准矩阵的制度是标准的矩阵制。这种制度发展到后来，团队互助的精神就变质了，为了成功和获得更多的利益，越是高职级直销商越要广开前排，最后变成了像阶梯制一样的“广种薄收”。 制度总结 博锐6 同其它的制度不同，矩阵制一般都有“消费者回馈奖金”，相同成本和利润的产品，在其他直销企业直销员价为100元、零售价125元；而在矩阵制直销企业中，直销员价定为125元，而直销员去购买后可获得25元的折扣，这属于直销企业行销策略的不同。 矩阵制的代数奖金每代拨出比率基本都是一样的，比如5%、7%，这样能让直销商对新人讲解制度时显得非常容易，在计算奖金时也非常简单。 简单的矩阵制通常没有“小组责任额”，但有可能会有“个人责任额”。在一个正当的直销事业，销售业绩主要来自两个部分，一是推荐新人加入时所购产品产生的销售业绩；另外一部分就是重复消费所产生的销售业绩。而矩阵制是以“消费网”盈利，所以个人重复消费的金额大小显得至关重要，如果过大，会影响回购率，直销员可能宁愿因此放弃领取奖金，也不愿重复购买产品；如果过小，则产生不了大量的销售业绩，不但影响直销企业的收入，更会打击直销员的积极性。因此，一般个人责任额都是根据不同市场的群众实际生活消费水平而订立。这也就是为什么世界上很少有全球业绩连线计算的矩阵制直销企业存在的原因。 五、直销奖金制度基本形态 （一）直销奖金制度的分类 1、按累积方式分为：归零（美国安利）和累积（台湾兴田）； 2、按奖金制度设计特征分为：美式（美国安利）、日式（日本的日宝来福公司）、台式（台湾的伟新公司）； 3、按设计结构上分为：积分制、代数制、矩阵制、双轨制等； 4、按时代和科技背景分为：第一波（过度期，直销人员必须依靠个人的才能）；第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本做不到）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）；第四波； 5、按奖金发放时间分为：年薪制、月薪制、周薪制、日薪制； 6、按累计时间分为：短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）； 博锐11 7、按累计程度分为：有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计（直达最高奖街，全部累计）。 8、按组织网络划分：太阳线、矩阵制、双向制、单轨制； 9、按学术标准划分：阶梯制、阶层制、矩阵制、双向制、混合制。 第二篇 奖金制度深层理论揭秘 直销魔力源头在哪？无疑是充满挑战性的制度，以及制度所普及的平凡人通过自己的努力来创业的观念。 奖金制度是直销事业的重要组成部分，是直销事业三大要素之一。奖金制度设计的根本目的就是激励直销商自发地为获得高额奖金和福利而奋斗，靠这些不用支付福利和薪水的直销商的努力来实现直销企业的目标。 制度设计精神不同，其引导出来的直销商经营行为也不同，并间接地影响到直销商的经营模式。奖金制度的好坏关系到直销企业能否靠此盈利，在激烈的市场竞争中生存下去，也关系到每位直销商或以直销进行创业的人士的成败，即能否实现直销从业人员持续收入的目标。根据研究显示，奖金制度设计方式对工作投入具有显著关联性，好的直销奖金制度设计不仅能为第一线的直销商带来丰厚的利润，更因为受到实质激励，而带动整个公司的高度成长，是成员对公司产生向心力的核心因素，更是直销商持续突破业绩的重要原因。 第一章 直销奖金制度深层理论揭秘 一、直销奖金制度的演变历程 多层次直销奖金制度源于美国，是心理学家麦亨格（Lee Mytinger）和墓地推销员卡谢伯里（William Casselberry）在1945年为加州的纽崔莱（Nutrilite,Inc.）直销企业销售健康食品时所设计的行销方法。这就是多层次直销奖金制度的鼻祖，开创了多层次直销奖励计划的先河。 从整个世界范围看，多层次奖金制度有着可见的演化趋势，即从简单到复杂、从无序到规则、从注重零售到注重个人消费、从讲究个人奋斗到诉求团队运作等。 从制度流派的发展来看，具有很强的地域性。