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EMAIL是直销中常会使用到的一个重要工具，也就是常说的EMAIL营销，但是如何将EMAIL发挥出其最大的效用可能是大家最想知道的，下面我将从战略的角度来阐释出一个成功的EMAIL营销是如何形成的。

制定一个有效的EMAIL营销战略需要遵循以下十个步骤：

1确定你主要的目标;

2分析你目前的情况;

3作一份竞争力分析报告;

4确定目标群体;

5决定采取那种类型EMAIL来满足你的需要;

6对EMAIL内容、发送频率以及发送时间有一个明确的规划;

7对EMAIL格式进行设计;

8把目标进行量化;

9对此次EMAL营销的预算以及投资回报率进行计算;

10对结果进行评价并适当的调整战略;

在上一篇文章中我们具体介绍了前两个步骤，在这篇文章中主要介绍的是3、4两个步骤。

3作一份竞争力分析报告;

这个步骤非常的关键，但是恰恰是被许多企业所忽略的环节。有些企业对竞争对手不屑一顾；有些企业认为他们从对手那里学不到任何东西；另外一些则无法收集到这些相关信息。

这些问题的答案其实非常简单，我们可以引用Michael Corleone在《教父二》中所说过的一句话：“我们要和朋友保持亲近的关系，但我们要和自己的敌人更加接近”。

最简单的方法就是订阅你竞争对手发送的EMAIL新闻。我建议你最好使用一个无法鉴别的EMAIL帐号而不是个人或公司的地址，只要申请一个免费的EMAIL帐号就可以了。将你竞争对手的EMAIL信息和你平常的EMAIL区分开来。如何你想得知你的竞争对手是如何对EMAIL列表进行分类的，你可以使用同一个EMAIL地址来订阅它们不同的新闻从而来看出他们是如何分类的。

从订阅者的角度来讲，你或许对对方列表的某些具体信息无法了解，但是一下的信息应该可以掌握：

1他们发送EMAIL的频率是多少？

2他们发送EMAIL的种类是什么？

商业性质的还是业务性质的？

是什么格式？（包括明信片EMAIL、长式EMAIL新闻、短尖头电子邮件 ）

他们发送的时间和日期是什么？

他们发送的对象是谁？

EMAIL中所提及的产品和服务是什么？

3包括以下的哪些内容：

编辑的或是促销的？

长的还是短的？

4内容的质量如何？（好、中、差）

就我自己而言，我起码要观察对方一个月以上。如果对方向你发送EMAIL越多，那么你所需要观察的时间就越短。

当你进行内部分析的时候，不要过分考虑企业或是其结构框架如何，你只要尽可能多的从你竞争对手那里学到东西就可以了。

当然在这个过程中最好还有其他人的参与。你可以让你公司的其他成员共同加入来观察你们竞争对手的行为，因为每个人的观点有所不同，所以最后你可以将所有相关人员的意见汇总起来再得出最后的结论。

然后结合你的内部信息，分析出你的竞争对手的优势与劣势分别是什么。当然这些优势劣势是在你竞争对手的控制范围之内而不是超出他们的影响范围的。通过判断竞争对手的优劣势你可以采取相应得措施。

对手的劣势也就是你的机会在于：

1 竞争对手在星期一下午发布了含有上个星期的行业新闻，我们可以通过EMAIL来发送表的新闻警告，这就使得他们的新闻过时了。

2竞争对手没有提供非常有针对性的行业新闻， 如果你知道了那些订阅者是属于哪个类别的，你就可以轻松办到此事。

3竞争对手的业务类EMAIL信息中并没有对未来业绩发展的激励措施。而我们可以在EMAIL中告诉消费者如果重复购买我们的产品我们会有九折优惠。

对手的优势也就是你的威胁在于：

1竞争对手的在美周的EMAIL中都会对行业的法律法规分析的非常到位，而你没有资源能够做的更好，所以不要在这里浪费时间了。

2竞争对手已经和你们行业几个最大的卖家达成了合作关系。而你们则要集中精力和其他领域的卖家或是一些独立的专家 合作。

3竞争对手在每周二的下午都会发送优惠券，而你们就必须在每周一的下午发送优惠券。

通过进行内部分析，我们可以进行SWOT分析来列出自身的优势劣势、机会与威胁。更为重要的是，我们可以为EMAIL营销策略 制定出一个大致的框架。

4确定目标群体;

