35年老直销人反思行业六大痛点 必须改变

　　本文作者：陈东方，国家一级美术师，1991年3月开始从事直销，是行业的开创者之一，先后担任五家直销企业CEO。

　　“许多人宁愿死，也不愿思考，事实上他们也确实至死都没有思考。”

                                           ——伯特兰·罗素

　　中国直销在风雨飘摇中走过了三十多个年头。目前整个行业面临着诸多负面舆论，大家都在发声，都想发声。于是，“保健品都是骗子”、“所有的直销企业都是传销”这样的情绪化语言越来越多。面对拥有着几千万市场销售队伍的直销行业，深度思考、梳理和完善行业良性竞争下的市场现状，是当下企业家和从业者应该共同面对的使命。
　　企业未来怎样稳健发展？整顿后的企业路在何方？这也许是行业必须要解决的问题。今天行业中出现的问题，基本都与行业“六痛”有关。

　　“二痛”：开店-死店（恶性循环且不闻不问）
　　店铺是企业和会员之间一座有效桥梁，是批量零售和服务的统一。其核心是解决企业因业务员路途遥远，方便大家进行市场推广和市场零售服务。但是，三十年来，中国直销店铺拓展模式简直就是一场噩梦。
　　大家扪心自问、掐指算算，有几个店在零售？有多少店已经死亡？
　　“开店-死店-开新店”的恶性循环俯首皆是。一大批被直销业干掉的“冤大头”式店长们，他们单纯的赚钱想法犹如当头一棒受到了伤害，他们的创业梦想被严重地扼杀。如今，说直销不好的不是传统行业的人，反而大部分是以前做过直销的朋友在骂直销、恨直销。
　　我认真研究过为什么开不好店，其原因如下：

　　店长进的货大都是价格昂贵的报单产品，很难零售；
　　每天店门一开，很少有过路客进门消费；
　　大都是会员在店铺里“打鸡血”，店铺零售名存实亡；
　　由此导致店铺开一批、关一批，且亏损关门的时间一般为三到五个月之间。
　　鼓励开店，可是开店难赚钱。这是一个恶性循环。

　　“三痛”：产品非刚需品（成交过程容易夸大宣传）
　　因政策限制，企业销售的产品几乎都是化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器六大类。
　　这些商品普遍需要详尽的说明、示范和引导，无形中加大了复制的难度。于是，引导消费便成了直销行业永远不变的行销常态。各大企业及系统通常由讲师在台上演示和分享，配以大、中、小会议拉动，通常是拿其它企业类似的品牌产品来作比较，通过比较和演示来说明本企业产品的优越性、科学性和独特性。这个演示和比较的过程，本身就有悖于商业道德。于是，碘酒、方便面、食盐、化学试剂、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了类似于“耍江湖”的变戏法活动和手段，让人目眩。其目的是让观者尖叫和臣服，从而促使参会者购买。试想一下，有多少人有讲课的天赋？有多少人懂得健康、医药知识？这些手法一经过专业人士的指正，就会显得苍白无力。直销倡导的是“简单、易复制”的行销模式，产品知识怎么能快速复制？于是，会员在销售过程中出于急功近利、冲刺业绩之目的，夸大产品功效之事比比皆是，不胜枚举，甚至误导消费者。

　　“四痛”：拉人头（“不是在会上，就是在开会的路上”）
　　做直销的人都有这样的体会：“我不是在会上，就是在开会的路上。”由于存在着“产品价格昂贵”和“引导消费”之死穴，会员不得不借助会议来吸纳新会员加盟。怀揣梦想的会员只有把朋友拉进会场或公司营运场所，通过统一的会议宣导，才有希望把客户说服。这样，就自然延伸并形成了一种畸形现象：到处参会，成本巨大，且大都是会员自负费用。
　　一个会员好不容易晋升到一定的级别，貌似收入也不错，一个月累计佣金有一万多元了，可你算过他们的每月开支么？不算不知道，一算吓一跳。其实这种伤心事谁又知道，他们长期坚持每天、每周、每月带人去开会、去参观、去考察公司，一个月累计下来，客人和自己的往返交通费、住宿费、吃喝拉撒招待费等开支却突破二、三万元。表面上职别上去了，收入也增加了，但财务消费开支越来越大，甚至亏得更多。加之企业内部每月举办的经销商、领导人培训，让会员常常望“会”生畏、疲于奔波、苦不堪言，一年到头白忙活一场，最终导致放弃。

