直销基础 │ 2007-04-28 11:00:28

内容简介：本文通过对直销、传销等人际网络营销的原理、制度的深层分析，旨在说明其十数年来发展的道路以及趋势，更重要的是让阐述其经营运作方式，让大家能够对其有一个深刻具体的认识，避免非法的坑骗，参与合法的事业。

关键词：直销、传销、级差、双赢、陷阱、优点

一简述.........

内容简介：本文通过对直销、传销等人际网络营销的原理、制度的深层分析，旨在说明其十数年来发展的道路以及趋势，更重要的是让阐述其经营运作方式，让大家能够对其有一个深刻具体的认识，避免非法的坑骗，参与合法的事业。

关键词：直销、传销、级差、双赢、陷阱、优点

一简述

20世纪80年代末，第一家传销公司日宝来福悄悄从日本登陆中国，从此掀开了中国传销、直销的第一页。而第一家正式以传销申请注册的公司则是大家耳熟能详的雅芳，与1990年11月14日正式于广州成立。此后，传销公司蜂拥而立，国内的、国外的、沿海的、内地的层出不穷。街边书摊上我至今还记得一个醒目的题目，《传销是20世纪末中国人最后一个暴富的机会》。其中比较著名的传销公司包括：安利（美国）、仙妮蕾德（美国华人）、南方李锦记（香港）、中山完美（马来西亚华人）、天狮公司（内地）、玫林凯（美国）、天津尚赫（美国华人）等等，这些公司至今仍在进行内地的业务。而很多小型的、违法的公司就不一一列举了，其中比较著名的，将在下文有所提及。

1993年起，非法传销引起的纠纷被媒体广泛曝光，官方引起重视，国家工商总局制定了《关于查处多层次传销活动违法行为的通告》。但事实上，官方的态度依旧比较模糊，只是查处非法行为，而在地方保护主义的影响下，这个通告并未完全的执行。

1995年，随着传销狂热在沿海地区冷却，内地却开始出现混乱，国家内贸部办公厅发文，正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构。当年不完全统计，中国传销规模已经达到了200家传销公司，200万以上的传销人员。95年9月22日，国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》。此时，传销活动被正式禁止，合法的传销公司被限期改变经营方式。

96年国家正式批准了41家企业可以从事传销业务，而同时，双赢计划在中国正式出现，由此引发了更大的混乱与负面消息。98年国务院再次颁布了全面停止任何形式的传销活动的命令，对传销行业进行全面封杀。也就是说，无论是规范经营还是违规操作的公司全面停止业务，并且等待后续政策。此后不久，国务院要求原有直销企业全部转型为传统批发、零售的销售方式。98年7月，国务院颁布通过了成功转型的10家规范直销企业名录。其中依旧从事直销行业的只有五家，包括安利、雅芳、玫林凯、美商尚赫、中山完美。而其他的，包括走店铺的仙妮蕾德、天狮等有影响的直销商，或多或少都有那么一种擦边球的味道。

需要一提的是，在加入WTO后，中国政府同意放开直销市场，并许诺三年内出台《直销法》，而现在，三年之期以至，可以预见，《直销法》出台后，将在全国再次掀起热潮。

而进入了21世纪，互联网络的兴起使直销进入了新的天地。除了各大合法公司加入电子商务外，很多非法公司开始通过网站交易来开展传销活动，其中比较著名的包括：亚洲生活网、远程教育网、SKY2000空中商务、神龙数码、新智网等等，产品从有形变成了无形，从而更加隐蔽。

二传（直）销的基本理论

首先，我在这里要先说明一下，根据本人的见解，传销只是分为合法传销和非法传销，至于直销这个名词，其实是涵盖传销这个概念的，也就是说，传销是直销的一种。但是为了避免政策与舆论的不良导向，各大公司纷纷更名直销、直接营销、营销等等各种名目的称呼，其实都是无法改变其传销本质的。因此，在下面的分析中，传销的用法可能将会贯穿始终，其中合法的部分，大家就可以理解为直销。而我也会在这种地方标注（直）的字样。

