直销制度

从事直销工作必须认识和了解市场制度，就象上网吧你必须用电脑一样，这是必备的专用工具。但是，直销市场制度作为一种工具，不要人为地过多添加各种神秘的色彩，更不能用市场制度作为判断直销企业是否合法的重要标志，否则就容易出形而上学的官僚主义。我国直销法的即将出台，这是直销从混沌状态走向光明的一个转折点，应揭开直销市场制度的面纱，还直销一个公正。

直销行业进行规范，这已是不争的事实。直销在国外都能很好地运作，我们没有理由不相信直销在中国也一定能健康地发展，直销在人，直销在于管理。

　　直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。直销市场制度无所谓好坏之分，没有不好的市场制度，只有不规范地进行直销市场运作的人。

　　作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。

　　直销市场制度按其组织的形式可分为四类：

　　其一为级差制度：安利、玫琳凯、雅芳、永久等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大，在国内稳居市场主导；

　　其二为混合制度：如新、立新、仙妮蕾德、美乐家、克缇等，改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

　　其三为双轨制度：慕立达、美安、优莎娜等，主要以双轨制为主，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

　　其四为级差加双轨制：安旗、维佳、亚洲生活网、日晖等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以新兴的直销模式挑战市场。但因大多为新兴公司，目前的市场生命力以逐步显现。

　　直销制度按其来源可分为两类：

　　其一为美式制度："美式制度"是在美国创立和发明的，其特点简单讲就是"月月归零制"，归零制的特点就是所有直销员收益，都是参照当月整个团队的销售额来计算，按每个达到不同的业绩来分配销售佣金和组织奖金。"归零制"的特点就是，有压力，具有激励性，强化每个人业务能力，"归零制"要求有完善的培训机制做支撑，经常性的鼓励和加油，给人的梦想无限放大，充分激发人的潜能，"归零制"的公司需要有非常强大的企业实力，对产品的在市场上的领先性，及企业文化的营造要求很高。

　　其二为日式制度："日式累积制"是一种全程或终身累积的方案，是日本直销业界对美式制度的一种有益补充，简单说就是个人和团队每一天每一次的销售，都加在那个地方，一个月下来，看你达到什么标准了，就得到什么样的比率，在业务员阶段，你的收入来自两个部分，一是销售佣金＝个人销售ｘ提成比率，二是组织奖金＝部门的总销售ｘ（你的比率－部门的比率），形式上也是很简单，很容易计算和弄明白的，"累积制"方案最大的优点就是永远不归零，月月在增加，给人一种无限接近的希望，没有压力，无需屯货（非常规屯货拿级差的不算，因为这样的人，最终做不起来），比较人性化，很轻松自由，而且一般"累积制"公司都将加入的门槛放的很低。

　　随着市场经济的不断发展，由于区域经济、文化和消费观念的不同，直销的市场制度也在进一步的趋向于本土化，但是，无论企业的市场制度怎么变，销售产品才是直销最本质的工作目标。

　　直销市场制度无所谓好坏，关键在于企业市场制度的运行能否对直销人员保持一种透明的态势，让直销人员能真正地去认识和了解制度，没有人为的障碍，给直销人员一个明白。

　　但是，在现实直销市场工作中，少部分直销人员为了达到迅速开发市场的目的，说自己公司的市场制度时，总是用自己的大腿和别人的手腕比。例如：我们公司的级差制度就比你们的双轨制度好，有利于直销人员的长远发展；我们的双轨制就比你们级差制度好，直销人员进入市场发展快；我们的级差加双轨的变形制度最好，是你们二个制度的最优组合等等。这真是公说公有理，婆说婆有理，其目的就是为了抢占直销市场，发展直销网络，销售直销产品，取得直销的销售利益。

　　目前，直销业界最大的悲哀就是直销公司彼此之间的明争暗斗，用人斗、用制度斗、用产品斗和用文化斗，放眼看一下哪家直销公司不是伤痕累累，让政府和消费者看的都是胆战心惊，加之直销还没有完善的舆论导向，不专业的新闻和评论犹如火上焦油，使人们很容易听风就是雨，对直销行业是另眼对待，愚昧和偏见令直销行业很难快速地健康发展。

　　揭开直销市场制度的面纱并不难，在于我国直销法的迅速制定和出台，在于全体消费者的直销知识和文化水平的进一步提升，在于社会对直销舆论宣传的正确导向，在于迅速建立起一个诚信的行业协会和直销专业咨询平台，还给直销一个公正的舞台。

　　古代魏晋时期曹植所作的《七步诗》，"煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急？"是对我国目前直销业态的一个真实劝告，我们要珍惜来之不易的直销大好形势，企业和直销人员要自觉地进行行业自律，跳出彼此对直销市场制度的桎梏，虚怀若谷炼丹心，齐心协力推进我国直销事业的健康发展。

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