　　“五痛”：大象腿现象（人才阵亡、流失）
　　现在大部分企业普遍实行“双轨+级差”制度，以此来决定会员的收入。一路下来，你会发现，此制度最终会导致90%以上的领导人形成“大象腿”。该现象不破，企业难以留人。此等人才，好不容易辛苦拼搏了5~8年，结果一条腿下面接近几万人，另一条腿下面人才却跑了三分之一，并且这条腿还阵亡了二分之一，活跃的不到几十人，甚至这几十人动不动就内讧，花多大功夫、付多大代价都拉不起来。作为领导人不甘心，因为在某年某月曾晋升到中、高级别，可他们口袋里没钱。这死要面子活受罪的心理纠缠，直接会影响到会员的人格变异，诸种市场“大象腿”现象多年不变，且在各企业随处可见。“大象腿”现象造成的市场人才无忠诚度，最终导致各大企业团队、体系人才竞争只能是愈演愈烈。

　　“六痛”：与狼共舞（直销与非法传销难以区分）
　　今天我们深刻挖掘行业的痛点，直面当下这令人心酸的非正常现象，总结、反省直销行业存在的诸种严重弊病，是为了更好地推动行业的健康成长和稳定发展。事实上界定今天的营销行业已经形成了以正规直销企业为主体的“第一阵营”和以非法传销形式诞生的“第二阵营”。这“两大阵营”在市场上近十几年的一路博杀、相互竞争，直叫行业一派乱局。可悲的是，非法的“第二阵营”里面，大部分操盘手和骨干人员曾经是“第一阵营”里被抛弃、被边缘化的“悍将”。这些人在“第二阵营”平台上一路狂奔、赌性张扬，置国家法律法规于不顾，他们常常釆用“挂羊头卖狗肉”的手段，肆意践踏、祸及百姓，殃及正规的直销企业。
　　麦克卢汉曾说：“我们创造了工具，工具反过来塑造我们甚至会毁灭我们。”放到现在来看，市场的乱局也是如此。一旦你习惯了这样的思维习惯，你就很难去面对这行业揪心的痛点问题。
　　前两天，一位资深互联网朋友与我在一起讨论关于“互联网+”、虚拟货币、区块链三大热门课题，我提出三个问题：这些新型工具流的本质是什么？这些新型工具流真正解决了直销行业的什么问题？这些新型工具流是谁在大喊大叫？最终他被我击打得哑口无言。
　　最后，他说区块链可以为你的企业商城做更好的添加，可以为你的商城平台积分通过积分再造一个制度，用大数据做一个单边上扬的平台，采用内部操作让业绩再造血。我说，是否再设计一个内部流通币（虚拟币）？他说是的。我说，你已经无可救药了，搞来搞去还不是“挂羊头卖狗肉”那一套。
　　用最新潮的概念、工具流来武装自己，这种思路本身没什么错误，但是如果只是借用它们漂亮的外壳来做噱头，就会殃及正规企业。
　　这几年，研究概念、战术，不研究战略的公司和人非常之多。
　　今天，很多人在为这几年业绩较好的互联网和以虚拟货币形式经营的企业揺旗呐喊，他们可为他们的经营特点及模式找出无数个理由，也就是俗称的“站台”。深挖一下这些业绩好的企业，要么是嫁接了非法传销形式的多层次佣金分配制度，要么是借助于这些新工具流派生出的资金盘、返利盘、折分盘、非法融资、期权、股权盘……无一幸免。
　　其实，我一直非常倡导创新，我也认可把互联网、微信、物联网、电商甚至区块链作为正规直企的工具流甚至作为“吸粉”的手段。但如果偏离了行业创新的主旋律，偏离了直销行业的本质特征，其结果一定是“赔了夫人又折兵”，到头来有可能会一无所获。
　　综上所述，吾认为：行业最大的悲哀，莫过于将一辈子的聪明和智慧都耗费在战术上。某一天，当你抬头一看，你精益求精、图谋创新的事业，它们所在的职业或行业因由此错误创新导致衰落，或前进的战略方向彻底错了，这才是最大的悲哀。为什么？因为战术上你很勤奋，实际上却回避了行业所面临的更有价值、急需解决的行业“六大痛点”的战略，而这种“战略思维误区”最终会导致整个行业战略决策失误，甚至会使企业再一次陷入疲劳创新、花枪乱舞、恶性循环的致命陷阱。