直销讨论 │ 2011-07-23 23:43:20

    直销运作过程需要很强的技巧性。经销商从寻找客户开始直到成功的销售产

品或者推荐合作伙伴，不仅需要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重要的

心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段，也被很多业界朋友称之为“

临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。
　　从众心理。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受

个人购买动机的支配，又受购买环境的制约，个人认识水平的有限性是从众心理

产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照，这就意

味着，经销商准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。

在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领:
(1)环境：既然人们的消费行为要受环境的影响，那么在促成阶段尽可能的让顾

客融入某中特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。
(2)时机：促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开

特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。
　　分阶段促成。一般地，当经销商碰到一些有很多异议需要处理的客户，很难

一下子谈成时，就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议分阶段解决

，以便于经销商最后促成。
分阶段促成有两个要领：
(1)目标分解：目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小的促成

目标，随着小的促成目标一个个的实现，大目标也就会自然促成了。
(2)持续跟进：对于经销商而言，完成一个大客户的促成是一个相对较长的过程

，在这个过程中需要经销商对客户进行持续的跟进。
　　试用促成。经销商把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方

法。此法是基于心理学这样一个原理，一般的人们对未有过的东西不会觉得是一

种损失，但当其拥有之后，一旦失去总会有一种失落感，甚至会产生缺了就不行

的感觉。知晓顾客的这种心理也能帮助经销商促成销售。

经销商采用试用促成有3个要领：
(1)成本控制：虽然很多直销产品的试用产品都是小包装，但是也需要经销商花

费一定的成本，并且不是所有的公司都有小包装的试用装，那么经销商在把自己

的原装产品给顾客试用的时候就更需要注意成本的控制。
(2)客户筛选：并非所有的顾客都适合采用试用促成的方式，这就需要经销商在

确定是否采取这种促成方法之前先对客户进行筛选。一般而言，对于疑心较重的

顾客比较适合采用这种促成方式。
(3)试用期间经常指导客户合理使用：由于不少公司的产品都有特殊的使用方法

，这就要求在顾客试用产品期间经销商要经常地提示和指导客户采用正确的使用

方法，才能真正体会到产品的功效。
好奇心理。不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好

奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望，以增添消费的情趣。经

销商如果很好的把握顾客的这种心理也能很好的促成销售。

抓住顾客的好奇心进行促成有两个要领:
(1)选择容易接受新鲜事物的顾客：容易接受新鲜事物的顾客更容易对产品产生

好奇心，并做出购买决定。这类顾客通常都比较感性，只要当时觉得很满意，哪

怕之前没有购买的计划也会购买，所以针对这类顾客采用好奇心促成的方式是比

较合适的。
(2)努力挖掘产品的卖点：最容易引起顾客的注意，让顾客产生兴趣的就是产品

的卖点，然而有的直销产品的卖点，并不是表现力得非常明显，这就需要经销商

认真的体会产品从而挖掘出产品的独特卖点，以便引起顾客的好奇心，从而促成

销售。
直销经销商促成时的心理营销
 
　　逆反心理。

逆反心理是指,人们彼此之间为了维护自尊,而对对方的要求采取相反的态度和言

行的一种心理状态。经销商有时候把握顾客的这种心态也能帮助促成。
经销商在利用顾客的逆反心理进行促成的时候也有两个要领:
(1)性格很要强的人：并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格

倔强，又觉得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和这客交流的时

候，利用他们的这种心理是很好的促成方法。
(2)注意把握分寸：所谓过犹不及，人都有自尊，激发得当，能很好的激发对方

的斗志，一旦过分就会伤害对方的自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注

意把握好分寸，不要招致对方反感。
 
　　匮乏心理。

在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾

客希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。

利用顾客的匮乏心理促成销售也有两个要领:
(1)已经确定购买的顾客：只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而

产生匮乏心理。如果对方都没有购买欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动

于衷。所以利用匮乏心态促成的顾客一定是已经做出购买决定的人。
(2)影响力中心：满足一位顾客的匮乏心态，本来就为这位顾客创造了一种满足

感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的

宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以经销商最好把这类顾

客变成一个影响力中心，影响更多的人来消费产品。

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