直销杂谈类 │ 2006-12-30 19:18:51

创新才有出路

李圣杰

当今的直销市场如何？大家的意见可能会是惊人的一致：那就是叫苦声不断，直销商叫苦，直销公司的老板也叫苦，甚至于对直销行使管理权的相关部门也叫苦。

为什么会出现这样的局面？原因却是一句话难以概括的，因为造成这样局面的原因确实是很多很多。

我们发现，它有政策上的原因。两个条例的出台后，大家发现在直销行业中，原先可以自由的涉猎的方面都已经成了禁区，譬如：奖金幅度不能超过30%就是一个明证，几乎所有的直销公司其奖金幅度都远远超过了这个比例。还有层层计奖的问题，可以说，多层计奖是直销这种方式最吸引人的部分，没了这个“核心“部分就没了吸引力等等。条例没有出台，我们均可以“擦边球”也事实上都在“擦边球”，可条例出来后再要想“擦边球”就不可能了，因为，那几块都已经被画上了红线成了“雷区”，谁要是碰上了，随时都有可能要付出“轰”掉自由的代价。

我们还发现，它还有诚信资源大缺失的原因。直销在中国并不年轻，可以说，它已是一个17岁的成年“壮小伙”了，就在这风风雨雨的十七年时间里，直销一会儿象个没有户口要终日躲躲闪闪的“黑人”，走到那里总要遭遇白眼；一会儿就又象个弃儿，无人照料也无人管理，任由自生自灭；一会儿又被打入“冷宫”，成了一个名副其实的“深宫怨妇”；一会儿又“鸿运当头”，管的人瞬间就多了起来，而且还是层层得被管，管得都要透不过“气”来了。

也许就是这反复无常的“遭遇”使得直销商是无所适从，也因此就大量滋生“骗骗相连、骗骗相互”的“病菌”。这可是一个最要命的“病菌”，本来中国在经历了“十年文化浩劫”时就丢失了大量的诚信资源，诚信资源在我国已是很少了，再经过“骗骗相连、骗骗相互”的“病菌”的十多年的折腾，诚信资源已是到了快要“见底”的最危急的时刻。也许大家心中都清楚这种状况，因此，无论是合法的还是不合法的直销统统遭遇了一双双怀疑的眼光。直销商难以邀约到，这直销事业还怎么做下去呢？

当然，原因是很多的。但不管有多少原因，有一点是可以肯定的，那就是直销不管遇上多么大的困难，它还是会象生命力十分顽强的小草一样，在高山上、在岩石缝里、在小路上……在一切可以生长的地方茁壮成长。

要成长和当前的直销环境及市场现状是一对十分尖锐的矛盾。怎么样才能摆脱这种困境？怎么样才能“轻装上阵”？怎么样才能在当前的状况下把直销事业做大做强？回答也还是只有两个字：“创新”！

其实，古往今来，创新都是一种可以化被动为主动的致胜法宝。我们不难发现政治上的变革、经济上的变革、管理上的变通等等其实就是一种创新，通过创新就可以化腐朽为神奇，可以使后进变先进，最后实现创新的目的。

直销其实也是一种创新的结果。我们人类自有商贸活动以来，其商贸方式都在不断地变化，直销这种营销方式就是在传统营销的基础上创新而来，它诞生的最现实的意义就是反传统而为之，从而克服了传统营销方式最落后、最不人性、最阻碍生产力发展等方面所带来的种种缺点，使直销有了一个崭新的面貌，这也是直销一出现后就受到广大消费者欢迎的重要原因。

当然，创新并不是一拍脑袋就行的事情，它必须对政策界限、市场动态、直销员的心态以及奖金制度等等方面进行综合考量后才有的最切实有效的方式方法。本人认为，可从以下几个方面进行创新：

