安利郑李锦芬：志同道合方能产生最大的磁场

　　品牌是安利的核心竞争力

　　《新营销》：在越来越激烈的竞争中，许多公司用低价来构筑自己的核心竞争优势，安利的核心竞争力是什么？

　　郑李锦芬：随着中国市场经济的充分发展，各行各业的竞争变得越来越激烈，企业的利润空间承受着很大的压力，特别是在日用消费品行业。面对这种压力，每个企业都有不同的选择。一些企业的做法是，尽量压缩成本或者降低开支以争取更大的市场份额，薄利多销。这些做法很难说对与错。但是从我的角度看，企业发展真正最重要的是确定自己的优势所在，并以一种非常专注、非常认真、持久的态度来驾驭这种优势。从1959年在美国开业到现在，安利制胜的法宝很简单，那就是建立一个卓越的品牌。它是安利长期的取胜之道，也是安利中国赢得市场的核心竞争力。

　　《新营销》：有人认为，安利的直销模式是独一无二、难以复制的。与其他企业相比，安利在销售方式有何优势？

　　郑李锦芬：直销只是产品到达顾客的一种方式，最终的竞争将围绕如何为消费者提供优质产品和人性化服务。安利卖的是产品和服务，而不是制度，这跟传统的销售方式没有本质区别。但在一些方面，安利的销售方式还是具有很明显的特点。

　　首先，我们创造了数十万个的就业机会，它所带来的社会效应是其他销售方式无法办到的。其次，安利销售人员得到的不仅仅是培训，更是一个发展事业的机会，我们带来的是发展事业所必备的技能和心态。另外，销售人员加入安利不需要很大的投入，不需要相关的背景，也不需要很多人脉关系，也没有能力的限制，一切可以从零开始。我们真正做到了多劳多得、一分耕耘一分收获。

　　让我很自豪的是我们的管理和价值观带给员工强烈的归属感。在中国，安利有141个志愿者队伍，营销人员和员工大约为3万人，自愿投入经费和时间加入这个队伍，最可贵的是他们。这体现了他们对社会的一份责任，也表现出了对安利的一种认同感。当然我们也不能把自己看得太完美。

　　《新营销》：除了中国区外，安利在全球其他地方的公司一直没有打广告的习惯，因为口碑传播足以建立起良好的品牌美誉度。如今，安利的知名度高达99%，而美誉度也高达83%，为何安利还要启用明星来做广告，而且广告投放力度如此之大？

　　郑李锦芬：在中国，仅靠口碑是很难在一个时间段内将公司的理念很明确地传达出去的，但广告就可以做到，而且它是最有效率的办法。另外，如果按以前传统的方式，我们的商誉和形象完全控制在营销人员身上。由于安利中国的销售队伍非常庞大，要在消费者心中明确公司的品牌定位及形象，就需要通过适当的广告来予以加强。虽然我们有一些外来优势，但从市场、消费者的角度出发，如果不做广告，消费者可能会认为你透明度不够高，对你会缺乏信任感。

　　机制与文化并重

　　《新营销》：据了解，一些安利的营销人员在介绍安利产品时过于热情，你觉得他们是出色的营销人员吗？

　　郑李锦芬：我们不觉得一个在人家家里讲产品怎么好、怎么用，一直讲到晚上10点钟还不肯走的营销员是个好营销员。对于那些很勤奋但又不是故意犯错的员工，我们会提醒他，也会针对一些类似的细节进行教育。

　　《新营销》：为了培养出色的营销人员，安利中国采取了哪些举措？

　　郑李锦芬：我们开创了安利设立人才培训中心的先河。我们培训营销人员，让营销人员了解消费者心态，提升他们的推销技巧，帮助他们掌握品牌管理艺术。我们还开设有情商、商道等多方面的高端课程。

　　培训中心由公司内部员工做统筹管理和服务，在师资方面，则与复旦、南开、中大、暨大等4所著名学府以及18家知名培训机构及众多独立讲师合作，共邀请60名优秀讲师授课；此外，还有经过培训中心认证的分散在全国各地的安利员工讲师近百人。我们还有网络教育，开设了50多个课程，5万人定期在上面学习。2007年，我们投入的培训费用超过了9000万元。今年，我们的预算将达到2亿元，加强远程网络教育。每年我们在活跃的营销人员身上的投资平均每人为2200元。

　　《新营销》：安利在中国拥有一支庞大的直销队伍，直销人员多达几十万人，如此庞大的团队里难免有人越界，如何防止这种现象产生？对那些越界的直销员，又是如何处理的？

　　郑李锦芬：安利的销售队伍比较特别，直销人员可以自由安排时间，不需要对他们进行朝九晚五的打卡式管理。虽然没有很严格的管理监控，但是，这并不代表我们就不管他们。直销人员加入安利时，我们有很多细致的培训，会尽自己最大的努力向他们说明公司的要求与规范，以确保他们知道界限在哪里。

　　我们在安利全球第一个推出《营业守则》，也是最为严厉的，从书面警告到终止合同的八级处分制度，对于有意违规者起到了巨大的震慑作用。我们还不断推出包括《十项规范》、《十项警示》等新的规章制度，对那些宣扬团队计酬、夸大宣传、违规培训等公司不能容忍的行为，我们会对相关营销员作出处分。哪怕这个营销员一个月有几万元的销售额，一旦违反了公司制度，我们也会对他加以处分。我们现在有一个部门，这个部门里有820多名员工，他们的工作就是专门监管下面那些营销员的工作，确保他们的行为符合公司的准则。

　　在用机制管理的同时，最重要的是营造企业文化的氛围，让营销员不只是看短期利益，而是将安利当作长远的职业发展空间，这样他们的行为就会更稳重。