传销的基本理论被演绎了很多种，差不多所有先进的经济学理论都被传销人们拉了进来，从而说明传销或者说直销的先进性。我也承认，这是一种先进的销售方式，但是最核心的理论我认为只有两个，分别是逆向营销学和市场倍增学。

1、逆向营销学：这是传销最基本的经营模式的理论，就是说，一般产品从厂家出来，应该是走代理商、批发商、销售商然后被购入消费者手里。而在传销之中，产品出来，就直接进入了消费者手里，其中代理商、批发商、销售商的提成，变成了销售人员的推广奖金，其中还有广告费等。最早的时候，传销公司是不做广告的，完全靠口碑来宣传。而宣传的说辞就是，你推销的过程为公司作了宣传，而每一份你的劳动都应该有回报。由此举的反例就是，你经常向朋友推荐很多好的东西、好的消费场所，但是都不会有人给你一分钱的广告费。

而很多中国人都会有一种赚了朋友钱的感觉，但公司会明确告诉你，你朋友从别的途径买这种东西要花同样的钱，你赚的其实是代理商或者广告商的钱。

2、市场倍增学：这个是传销推广的基本理论。就是说，一变二，二变四，用不了多少次，就会出现一个庞大的数字。最经典的例子是，你一天给我一分钱，我一天给你十万，但是你要每天把钱翻一番，也就是第二天2分，第三天四分，这样一个月，谁比较赚钱的。正确的答案大家可能都知道，但是究竟第一天一分到31天，究竟能翻到多少，就不是所有人都知道的了。如果把三十一天得到的钱全加起来应该是20多亿分，也就是2000多万元。

如果应用在市场开拓上，就很有吸引力了。一个人的力量是有限的，朋友也是有限的，但是朋友的朋友是无限的。也许你只要发展几个朋友，而每个朋友都发展几个朋友的话，那你很快就会建立一个几百几千甚至几万人的团队。而团队有了，销售量就变得惊人了，所以，不需要你有很大的投入或者很高的学历，甚至不需要你有什么条件，你就可以得到以前根本从传统途径不可能实现的成功。而这一切的代价，只不过是几千块钱加上你的嘴皮子。捎带跟你说一句：“你就是开一个小店，恐怕也要投资上万，一年能赚多少钱？你就是做得不成功，你不是还买到了好的产品么？怎么会亏？

三传（直）销的基本方式

合法传销与老鼠会的区别很大，而就算是老鼠会也并不是像大家在电视里看到的那些挤在小出租房里上课的大学生。那种方式叫做异地传销，是最最末流而且销售额在整个传销界不值一提的，但是影响力无疑是最大的，很多人认为传销就是这个样子的。这样的后果有两个，第一你会坚决不去从事传（直）销这个行业，第二假如带你去宾馆上课，你可能就会加入了。

传（直）销制度主要大体分为两种，一种是级差制，一种是双赢值，次要补充两种非法的那就是异地的应该是单轨制，和滚动制。其中呢，合法公司基本上都是从事的级差制度，而非法公司大部分实行的双赢制度，异地传销大部分都是单轨制，而快速圈钱的非滚动制不可。下面我将一一介绍这几种制度。

1、级差制：级差制顾名思义，就是有级别，有差。用一个最简单的说法来让大家一下子明白。最高级别拿40%，它下面的次高级别拿30%，那么次高级别卖一个产品，自己留下30%，最高级别就赚10%。也就是级别差的那一块。同样，如果最高级别发展一个最低级别拿10%的，则最低级别卖一件产品，最高级别可以提30%。以此类推，拿到够不到为止。这只是一个级差制度的最简单的思想说明，也是最早的传销制度，第一家传销公司日宝来福的运营就基本是这样。但是实际的运作并不是这样，因为慢慢的传（直）销发展并不是以销售为主了，而是以组织团队为主了，这样简单的单层拿钱就不能满足需要了。这里需要注意的是，组织团队和拉人头的概念是有很大区别的，下面我将详细说明的。

