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　　一，什么影响了国际市场登陆地的选择？　

　　第一，如前所述，受到了天狮的成功经验的影响。　

　　第二，是受到了“走人口大国”路线理论的影响。有一种说法，做直销一定要到人多的地方去，我们不可能到一个人口稀少的国家去做直销。这种说法迎合直销公司甚至普通大众的心里。　

　　第三，是受到了“进军直销低度开发或非成熟市场” 理论的影响。这些国家都属于低度开发或非成熟的国家。普遍认为成熟市场没有机会，或中国公司无法进军高度开发的国家和地区。　

　　第四，是受到了“走周边国家和地区” 路线理论的影响。这种观点认为中国的周边国家和地区如马来西亚中国公司具有优势。因为他们即是中国的周边地区，同时又是华人活动重镇，讲相同的语言，做起来比较容易。　

　　当然，上述理论不无道理，从单一的方面讲没有错误。但是从实践的角度却完全不是那么回事。中国直销公司进军这些国家很可能无法取得好的业绩，甚至有些会步履维艰或惨败而归。为什么不会取得天狮一样的好业绩呢？因为无论从理论上还是实践上都对实际的情况有一定的差距。首先，从理论上是不完整的，还缺乏对很多因素的分析，或者根本不了解这些因素。当你进入这些国家之后，你发现，情况并没有你想象的那么好，也许很糟糕，而你并不明白你到底哪里决策不对，束手无策。　

　　我认为上述理论忽略了以下因素：资源因素，竞争因素，变化因素和个案因素，下面我就每个因素来说明和分析一下。进军国际市场你不能不考虑这些因素。　

　　资源因素　

　　对于进军某一国际市场的直销公司，我首先要问的问题是，你有资源吗？要想顺利的和成功的开发一个国家或一个海外市场你需要有三种资源：　

　　第一， 你要有公司注册和产品报检的资源，也就是说要有人帮你完成公司和产品的合法注册。如果没有这个资源，这个国家无论理论上怎么好，你根本无法开发那里的市场。比如注册公司，当地的法律可能需要有当地人持有股份，或当地人做法人代表。能否找到可靠的人？一些公司日后出现法律纠纷因没有选择好可靠的人而损失惨重。此外，你需要有产品报检的资源，有报检官或中介来帮助你申请产品报检，这种资源非常重要，可能你直接办就办不成，或者费用高昂，或者你因找不到恰当的资源而浪费了宝贵的时间，而时间正是金钱。我知道一家中国的直销公司就花了半年的时间还摸不到门，而房租水电，人员开销已经花掉了10万美元，还颗粒无收呢，这样的局面你怎么能够坚持下去呢？　

　　第二，你要有管理公司的资源，虽然你成立公司并不难，但是你是否能够找到有经验的管理者帮你运作这个公司呢？特别是直销公司的管理经验，你是外派经理还是当地招聘？你有这样的人吗？如果你没有这样的资源，你也不能成功开发当地市场。　

　　第三，你有经销商资源吗？对于一个刚进入的公司来说，一定要拥有一批经销商骨干，否则你猴年马月才能建立起庞大的经销商网络？你怎么能够建立现金流来支撑你的运行费用？因为这个因素，很多发达国家很有实力的公司也不敢轻举妄动来开辟一个没有资源的陌生国家，通常他们都是先不建立公司，而是等某些经销商在那个国家建立了一定的网络规模之后再过去开公司。如果你没有这样的资源，你还是难以成功。　　　

　　竞争因素　

　　你考虑竞争因素了吗？一个国家再大，人口再多，如果竞争对手太多，也不是个好市场，如果一个国家再小，如果没有竞争对手也是好市场。以马来西亚为例，尽管是直销大国又是讲华语的国家，但我从来不认为马来西亚是一个好的直销市场，原因就是竞争对手太多。试想一个弹丸之地却拥有着数不清的直销公司，哪家公司可以把业绩做得很大？几乎是不可能做大。这就向一只羔羊面临无数只饿狼，有的狼甚至连一口都没咬着，肉就被分割完了。我对那个市场没有好印象是因为我遇到的所有直销人都已经不是再做直销，不再重视产品而是玩制度。他们的思想和精力统统都放在了如何发现你制度的弱点，如何排网才能够拿到最多的奖金，如何排网自己才能大捞一把，如何排网才能让公司蹦盘...! 面对这样的环境，进入这样的市场不是如入虎穴吗？ 　