它的发展在地理上可以概括为这样的路径： 美国→欧洲：多层次直销奖金制度进入欧洲的时间比较早，大约是在20世纪50年代，但它在欧洲的进化基本停滞甚至有所退化。欧洲直销企业多半采用单层次奖金制度和家庭聚会的方式推广产品，直到中国的天狮等企业进入欧洲后，才带去新的气象。 美国→澳大利亚：在业界还未确定那种在海外叫做“澳大利亚双升制”的声名不佳的奖金制度是否起源于澳大利亚，但有一点可以肯定多层次奖金制度在澳大利亚显然没有获得很好的演化。 博锐11 美国→非洲：非洲国家多数经济都不发达，从而影响多层次直销产业的发展。当一个国家绝大多数人温饱问题都得不到解决的时候，对他们来说，商品的多样化并没有实际意义。 美国→亚洲（日本）：以鼓励零售为主的多层次直销奖金制度从美国发展到日本之后，获得了质的飞跃。由于民族文化和经济环境的不同，经济发达的日本大力发展了以个体或家庭消费为主的多层次计划。在美国，拉人头就属于老鼠会行为，而在日本却被广泛地接受，推荐奖金被认为是合理的制度构成，行销的目的就是为了贩卖产品，一方面是旺盛的需求，一方面是缺少时间去购买所需要的商品，加上日本社会人际交往冷漠，但人性却渴望排除孤独，渴望交流与沟通的现实，除了确实不适合做直销的产品外，几乎没有什么是不能通过这种方式贩卖的。日本对美国的多层次奖金制度的改造是直销史上的经典，日式流派是多层次直销的主流流派之一。这类制度的特性可以把几乎所有与民众有关的商品都拿来作为直销产品，而不局限于一定的范围。 美国→马来西亚：马来西亚的制度受美式制的影响很大，由于受法律相关条款的限制（比如双向制在那里属于不合法的制度），虽然直销也很繁荣，却不大有自己的创意。 日本+美国→中国台湾：中国台湾的多层次直销奖金制度设计受到美式制和日式制的双重影响，加上本土的创新，从而形成自己的特色。虽然台湾的全部人口只有2300多万，但却能跻身全球前十大直销市场，可谓世界直销史和直销界的奇观。受中国内地广袤市场的吸引，诸多国际知名直销企业相继登陆台湾，并以台湾为跳板抢攻内地市场。经过多年的发展，台湾直销企业对多层次直销奖金制度的接受程度和消化程度可能是全世界独占鳌头的。当日式累计制度发展到台湾，和美式的级差制一结合，就衍生出了后来被称之为“混合制”的台式制度；当美式双向被引进台湾，也立刻变异为以局为单位计算奖金的台式双向。 美国+日本+中国台湾→中国内地：中国内地是世界各大流派多层次直销奖金制度的试验田，各种制度在内地都拥有自己的一片天空，其制度的创新也是最快的。随着时间推移，旧的不良制度很快被淘汰，取而代之的是新的制度。目前中国开放的是单层次直销制度，多层次直销制度暂时尚未开放。本章探讨的“多层次直销奖金制度”暂不适合中国内地市场。 从直销制度发展史来看，从最开始的太阳线（代表安利），到矩阵制（代表美乐家），到双轨制（代表优莎娜），到双轨+级差（+电子商务）（代表安旗），大致可分成四波发展史。 第一波：安利、玫琳凯、雅芳、永久等，均为传统的级差制阶梯形公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导。主要诞生年代：50-60年代。 第二波：如新、立新世纪、仙妮蕾德、美乐家、克缇等，改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。主要诞生年代：70—80年代。 第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。主要诞生年代：90年代。 第四波：安旗、维佳、亚洲生活网、eCosway、盛仕铭、日晖、BYG、富尔等，改良双轨制，揉合级差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式挑战新兴市场。但因大多为新兴公司，生命力需待论证。主要诞生年代：2000年后。 第一波公司现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲已经处于保守期和衰退期。