一般情况下，以安利为代表。一个人刚开始卖东西会有一个固定的零售利润，差不多都在20%左右。（注：并不是售价的20%而是加权后的，这个再后面的环节也会详细说明）有些是直接可以拿到的譬如让你八折进货去卖（安利），有些呢是从10%拿起，按照开始我说的级差制度一直拿到25%，这样开始就有个级差可以拿。（美商尚赫）然后呢，当你的业绩达到一定的程度，譬如总共销售额超过5万或者再多一些，你就可以升级，譬如说从销售员升级到经理。每个公司的级别名称都不一样，譬如安利就是钻石、翡翠什么的，天狮就是金银铜铁狮，还有些是经理、副理、总经理之类，总之都是非常好听的名称。我们就当升级到了经理把，这个时候呢，你就不仅仅可以拿零售的和级差的收入了，可以拿到一个管理奖，也就是你发展的全部人的业绩的一个百分比。这里我们就当是10%。也就是说，你发展的和你发展的人发展的都算上，他们全部的销售业绩你都拿10%，这个奖金和零售那一块的级差是分开的，分别计算的。到了这一步，你就算成为一个小小的网头了。如何能继续升级呢，就不仅仅要作出业绩这么简单了，你要培养新的网头。也就是说让你的下属也成为经理，当你培养出1个经理，可能升一级，培养出3个，再升一级，也许培养的数目不大一样，每个经理的标准不大一样（销售额数量不等），但是具体的思路就是这个样子的。你级别越高，就可以拿越深层次的人的收入，哪怕只是一个百分之二、三，但是根据倍增学理论，你七八层左右就已经是数不清的人了，他们的消费，百分之几都是很可观的。这样拿的说辞就是前人栽树，后人乘凉。而且上级确实比你的业绩高很多，多拿一点也是应该的。级别高了之后呢，还有很多杂七杂八的奖励，譬如出国考察阿、汽车阿、房子阿之类的，当然这个时候，你的团队至少要有几万人，年收入至少也要几百万了。

这里面不得不提的问题有这么几个。

首先级差制度有一个特点，就是不劳动者不得食，并且你不使用产品，就没有销售产品的资格。换成制度中的说法就是，你必须每个月有最低消费。也就是说，你每个月必须买一些产品自己用，这样你才有获得下面的奖金的资格，否则就没有。用行话讲叫做不合格，你的业绩呢，就会直接紧缩到上一代去了。并且你做到管理层后，每个月必须有一定的个人业绩，如果你一个月不能直接销售一定数量的产品，也将视为不合格。当然这个直接销售，是你自己和你的直接团队，也就是你直属的还没有达到管理层的人的业绩，换句话说你下面的经理的业绩和你是没有关系的。

第二，级差制度之间有一个很大的区别就是是归零制还是累计制。所谓的归零就是说，你每个月的业绩要求呢就是我说的合格需要做到的业绩是每个月都重新计算的，也就是这个月做少了，不合格，下个月要从头做，这个月做多了，下个月还是从头做，不会累计。 累计制度正好相反，什么时候合格什么时候拿钱，但是大部分公司呢，上一个月下属的业绩你就拿不到了，你只能拿到你合格这个月的团的业绩。

第三，就是级差与双赢的最大区别，也就是合法非法的很重要的一个区别，就是超越制度。举例，如果你下面发展了一个经理，也仅有一个经理，而你的经理呢，下面发展了三个经理，那么它的级别将超越你的级别，也就是说，你拿不到他的团队的管理奖进了，他也就跟你脱钩了。当然，你们的上下关系还在，如果一旦他不合格，他的团队业绩就会紧缩到你这里，或者你后来级别又比他高了，他就再次回到你的团队里面了。超越制度每个公司也都不同，能不能拿到比自己级别高的下属的钱规定也各不相同，我只能说大体上的思路是这个样子的。

2、双赢制：在简述中说过，96年的时候，双赢制正式在正规公司中出现。这种制度比级差要简单，而且速度非产快，因此流传速度非常快。但是呢，中间有很多违规的东西，而本来的老鼠会，就是指这样的公司。