　　一个市场好还是不好，一定要考虑竞争的因素和你的实力。在对手强大，对手如林的市场，你是很难开创局面的，你面临着众多竞争对手的封杀，在这样的市场最好还是低调进入比较好，不要大肆宣，你宣传的越利害，你死的越快。　

　　这使我想起了堵车原理。我在海外开车常遇到堵塞的情景，有时候公路堵塞，旁边就是另一条并行的附路，而人们却视而不见，非得排着队等在那里，死不改道。而我走了小道以后我才发现，相同平行的路线，畅通无阻。然而却没有人愿意尝试小路。其实我可以比他们快出几倍的时间。由此想到直销的国际市场，是一个道理，不要到堵塞的地方去。换句话说，如果竞争激烈的地方，哪怕国家再大，人口再多，你也难做，如果你进入了少有竞争对手的地方，国家哪怕再小，哪怕它在直销界名不见经传，也可能就让你吃得肥的流油！ 　　

　　变化的因素　

　　你考虑变化的因素了吗？世界每天都在发生变化，过去的经验未必在现在适用。具有多年海外经验的陈湛在第三届环球系统领导人峰会上提到了变化的因素，他回忆起俄罗斯市场的变化，7年前那里没有人知道直销，很少的付出可以得到很大的回报，而现在市场已经今非昔比，付出很大，回报很少。最近看到一篇《成熟市场也能倍增》的文章，觉得写的不错，完全是辩证的，符合发展与变化的观点。其中谈到美国直销市场的变化，说明全球最成熟的市场在十年内还可以在参加者与营业额双双倍增；另外一个明显的变化是，消费与赚外快的观念抬头。而消费群与副业群在比率上的增加，则是平均每周进行直销活动时数的递减，这种不再用全部精力经营直销事业的趋势，似乎也值得我们做为一个重要的参考指标。　

　　发达国家或成熟市场难道就没有机会吗？不是的，完全看你怎么做？如果你有好的产品，好的服务，好的教育，好的电子商务…即使是不能建立起庞大的网络，但是如果你有固定的消费者，优惠客户等，也能产生很大的业绩。但是怎样的产品，怎样的教育，怎样的电子商务才能打开发达国家和成熟市场就属于商业机密了，请原谅我不能论述，但是我要强调的是你要考虑变化与发展的因素，独具慧眼才能找到你的钻石田。　　

　　个案因素　

　　你考虑个案因素了吗？天狮在西欧发达国家做的的确不成功，但是却有一个特例，那就是英国，英国具有其它西欧发达国家都有的各种因素，然而天狮英国分公司做的却相当成功，而且势头持续看好，这说明了什么？这就是我说的个案的因素。辩证唯物主义是法宝，真理不一定在大多数人手里。你要考虑个案因素。普遍适用的原理，不一定适用于某个特定市场。　

　　举例来说，走人口大国的路线并没有错，但是人口大国也并都是好市场。世界人口大国的前十名是中国，印度，美国，印尼，巴西，巴基斯坦，孟加拉国，俄罗斯，尼日利亚，日本。但直销销售业绩比较高的的市场只有三个：美国，巴西和日本。中国人口最多，可政府不让做，这是好市场吗？　

　　再举例来说，被高度开发的市场并不都是人口大国，比如韩国，其人口排名并没有进入前二十名，它的人口只有四千八百万，而直销的销售额却排名全球第三，英国的人口只有六千万，销售额却排名全球第六。因此，个案因素需要考虑。　

　　总而言之，我要强调的是独立思考，任何成功都在于你的独特洞察力而不是人云亦云。谁会想到中国首富被女人问鼎？谁会想到女首富张茵竟然是靠收购废纸成功的？由于是商业机密，未来哪里的市场将成为成功个案？不能说出来，说出来就成不了个案啦！　

　　总而言之，进军国际市场需要的是智慧的决策，这种决策是不能喊出来的，俗话说，响壶不开，开壶不响啊！我预测，未来的国际直销明星企业将会以出奇制胜。那些善于些善于从没有人注意的地方下手，善于避开竞争对手的视线，采用毛泽东的农村包围城市的战略的公司，善于于集中兵力打歼灭战的公司将会在国际市场上获得成功！

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