第二波公司以相对于第一波公司的制度和产品优势高速成长，其成长主要集中在亚太地区日、马、港、台等地，他们在九十年代的高歌猛进已经迅速分割了安利等老牌公司的市场，在台湾安利老大位置已经遥遥欲坠，在台湾现在是克缇第一了。二十世纪末开幕的第三波公司在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对第一波公司进行了杀伤性冲击。台湾首先以慕立达等地进入改写着这一历史，然后尾随的是美安、蕾克瑟丝、美乐家以及台湾本土公司，最厉害的当属优莎娜的进攻，已经引发了一次大冲击。 二十一世纪开始的第四波公司，因制度改革比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，但因其诞生到现在时间太短，也面临一定政策性因素，前途暂时无法预测，但是代表直销公司制度发展的一种趋势。 三、中国直销的劣势揭示 1、直销从业人员素质较低 平衡来看中国直销从业人员的综合素质是偏低的。主要表现在四个方面：第一，从接受教育的程度来看，这个群体是参差不齐的。其中有的只接受到小学教育，有的只接受到高中教育，有的农民和农村里的闲散劳动力受教育的程度则更低，他们抱着淘金的梦想加入到中国直销行业，构成了整个直销行业中从业人员平均的知识层次和文化水平；第二，从专业知识的掌握来看，这个群体也是参差不齐的。其中，除了少部分人在进入直销行业之前学习过专门的市场营销知识外，绝大部分人在市场营销的专业知识里是空白的；第三，从专业的市场实战能力和从业经历来看，除了少数人在营销行业里有过从业经历和积累了一定的营销经验之外，绝大多数人都是大姑娘坐花轿——头一回进入营销领域来从事专门的直销活动，他们既无从业的背景，也没有积累从业的各种实战能力和技术；第四，从公民意识和社会化公众道德意识来看，直销从业人员的社会责任水平尚有待整体提升，特别是在维护社会的安定团结，用健康的法制观念来指导自己的直销行为。而就社会公德意识而言，其表现出的商业诚信、合作共赢得精神依然是有所缺失，直销的从业人员往往会不自觉地把自己打造的营销组织当作私有财产，有时为了维护自己的这种私有财产甚至于拳脚相向，这是极不健康的一种思想。总之，中国直销从业人员的综合素质是比较低的。 2、中国直销观念认同度低 在中国，对直销的认同实在是太低，不要说直销的认同，就是一般行业的销售人员对销售本身的认同，都是非常低的。尽管销售是一个挣钱比较多的行业。但是很多人认为，它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是1998年停止直销发展以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，甚至害怕讲。所以，社会的认同将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我们相信，直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的文化，它对人的激励、培养，相信它能够突破我们传统社会对销售行业认知上的这种挑战。 这可以说是中国发展直销业最大的障碍。俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。经过九十年代的振荡，国人大多把直销与非法传销等同划一。要让人们转变观念，重新正确认识并接受直销，还有许多艰巨的工作要做。 3、从业心态文化冲突失衡 直销是一个个人作业的行业，因此他的文化根基是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。在我们的文化中，我们对推崇个人成功，具有一定的防备心理。而且，这种推崇，往往图冲个人，比如说热情、执著，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。但是，我们社会越来越多元化，越来越个性化，个人的发展空间越来越被社会尊重。从这一点上来讲，文化的冲突，虽然将在直销行业的发展中会碰到，但是社会上尊重个人的主流，人们不可能不尊重它。 