双赢制度说白了，就是只有两条线，就是左边和右边俗称左腿、右腿，和级差制度的太阳线完全不同，级差制度你可以随便有多少个直接下属，而且直接下属都是平行的，互不干涉。双赢就不一样了，你只有两个直接的下属，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一样。你再发展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，会在你这条线的最下面。

怎么赚钱呢？双赢加入是必须购买一定的产品的，称之为一单。买一单就有一个点，如果买多，譬如三单、十单还会有优惠。当你的左边和右边两条腿的单数达到一定比例，就称之为一局，一局的奖励是固定的。举例，过去的制度大部分就是，当你的左边右边总共出现9个单就是九个加入的人的时候，而一边又不小于3单，也就是3：6、6：3、4：5、5：4这四种情况，就完成了一局，就拿一局的奖金大概是9单总价的7%左右。这些人并不要求都是你发展的，无论是谁发展的，只要出现了，在你的下面，你就拿钱。这样呢，你发展两个人之后，可能都不需要再工作了，坐等拿钱就可以了。而现在因为竞争，导致制度发展越发突飞猛进，已经到了一局2单的情况了，也就是左边一单右边一单你就可以拿钱，速度非常快，奖金也拨到一局奖励总价20%。虽然公司一般都封顶每周奖金不超过五万或者8万，但是，哪怕一周一万的吸引力也是很大的。

当你达到了一定的局数，和级差一样，出国阿、电脑阿、车房啊，也会有奖励。

各位数学好一点的就会突然想到，无论谁发展的都拿，那么当下面越来越多的时候，公司的奖金就会被重复拿，总有一天是入不敷出的。事实上，这是正确的，双赢公司也确实是必然崩盘的。但它能够做下去的原因，我将在后面传（直）小陷阱中加以说明。

3单轨制：这个制度没有什么好说的，就是电视中那种异地的传销，你拉来多少人，交上多少钱，就能够赚多少钱。非常简单，譬如9个人奖励1000，18个人3000，48个人1万，等等。这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做，一般的经销商是不愿意做的，太纯粹的拉人头，而且骗钱的成分太大。一般也做不了太大，上千人几百万的销售额就已经是很不错的了，因此没有详细讨论的必要。

4滚动制：滚动制是一个前两年很火爆的制度，这个制度是一个完全炒作的制度。而最近一年的众望消费储值（18环），就是说你累计在连锁场所消费1200元，就给你120点，攒够了120点，公司回馈你1200元，在我看来就是一个变相的滚动制度。

滚动制度没有会员，也没有下属，举例你投资一千元买了产品，到了月底，一千元返还，到了下个月底，再给你一千元甚至更多，第三个月给你2000元，越滚越多。不需要你发展会员，你坐着拿钱就好了。这样三五个月，公司滚到上亿是一点都不稀奇的。

很多人都不明白，究竟公司是怎么赚钱的呢？这明明是赔钱的阿。那我告诉你一个词你就豁然开朗了，拆了东墙补西墙。用后面人的钱补前面人的钱。开始的时候，人们投入很小心，当真正拿到钱了，贪心大起，就会加大投入。这样以一个月为周期，公司的周转还是能够支持的。而且会有越来越多的人闻风而来，当后续增加资金不能支持前面的增加的收入的时候，公司关门大吉，老总就卷着几千万上亿的跑掉了。

众望消费储值（18环）是最明显的例子，不过众望运营采用了稳定的手法，第一它返回的利等于你付出的钱，这样，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家连锁的方式，没有去买自己的产品那么赤裸裸，增加了消费者的面。第三，它用积满了点才返钱的方式增加了周转的时间。第四，它用赠与行为的解释，来回避了法律的风险。事实上就是一个滚动，但很多贪便宜的人发现真的返钱并且开始大规模投入的时候，公司就关门大吉。事实和我得料想是完全一致的，是一个非常成功的炒作。以至于，后来跟风的人众多。

