发表在杂志上的文章

网络的客户忠诚度从哪里来

　－王境

据中国互联网信息中心调查，关于网络购物的原因。用户出于节省时间占48.3%，节约费用占38.8%操作方便占41.7%寻找稀有商品占28.9%，出于好奇有趣占31.5%，这说明网上购物已经逐步被用户所接受。淘宝、易趣、拍拍、阿里等电子商务的发展给众多的商家和个人提供了网上交易的平台。 各个直销公司的产品也都出现在网上店铺上。并且价格不一，很多知名的直销产品在网络上都有低价销售。网络价格的混乱，更增加直销从业者网络销售和推荐的难度。怎样增加网络客户的忠诚度就成为网络直销商重中之重。

一 知己知彼

很多直销从业人员都非常关注系统和团队的支持运作，往往忽略了产品的销售，甚至很多人对产品销售不屑一顾。其实这都是传销思维在作怪。直销人的收入来源就是以直销人为中心所覆盖的市场份额，如果单纯的以拉人屯货为主那样本质给抹杀了。不管是什么“销”总是要有销售业绩才能有奖金的。.

要想在网络上营销产品首先我们先分析一下影响我们成交的因素是那些。直销公司的产品品质都是有口皆碑的，营销手段也是相似。所谓的忠诚顾客一部分是熟人的给面子捧场。其他大部分都是在不断寻找更物美价廉的产品。价格因素也是导致顾客忠诚度的其中之一。 在淘宝上 如新产品5折安利产品65折的商家很多甚至海外产品也通过网络销售到国内。低价问题是很多经销商所困扰的问题。也是影响公司市场发展的重要因素。

低价货的来源一方面是直销从业者的屯货 ，另一方面是传统生意人把直销传统话，利用直销产品的口碑和制度钻空子赚差价。而他们营销的方案就是“同样产品 更低价格”

作为直销商屯货的因素这里不多讲了。分析低价商的特点，作为网络直销商就要有其对应措施。屯货者低价甩卖是急功近利的心态作崇自然是不会多久的。直销传统话运作是需要投资大做到薄利多销。而这些特点都是旨在销售产品，对客户不做跟踪甚至自持优势而对一般客户不屑一顾。网络直销商就其弱势大做文章必定能提高网络客户的忠诚度。单纯的价格因素不是决定顾客购买的因素。

2强调产品的服务价值和附加值

从心底爱每一个客户。在他需要你的时候出现而不是在你需要他的时候期盼他的出现。“爱”这个字给人感觉有些矫情。但是只有你更爱你的顾客，才能拥有他的忠诚也会更多的获得销售产品的更多的利润。没有哪个商人是不想赚钱的。没有利润的生意是做不下去的。顾客心目中的商品价值是指产品本身的价值加上服务等产品的附加值。笔者在一个网络团队中一直给他们打价，但是最终未能得逞。团队的经销商的几个问题很值得我们借鉴。“你觉得你购买产品最终是看的是效果还是产品的价位？”“有没有人在你使用期间一直都在跟踪你使用的情况和效果？”“如果别人没有任何回报的话他的服务是否不打折呢？”“并且你还能有个兼职创业的机会啊”

3 诚信是网络营销的基石

。 很多时候网络顾客不买你推荐的产品是因为对你介绍的不信任或者是说对你的公司和产品包括你自己的不信任。网络的信任度整体有待提高。诚信是网络营销的基石。

直销商应该通过网络工具与顾客交朋友了解顾客的喜悦和痛苦，网络交流会带有一种情感的成分。而这种不见面的沟通方式最能充分体现的就是尊重消费者的个性化需求，网络消费者更多的是以个人心理愿望为基础挑选和购买商品的。了解顾客最想要的是什么？和最期望你为他做什么？这就是所需要制定的网络客户策略。，并且掌握产品以及服务的相关知识。制定出顾客为什么购买产品5大理由。然后提供证据。

笔者是位有减肥需求的女性，在网上上找寻可以减重的产品，同是一个康宝莱的品牌，网络宣传的不同其结果也是不一样的。现在网络客户仅凭产品的说明规格图片是引发不了太多的购买欲望的，并且对其真实性有所怀疑。但是如果你所提供的照片是你个人的或者是你的朋友的并且有其体验的感受，那所产生的效果就大不同。在双方交流的过程中把产品的作用理念和食用的方式方法更为重要的是你的感受 ，这种感受必须是真实的否则会弄巧成拙。

3 制定客户资料

准顾客和已购买的顾客做分类跟踪。准客户档案分析其购买需求和未购买的原因。对已购买客户作爱心跟踪卡。除了客户的基本资料外，他的购买动机，身体现状，想用产品达成什么样的目标，售后服务分产品设计跟踪的时间和方式。要知道人们期待的是什么？如果你在销售产品时想顾客保证产品有多么的有效。那就要关心他们的使用产品的进程。以减重为例，，对减重的决心有10分但是对产品效果的期望有12分对使用产品的执行却是只有7分。每个人都把期望寄托在他处，却不太严格的要求自己。这是消费者普遍的心理。笔者在减重期间第一周一至都有受到跟踪服务，经销商督促正确使用产品和对你使用情况的评分和判断，给你信心让你渡过减重的不同阶段。这样的交流和跟踪一方面是确定顾客正确使用产品另一方面也是和顾客的一种情感交流。使得网络顾客感受到你的真诚和对他的关爱 。保持与顾客的联系不要让他们感觉到你在销售给他们之后就失踪了。在经常与他们联络的同时也给自己多做些宣传。很多新的直销从业人员都是来自非直销行业。所以我们的顾客在很大程度上将是我们的合作伙伴。

4 增强互动性

网络上的聊天工具给我们带来的方便快捷是很多没有触过网的朋友难以相信的。一个QQ群就能把网络团队和顾客联系在一起。我们都曾经历过到直销公司的培训会议，在会议现场每个人都是积极的，会议是直销推荐新人最佳的场所。更多的人证明这个事业机会是可以成功的。新人看到了与他类似经历的朋友在这个事业里有所改变，启发到自己也是可以通过直销实现梦想的。网络上的团队也是如此。把网络上把顾客组成一个群体定期的作公司实力和产品的宣传，并且帮助使用的顾客解答用法和功效，增强群体的互动性使人感觉到是团队的一分子。当然在网络的群体中一定不要非业务不谈非咨询不问。网络是个宽松的环境，大家在网络上相聚为的是有所“得”这个“得”在每个人心里都不同的定位。 上网本身就是轻松愉悦之事，如果太严谨了就缺少氛围。网络有其独特的表情运用得当就把这个群体的氛围烘托出来了。大家能在这里轻松愉快还能对自己健康美容的知识有所收益，那都会对这个群体有依恋。在某种程度上网络的这种情感因素比面对面的沟通更有效。在群体中的交流本身就能实现1对N ，省时省力，对顾客来讲对此种方式感觉不到太大的强迫性。

总之网络顾客的售后服务是提高网络顾客忠诚度的最为重要的因素。在网络营销过程中需要不断的总结和创新。网络营销是对人的，不管是做哪些工作，只问一点，这样做对我们是否更好？如果是并且有可行的方法那我们就去做。在网络上组建一群有共同目标人一起来维护我们网络生意本身就很惬意。怎样使顾客感受到轻松并且对我们的网络团体有依恋，那就是我们的最为忠实的顾客。

——发表在＜经贸世界＞

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