在中国经济发展过程中最大的一个弊病，就是急功近利，大家都想一夜暴富，这种失衡的心理，造成了当年直销业的垮台，也造成了很多行业的垮台。失衡的心态在未来的经济发展当中还会起作用，这个问题，在中国不是直销业所独有的，不过，它确实将对直销业在中国未来的发展产生很大的影响。 4、直销业理论研究较薄弱 直销业理论研究上的薄弱。与传统销售不同，直销是把营销中的４Ｐs一起直接推向市场，或者说终端（消费者）。在实际操作中更需要科学的理论来指导。而中国学界对直销理论的研究尚显不足。 博锐17 5、直销法制环境有待健全 一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步向前发展，而不是往后倒退。执法规范问题虽然在两个条例中有很多明确的地方，但真正执行起来很多还需不断摸索才能拿捏的准。这个法制环境会和直销以期逐步完善的。 四、中国直销的机会揭示 （一）直销从业者机会 1、就业和多劳多得的机会 直销为广大需要就业者提供机会，这是直销最重要也是最基本的满足社会需要的功能。就业和多劳多得意味着可以拥有一份工作并获得收入，这对下岗、失业和无业者无疑是一件好事。 2、兼职创收的机会 在法律允许的情况下，兼职创收是很多人所希望的，他们可以充分利用业余时间，增加收入。一些人在直销工作中寻得乐趣，特别是退休人员。2002年，美国估计1300万直销从业者中，大约有90%的人做兼职，他们每周工作不超过10小时。 3、创业机会 直销在创业方面准入条件较低的优势，给很多渴望创业但缺乏资金的人提供了机会。但需要提醒的是，创业机会与创业成功不是一回事，直销创业过程的艰辛不亚于其他行业，直销创业同样遵循创业的一般规律。 4、接受商业教育的机会 进入直销行业后，向消费者提供产品和服务的工作，为壮大销售网络而进行的推荐工作，使你不可避免地接触各种各样的人，当然会有很多不顺利的时候，你必须为适应并胜任直销工作而提升自己，改变自己，在真枪实弹的商业运作中，你会不断接受直销团队或直销企业的指导和培训，接受必需的商业教育，自我教育也是很重要的内容，你将学会调整自己的心态，明确成功的态度，提高沟通能力、交往能力与处世技巧，提高领导水平，学会资金管理、目标管理和时间管理，你将积累更多的商业经验。这一切又会在实际的工作中得到检验，这里的商业教育，和学院式的理论说教完全不是一回事。 5、人生体验的机会 由于在直销经营中，你接触人和事会很多，经受的成功、喜悦、困难、挫折、挑战也会很多，你会得到不同境遇下的感受，慢慢地你会不断调整自己，除非退却，你就要面对问题，解决问题，面对成功和失败，使你更能理解他人也能理解自己，你会知道怎样待人接物更适宜，这是做人的学问。同时你的心理素质、精神境界和价值观念会不断提升，成功者不管他学问高低，首先要提高自己的精神水平和思维水平，既能看到更高、更远、更大的东西，而无怨无悔地承担眼前必须承担的一切。这都是在实战中进行，真实而有效。人的精神和价值对人生来说，很多人认为它比金钱更重要。直销是一种经销方式，在经营过程中的技巧、方法、规则、经验都会丰富你的精神世界。直销是一种生活方式，直销是一种文化，是一种价值形式，在生活与人生价值的高度统一中，你会实现自我的踏实感、幸福感和成就感，你的精神世界会光彩四射，灿烂迷人。只要是有心人，直销行业会让你得到宝贵的人生体验。 6、建立人际网络的机会 在直销行业中，你不仅可以从直销过程中获得收益，还可以接触到更多的朋友。不论是你的同行还是你的顾客，只要你愿意，他们都可以成为你的朋友，继而建成大的人际网络。人际网络的巨大价值是人所共知的。直销网络不仅能创造一定的营销价值，这一网络在直销之外的价值也是不言而喻的。一群人围着共同的目标共同相处，相互了解，同甘共苦，能经受风风雨雨的考验，这种人际关系的价值是难得的。正是由于人际网络的巨大价值，把他建立起来也不是轻而易举的事。 （二）直销企业创业机会 直销开放后，直销企业可充分利用直销方式的特点和优势占领市场，为自我发展开拓空间。直销员订货付款买东西，无业务三角债困扰，对直销员实行佣金制，无需支付固定薪金，直销员营销费用自理，企业无需承担差旅、营销补助等费用。