你要了解你的读者，你就能更好的为读者提供他们感兴趣的东西。你需要关注用户的一些特征。对用户列表来说，标准的人口统计中较为重要的包括性别、年龄、婚姻状况、教育背景、兴趣爱好等。而在企业中，调查人们的职称,工龄,职务和职能可能更为恰当。

你需要从商业的角度来考虑每一个群体。你可以卖额外的产品给现有的目标群体来预测这个产品的市场前景。不要仅仅局限于现有的目标群体。为了公关的需要你可以和出版商进行交流或是将你产品的增补品卖给你现有的市场群体来预测前景。

将你产品、服务的优点、利润和特点告诉你的用户。这可能由于产品和分类的不同而有所不同。你可以用几段解释或是格状的结构来结束。你将群组定义的越明确，就能更好的为他们提供相关内容。

最后我们还应该考虑一下卖家做出决策时的心理想法。比如某些群组对价格因素比较敏感。支持可能对一个产品的销售额又所突破而对另一个产品却没有什么影响。因此你要尽可能多地收集相关消费者的信息。

5决定采取那种类型EMAIL来满足你的需要;

很多人可能对EMAIL有一种错误的认识，认为EMAIL只有一种形式。而事实上，EMAIL是一个渠道一条管道。发送EMAIL可以有很多的方法和种类。我们来看一下最常见的一些：

长篇形式的社论形式

从名字上我们就可以看出，这种形式的EMAIL是短小精悍的，主要内容是社论。最典型的一个例子就是由企业所发送的警惕电子邮件。

这种类型的EMAIL优点是：

1将流量引向你的网站

2产生领先效应

3在消费者的心中形成品牌效应，当他们想要你们的服务时就会想到你们公司。

4和消费者建立联系。

你可以在短形式编辑的EMAIL中出售广告空间，但是我不推荐你这样做，你最好使用这个来推广你的品牌，因此在这里不会产生广告收益。

这种种类EMAIL的核心在于社论，其中也要有促销的部分。但是社论比例应该占到50%以上。如果促销占到75%而社论占到25%的话就行不通了。这种种类的EMAIL几乎没有什么空间来写新闻稿。

长篇形式的社论形式

如果你经常发布EMAIL新闻的话，你就会比较熟悉这种形式了。长篇形式的社论和短片形式相比能够更快的达成企业的目标。除了以上的优点，还有以下这些：

1将你个人或是公司打造成专家；

2让读者明白你们的运作机制；

3产生广告利润

和长篇形式的社论有所不同的话，这里可以将广告空间卖给第三方平台，但之前需要进行详细的分析。因为在卖公司广告的时候是很浪费资源的。即使你只是支付销售佣金，产品和管理的成本也会提升。同时在这其中还牵涉了一个机会成本和竞争成本，因为投放在你网站上的广告很可能会抢去你们用户的注意力。

再次强调一下，内容一定要全是社论。比如说一篇文章是告诉消费者某项产品对他们有什么样的功能，那么它就不是社论。至少要有60%的内容是和社论相关的。这些要求都比较严苛，如果你对此怀疑的话，你可以自己测试一下。我为了进行验证，就打印了一篇EMAIL新闻，将每种内容的形式进行了比较。

短篇形式的促销形式

短篇形式促销最典型的例子就是EMAIL明信片。一张明信片就占到整个屏幕，不需要进行拖动也没有什么关键内容。