一、吃透条例创新，在政策规定之外做文章。

“无规矩不成方圆”，任何人都有义务遵纪守法，否则，一味地和政策规定对着干绝对是行不通的。要在直销行业干出一番大业确实需要把两个条例以及所在地相关政策规定等吃通吃透，从而沿着“边缘”走。沿着“边缘”走是智者之为，也是每一个成大业者必备的素质。我们不提倡人人都去钻政策的“空子”，但可以鼓励大家都去研究政策和法规，其目的也就是为了更好地运用政策，从而把政策变成生产力。

二、研究计奖方式和奖金制度创新，在直销内涵上下功夫。

任何一个直销公司，它的最核心的部分就是计奖方式和奖金制度，这同时也是最能吸引广大经销商的地方。从雅芳最早进入中国市场以来，十多年来，计奖方式和奖金制度几乎每年都在变化。其实，每一次变化就是一次创新，而每一次创新都能给予创新者带来巨额的财富。但十几年来的创新幅度都不太大，而且总的框架（如五级三阶、双轨、太阳线等等）似乎都没有太大的变化，似乎总是摆脱不了“老篇”的束缚，而这些计奖方式和奖金制度都和现行的政策有方方面面的冲突，怎么样？继续“冲突”下去显然是愚蠢之举，谁都知道“鸡蛋碰石头”的道理，为何还要去碰？唯一的方法就是在计奖方式和奖金制度上进行脱胎换骨般的创新，有了这样的创新，直销事业何愁不繁花似锦？

三、调查市场创新，从市场上找需求。

中国的直销市场和国外的直销有相同的地方也有不同的地方，我们不要一味地照搬国外的市场经验，更不要照搬国内的直销公司的做法，应该象鲁迅所说的“取其精华、去其糟粕”一样有选择性地吸收外来的东西。

中国的直销市场是全世界最大的直销市场，所以，有志于从事直销事业的人要在直销方面做出一番成就来就必须深入到市场之中对直销市场进行调研。我们不难发现，南方的直销市场和北方的直销市场就有区别，不同省份的直销市场各自也会有区别，一年前和一年后的直销市场也是有区别的，所有这一切，就要求对直销市场进行一次全方位的调查，通过调查找出不同直销市场和不同地方直销员的共同的需求来，然后根据这些需求再在方方面面进行创新，经过对不同的直销市场进行深入细致调研后再创新出来的计奖方式和奖金制度以及其它方面就会产生巨大的力量，而这种力量就是走向成功的重要的推动力。

四、搞好宣传创新，从直销员的思想意识上找动力。

要推动直销事业的发展，直销员的思想意识是非常重要的，而要把直销员不好的思想意识扭转过来，宣传就成了最有效的方式之一。如何宣传？一直以来都有一种错误的现象，那就是总是讲谁谁发了大财、买了多少套房子和多少辆高档的车子，有的公司甚至还把赚了大钱找了多少个情人包了多少个“二奶”作为主要的宣传内容，这是非常短视的宣传行为，不但对净化直销商的思想意识起不了作用，相反还会毒化他们，对公司能够长期稳定队伍也是弊多利少的。

要搞好宣传就要创新，老式的宣传已很难奏效了，可站在公司发展和个人事业的高度进行，只有把直销员的思想教育和直销企业发展的目标实现了高度的统一，这样的宣传才是最成功的。如果实现了这一点，企业的发展动力就会永不枯竭。

中国的直销市场到目前为止应该还是一个混沌的市场，要在这样的市场环境中走出向成功，从各方面创新才有出路，否定，叫苦就可能永远地持续下去。

其实，中国的直销市场还是很有希望的，政府尽管从严管理，但政府毕竟还是支持直销业的，这就从政策层面上为广大的直销商提功了一个政策保障机制。中国的直销员队伍尽管有不同程度的减少，但随着直销业创新者的不断涌现，随着直销业从意识形态上不断地走上正规，直销员的队伍肯定会一天天地壮大。中国的直销市场尽管也有不同程度地缩小，但中国的直销地域却是在不断地扩大，有了广阔的直销地域就不愁直销市场的不断扩大。

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