直销企业生产可利用直销方式实现投资、成本、库存、营销、服务和风险等方面的分散化，使企业合理缩短、简化、优化产供销流程，提高从生产到消费各个环节的流通效率，加快产品资金的周转速度，降低流通成本。直销方式节省大量的广告费用，有利于新产品的研制、开发，提高产品性能和质量。直销方式的灵活性和广泛渗透性有利于新品打入市场。 第五章 中国直销的优势、劣势、机会和风险揭示 60多年前诞生于美国的直销经营模式远涉重洋进入中国已经有16年了，它很快凭借自身的魅力引发了一波又一波的营销风暴，创造了成千上万顶尖的营销高手和财富英雄。 不管是拯救贫穷于水火的天使，还是追魂夺命的魔鬼，直销已经来了！来了，我们就只能面对。权威媒体公布了一个数字：美国、日本等发达国家的直销业务已经占到日用品零售市场的61.7%；更重要的事，直销业的兴起给很多“从来不知创业为何物”的中国老百姓带来了一个难得的机会。难怪有人会乐此不疲……此情此景，我们还能断然拒绝吗？还能轻易对直销说“不”吗？最好的态度是以平和的心态，客观地实事求是地探讨一下中国直销的优势、劣势、机会和威胁，认真地论证一下中国直销是否适合自己。 一、直销的本质灵魂揭示 1、直销是一种营销方式 传统模式：总经销——区经销——批发商——零售商——顾客 直销模式：公司——（直销员的网络）——顾客 对比看到，直销充分体现了“直接”的特点，渠道扁平化的优势势必带来成本优势和价格优势。又因为直销摒弃了大众传播形式，不需要支出昂贵的广告费和媒体推广费,这也是其降低成本的原因之一。 直销作为一种营销方式，它的本质和最终目的都是获得产品或服务带来的利润。它具有运作上的独立性和灵活性、经营的隐蔽性和分散性四个特点。著名经济学家于光远曾说：直销是一种传播与销售相结合的销售方式，就方式而言没有是非问题，只是选择和如何做好工作的问题。作为一种营销方式，如果能接受政府的有效管理，遵纪守法，从业企业和从业人员能够自律、规范操作，就当然拥有它的生存空间。 2、直销是一种价值形式 直销往往和人生价值、事业价值等价值形式结合起来，使直销散发魅力的光彩。一般意义上的成功直销往往和相当数量的物质财富目标连在一起。因为直销成功将要面临很多困难和挫折的考验，如果没有内在的、深厚的价值支持，成功是难以想象的。首先要认同直销这种方式，没有这种认同其他便无从谈起。其次直销是一种服务方式的价值形式，服务消费者、服务合作伙伴、服务社会，这是直销的重要价值，不认同并体现这种价值，直销便无法做好。第三是直销的生活方式价值，这是直销价值从经济运营形式中的价值扩展，它为直销的发展提供稳固坚实的价值平台，直销成功的长期性、艰巨性、复杂性和工作的琐碎性要求直销员以生活化的态度勇敢接受从容应对。最后还要把直销的价值提升到更高的形式，与人生观理想信念等接轨，使直销之花怒放。 博锐20 3、直销是一种服务方式 直销作为一种口碑相传的营销方式，其服务无论在收钱、售中和售后都受到高度重视。服务在直销环节中的战略地位，甚至高于产品本身。很多直销员使服务的价值高于产品本身，一对一的服务有人力上的保证，个性化的服务使产品增值。直销的服务理念成为直销方式的重要特色。 4、直销是一种实践形式 直销的成功不能在理论中演绎，直销的成功就是直销实践的成功。直销走向成功，是由一个个成功实践连成的链条组成的，每一环节出现问题都有可能影响全局，每个环节的问题有各具特点，只有具体问题具体分析具体解决，才有可能使直销成功。直销的实践具有个体性、非标准性和非程序化特征。直销实践中按一定标准复制技巧是可以的，但完全用固定的标准和程序是难以应付复杂多变的局面的，也就是在实际运作中不能死守教条生搬硬套。 5、直销是一种体验形式 直销重任的体验活动无时无处不在，至始至终又表现为人的体验形式。直销活动的过程始终是人与人之间的互动，由于客观事物的多样性和复杂性，加之人的主观差异性，使直销体验具有丰富性、多变性和难测性。直销每个阶段的体验，不仅对指导直销具有意义，对个人体验人生、事业和社会，也是非常重要的，但对不同的人体验的意义是不同的。 