因此这种便宜千万不要占，而从另外一个角度讲，假如你遇到这样的事情，公司是刚刚开盘一个月内的话，你大笔投资一次，然后肯定也能小发一笔。运作两个月后，就不要再投资了。因为这样的公司5个月，就算极限了。

四：小结合法与非法

传销制度万变不离其宗，总共也就是上述几种，其他的都是由这几种在细节上进行变化。但是，合法与非法性如何界定呢？在国家《直销法》下来之前，我说的也是不准的，但是，我可以明确什么样的行为是符合市场道德的，什么样的行为是不符合市场道德的。

明确地说，双赢制度、单轨制度、滚动制度，都是不合法的。因为单轨和滚动有明显的诈骗的嫌疑，因此只比较级差和双赢即可。

判断标准如下：首先，合法的制度，应该具有超越性。也就是说，销售人员加入先后不存在优劣，晚加入的通过努力可以超越早加入的。而双赢的位置是不变的，先加入的人永远在高处，可以不劳而获。其次，不需要交纳高额的入会费和购买大量的产品。这一点，因为双赢是必须以单来计算的，因此不买单是不可能有点的，也不可能有资格的，因此，是一种强制购买。而其他合法的公司加入是非常简单的，也就是百元的资料费用，你就可以从事这个行业。第三，必须有退货制度。任何销售都必须要有一个顾客不满意可以退货的程序，而直销行业牵涉到一个奖金按月或者周发的问题，退货周期比较短，但是，也是可以退的。双赢制度是不可能退货的，而安利公司最早进入中国时的无理由全额退货，是非常震撼的。就是说，安利的产品你买了以后，退货期内你认为不满意，就算你用完了，拿个空包装去，也是全额退款。可惜这个全世界皆准的制度，在中国无法执行下去.

符合这几个条件不见得是合法公司，但是不符合这几个条件的一定非法就对了。大家可以自己进行判断。

这里分析一下拉人头和组织团队的区别，所谓的拉人头实际上并不一定是为了把人都拉进来，而是要求你下单，也就是掏钱买货。买了货以后，就随便你怎么样了。而组织团队则是不一定要你购买货品，而是让你先培训，然后进入这个事业，然后不断地对你进行培训辅导，让你能够掌握这个运作的模式，成为团队的一分子，然后产生业绩。

五传（直）销陷阱：

写这一章的时候，我还是很有些胆怯的，因为实在是有些拆台了，如果你看到了这一篇，尽可能的少告诉别人，以免影响很多人的生意。这里面包括合法的、不合法的，这里都是非常专业的内部分析：）

1级差公司的隐蔽行为。

首先，奖金拨付。一般的公司在做OPP（创业说明会）的时候，都会告诉你，你按照级别会有百分之多少的奖金提成。前面我有一个括号标注说，这个提成不是售价的而是一个加权的，现在我就在这里详细的解释一下。每一个合法公司都会有一个计算业绩的加权，用各个公司不同的用语就是PV（美商尚赫等）WSV(仙妮蕾德)等等，计算的方法就是销售额乘以固定的比例，也就是说，假如权数是0.8，那么你销售1000元的货品，你的业绩就是800PV或者800WSV，而你的奖金如果是10%的话，实际上就是800的10%，也就是你能拿到80元的奖励。并不是说，你的奖金是10%，卖一千就是拿一百，而是卖一千拿八十。一般的公司大概都是80%的比例折扣，也因此，安利所谓的八折提货，实际上应该是八四折提货。

打折扣的原因很简单，公司要把它的成本先扣出来保证不赔钱，剩下80%就是利润了，就拿出去让大家分。一般的公司并不告诉你这一点，就会让人误认为我们实际的提成是10%，20%,实际上远远达不到。我听过仙妮蕾德的课程，他们的解释是，因为公司是全球销售，为了计算上的方便，所以全球的业绩都按照WSV计算，以避免汇率上计算的麻烦。当时我就问，人民币换成美元难道就要损失20%么？那不成了越换越少了？对方无言以对。我一直觉得这件事情仙妮蕾德做得很不地道，而其他公司的说辞是什么也不好说。但是真实的原因就是上面这个。

