直销学习 │ 2011-09-01 15:14:01

准客户签单的种种迹象
1这个问题我还有点不明白，请再给我讲一遍。“顾客指着你上次拜访时送去的说明书，想再听你详细解释一下。2能不能给我打个折？”顾客看着你为他算出来的费用，开始和你讨价还价。3我今天付了钱，什么时候才能拿到货呢？“此时，顾客已经将精力放在交易以后的事情上了。4万一我购买的这个产品出现了问题，该通知谁呢？”顾客在试探你和公司日后将要提供的服务。5并说“请再给我看看那个人买了多少。”当顾客再次查看别人的购买清单时，就是他下最后决心的时候。6可我今天没带这么多钱。“此时，客户可能不只已经有了购买意图，甚至连要购买几份产品都想好了。7和其他公司相比，你们公司好在哪里呢？”顾客已明确要买哪类产品，并开始着眼于公司了。8　“万一我的房子拆迁了，你们找不到我怎么办？”顾客正在考虑购买以后一切可能的变化。

经销商如何抓住签单机会
　　如果经销商在产品说明会或推销过程中从顾客身上发现了以上几种信号，就一定要把握住机会，及时临门一“脚”，不让业务落空。
　  临门一“脚”的“脚法”
1.在“进攻”中掌握主动权。
    事实上，说服顾客成交的过程是经销商与顾客之间思想上和观念上的一次交流与碰撞，从某种意义上说，也是经销商与顾客之间一种心理上的“攻防对抗”。如果顾客面对经销商的推销和解说，心中充满着疑问，那么“攻防对抗”就处于严重的不平衡中，顾客的“防守”显然处于主导地位。只有掌握了主动权才有希望，如果在这种时机尚未成熟的情况下经销商还要冒然“进攻”，强求客户交易，不但会事与愿违无法成功“射门”，而且还有可能将“控球权（进攻的主动权）”丢失。对顾客而言，在这种“经销商要卖，而不是我要买”的情况下，出于自我保护的需要，顾客肯定将重新关闭正在徐徐开启的心门，致使经销商处于十分被动的局面。
2.在“攻防”中累积“进攻”优势　　在经销商与客户的“攻防对抗”中，经销商要通过不厌其烦的解说来打开客户的心扉，化解客的心结或疑虑，增强客户对经销商、公司以及对产品的信心，这是完成“临门一脚”的基础与必由之路。

经销商如何抓住签单机会
事实上，经销商可以采取一系列措施与动作，使自己在“攻防对抗”中的优势与劣势有一个转变，具体说有以下3个阶段：第一阶段是严密防守阶段：不为所动。即销售最初，顾客通常都会用怀疑的目光看待经销商，对经销商的劝说没有丝毫的心动，内心里还处于严密的防守状态，这时经销商就不可轻举妄动或过于积极，否则就有“把球踢给守门员”的可能。第二阶段是攻防平衡阶段：好奇好问。即顾客对经销商的问题感到好奇，提出很多疑问。例如“你们公司股改后有什么变化，在服务上有什么新的举措”、“你说这款产品很适合我，为什么”、“能不能把不同公司的同类产品拿来做个比较，好让我货比三家，有个选择的余地”等等。这说明通过经销商的努力，客户已经有所心动，攻防不平衡状况已在悄然转变，经销商拥有了初步的优势和主动权。但虽然如此还是不能“射门”，因为在时机还未成熟时，如果经销商急躁冒进，通常的结局是“得势不得分”，场面好看但不一定能够取得成绩。第三阶段是积极主动阶段。即客户不但有以上第二种表现，而且还拥有更大的热情，疑问少于肯定，主动多于被动，怀疑少于信任等……这些信号和迹象表明在“攻防对抗”中，经销商已经掌握了绝对的优势和主动权，这时经销商可以用专业的品质与诚信的态度来完成精彩的临门一“脚”。

经销商如何抓住签单机会
⑴直奔主题的“单刀直入”法。如果经销商前期工作做得比较完美，使顾客有了明确而强烈的购买意向时，那么最后的促成动作就是瓜熟蒂落、水到渠成。经销商可以大胆请求客户成交，否则就有夜长梦多的风险，或者被其他胆大心细的经销商捷足先登。⑵非A即B的“进退自如”法。有时经销商可以在请求顾客促成交易时用“二择一”的办法，效果会更好些。比如，经销商可以按缴费多少不同制作两套产品方案让顾客选择，并且直接询问“你要选择A方案还是B方案”。⑶顺水推舟的“顺风摆腿”法。在经销商与客户的“攻防对抗”中，顾客处处都表现出积极、主动和热情，而且销售的阻力越来越少，一切都顺风顺水，这时经销商就应该趁热打铁，及时将客户的热情转化为销售成果。⑷欲擒故纵的“金钩倒挂”法。在足球比赛中，用金钩倒挂射门的难度很大，技术含量很高，同时射失率也较高，但在经销商促成销售的最后阶段，有时的确需要“背对客户”，即让客户有思考的时间和空间，在客户考虑清楚后再出击，用“欲擒故纵”的办法有时会产生意想不到的效果。⑸高空轰炸的“狮子甩头”法。即如果经销商在促成交易的最后阶段遇到阻力，可以考虑改变策略。例如：保健高手都将保健品作为保健的一个重要手段，格调高、有生活品位的人也都将保健品作为一种时尚的消费行为，经销商可以利用这种“从众心理”和“激将法”激发客户的欲望，促成交易。

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