6、直销是一种生活方式 把直销当作一种生活方式是对直销认识的一种提升，它把直销从一般意义的谋生手段和职业层面上升到生活价值观的高度，使之成为生活的一部门，这是直销与生活的合一，它突破了直销的功利取向。直销生活化使直销方式更能体现人性化的一面，使直销员待人处世从容不迫，甚至游刃有余。直销生活化打造了直销的一种境界，构筑了直销的一道风景。 7、直销是一种合作形式 在直销团队中，不管是否有推荐与被推荐的关系，一般相互称为合作伙伴，直销员之间的关系被称为合作关系，这是因为每个直销员都是独立的经营者。直销合作的特点决定了直销管理的特殊性，直销合作与管理之间，要处理好角色认定与合作的关系、管理的强制性与非强制性的关系、利益的从属性与关系的非从属性的关系。 8、直销是一种劳动形式 直销既不是单纯的脑力劳动，也不是单纯的体力劳动。作为一种推销活动，当然不能只坐在办公室或家里，奔走于烈日风雨之中、来往于顾客之间，往往需要意志和体力的支持。直销工作时间上的不确定性、空间上的跳跃性、事物的琐碎性、对各种人群的适应性甚至家事公务化的情况，要求具有广泛的适应性和心理承受能力。 二、中国直销的优势揭示 1、温馨文化经营理念 直销能在短短数十年时间内迅速成为商业史上的奇葩，能够得到如此迅猛地增长，其根源在于直销的温馨文化底蕴和经营理念。直销的文化是人性化的、双赢的、成功学的文化，在这样的文化底蕴指导下的经营理念是独具魅力的。直销的经营理念包括产品理念、服务理念、健康理念、环保理念、合作理念。直销不仅是产品营销快捷而独特的通道，而且遵循人性化的温馨文化以及该文化指导下的经营理念实现了生产者、销售者和消费者三位一体的有机统一。直销的最终结果不仅是直销企业获得产品或服务带来的利润，也不仅是直销从业人员个人的成功，更重要的是充分满足顾客的需求给消费者带来实惠。真正地实现三赢的文化经营理念。做直销其实就是在做人，是对人性的一种考验。做直销最终的目标不是做产品，也不是做制度，而是完善你的人格，珍惜自己的荣誉，满足人们在精神上的需求。成功的直销商，收获的不仅仅是财富，还有自己性格的改进。 2、超越梦想激情创业 成功是每个人心中的终极愿望。每个人一生都在寻找这样一个机会，这样一条路，遗憾的是很多人都失败了。直到有一个人总结出一个伟大的公式：成功=一个梦想+一个支点+一个团队。从此，世界上的百万富翁迅速多了起来。人们开始发现，直销正是这样一项事业，满足这个公式中开列的任何条件：梦想就是我们的愿望，支点当然就是各种不同的直销公司，团队就是直销人员建立的顾客网和经销商网。 直销让每个人超越过去，创造并不断去实现未来，死水一般的心开始犯气重重涟漪，让每个人再次思考人生的意义，把深藏在心灵角落里的愿望又一次激活。这是伟大的觉醒，勇于拼搏的精神构成了超越梦想的价值，进而开始激情创业的壮举。 3、目标明确有的放矢 据调查，只有那些有明确人生目标的人可以取得顶尖的成就，这种人只占人类总数的5%,大部分人的人生目标是不明确的，有些人甚至根本没有人生目标，自然也不可能有多大成就。直销凭借完备的升级制度，为每个从业者制定了明确的努力方向，在很长一段时间内，你只要按部就班，就可有的放矢，就可以达到一个较高的级别，成就自己而不会迷失方向。 4、良师益友永续学习 大部分直销企业都有系统的教育培训计划，直销从业人员都能在短时间内学习到大量新鲜的知识，无论是产品、制度、营销模式、还是人际沟通、营养、美容，各种知识不断被灌输、交流、分享。加之大量的书籍、音像资料的传播，让那些缺少学习的人为了业绩的提升而全情投入，知识日益丰富的同时，人的素质和品位也在不断提高。这种永续学习的模式正好符合新世纪与时俱进的特点。知识改变命运，学习丰富人生。直销企业的讲师在教育直销员时最知名的格言就是“知识是唯一的善，无知是唯一的恶”，把学习上升到道德的层次，这应该是最具时代特征的魅力之一。 在直销公司的培训课上，经常会听到这样一句话：“人生最大的悲剧是：有良师不学，有良友不交，有良机部握”。在直销公司的培训课上，经常会听到这样一句话：“人生最大的悲剧是：有良师不学，有良友不交，有良机部握”。
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