第二，关于倍增和发展。按照直销商的说法，一个人推荐四个人就可以了，他们也会这样复制下去。他会告诉你，用一百个人百分之一的努力远胜于一个人百分百的努力。事实上，网络只有超过四层也就是少说16个人以上的时候，才可以自行复制。而其他的时候，你发展十个人，最终也只能剩下两个人还在工作。因此，直销并不是什么快速致富的行业，它需要非常非常的努力才可以建立好自己的团队。而在宣传中，往往忽视了困难，只告诉你一个远景是好的。的确如果按照宣传中的发展，你的确可以获得高额的回报，但你要有心理准备，因为这是非常困难的，需要坚持至少三年以上。

第三，关于开店。有时候，为了快速的赚钱，很多高级直销商并不是以卖产品为主，而是以推荐专卖店为主。最明显的就是仙妮蕾德，开一家店少说也要进3万的货物多的十万以上，虽然级别一下子高了，但是货物如果无法出售呢？一般的保健品和化妆品的保质期只有2-3年。高级直销商推广一家店铺就有几千上万的收入，而假如开店的经销商团队不是很大的话，要把这些货物卖出去，也并不是非常容易的。

第四，归零制度。归零制度是很让人疲惫的，因为你假如完不成这个月的业绩，你就拿不到你的管理奖金，很多人为了拿到奖金采用自己把不足的业绩补全的方式，认为先把奖金拿到手，货物以后慢慢卖就是了。但是问题是，你这个月如果完不成，下个月超额完成的可能也不大，于是货物越来越多，也因此造成了直销商家里满是货物的情况。这一点在安利公司里面尤其明显，一个翡翠一年收入应该在40万左右，而现实中我见到的几个翡翠，家里都有几十万的货物。

第五，其他问题都无伤大雅，也许有一些小小的误导宣传，但都不及上面对人的影响更大。

2双赢公司:

双赢公司是一定会崩盘的，无论什么措施，都只是延缓这个过程。虽然双赢两条腿看上去好像很容易做，但是实际上，毫无例外的都会出现偏腿，也就是说两条腿不平衡，这样的话，有一边发展的特别的大，而你却因为另外一边发展不起来所以拿不到钱。

3其他

无论单轨还是滚动，都是一目了然的骗局，假如不是你很贪心的话，是不会上当的。

六传（直）销的优点

说了这么多传（直）销的问题，说一说优点。事实上，级差制度是一种非常好的销售制度。优点很多：

1门槛低：一般公司百元就可以加入，而培训激励的课程大部分都是免费的，自己可以获得很大的提高，就算是一些公司需要认购产品，也都是自己使用。联想到就算开一个小店的复杂手续和货物、租赁房间也要花去上万元，直销的成本实在是太低了。

2收入无上限：传（直）销的低投入，并不意味着低收入。传统行业，投资一百，赚到一百万的是没有的（除了博彩），而在传（直）销这个行业，无论你投资多少，你的收入都只和你的努力有关系，在单位你再努力不可能拿到双倍工资，而在这里，你越努力赚到的就越多，没有上限。

3氛围好：除了传（直）销，其他行业竞争都是很激烈的，都是人踩人，有人升职有人被开除，互相竞争激烈。而这个行业是人帮人，你只有帮助你下面的人学会开拓市场，学会赚钱了，你自己才能够赚到钱。因此无论哪一种传（直）销的模式，内部氛围都是很好的。尤其是异地传销，大家都和一家人一样。因为梦想而在一起奋斗。

4工作时间自由：你可以选择专职，也可以选择兼职，你可以随便什么时候什么地点的工作，甚至坐公交车也可以和别人聊一聊。也可以什么时候都不工作，只要你的团队有业绩，你也可以获得收获。这是很多人最看重的，因为人人都有惰性。

在一般的情况下，这几条都是直销公司主要宣传的，健康、美丽、财富、低投入、工作自由、人帮人，这么多优点加起来，都是非常诱人的。

«上一篇：人际网络营销   下一篇：心态营销－－平和篇»