欧瑞莲的中国尴尬 表面调整缺乏实际突破

  

　　完美制度的不合时宜

 

　　据说欧瑞莲的奖励制度是“结合安利、雅芳、康宝莱等公司的优点”形成的，其奖励制度大体如下:

 

　　一、兼职收入15%;

 

　　二、市场推广费28%，由于1元≈0.7BV，因此这部分拨出实际大约为19.6%;

 

　　三、管理津贴:按所培养督导的不同人数分别提第一代的4%、第二代的1%、第三代的0.5%以及第四代至无限代的0.25%。

 

　　该制度基本和一家美资企业的制度雷同，最大的区别就是第四代以后的0.25%，相当于你培养六个督导以后，可以获得自第四代督导以下所有业绩的0.25%。如果你是全球欧瑞莲第一人，那差不多整个市场业绩的0.25%将是你的分红。

 

　　这对于很多老直销人而言并不是一个很诱人的制度，对于继承前任经营理念的斯荣伯格而言，这样的制度对经销商、团队是缺乏吸引力的。

 

　　据记者了解，目前经营欧瑞莲的经销商，真正吸引他们的还是它的品牌，还有初入中国市场的机遇。即便这样，欧瑞莲(中国)的注册直销员也只维持在一万多名上下，而活跃直销员数目肯定还小于这个数字。不少团队领导对记者感慨“公司的奖励制度很人性，直销员压力很小，但也缺乏动力”。而为解决这问题，斯荣伯格为首的欧瑞莲高层采取了“引狼入森林”的办法，但事实却是在不能扩大经营范围的前提下，海外军团的进入瓜分现有市场的作用大于开拓新的市场，形成了新的内耗。

 

　　重度期待中的渺茫希望

 

　　对于中国市场欧瑞莲总部可算是十分上心了。2003年，欧瑞莲正式在上海设立代表处，筹划在华投资项目;2004年8月成立独资企业——欧瑞莲化妆品(中国)有限公司;同年9月欧瑞莲昆山厂破土动工，2005年12月落成投产，生产线包括护肤品、彩妆和洗护用品等;2006年9月12日欧瑞莲(中国)成为在中国第一家获牌的欧洲直销企业……截至2008年初，欧瑞莲在华注册资本达2100万美元，投资总额达3880万美元。但与欧瑞连总部高额投入和率先获牌的机遇不成正比的是欧瑞莲(中国)低迷的市场业绩，陈海琳时代月销售额不到500万的成绩难以令人满意。2008年进入斯荣伯格时代的欧瑞莲第一季度业绩情况，公司拒绝向记者透露，所以这里也不能妄下结论。

 

　　记者得到的最新消息是，欧瑞莲目前在北京市场业绩表现不错，但原因是“有个北京的直销牛人加入了公司。”透露这个消息的知情人难以掩饰替陈海琳的不值:“陈海琳在的时候，北京市场没有挖到像样的人，现在她一走，结果北京市场就起来了，真冤。”

 

　　看来，该知情人并没有将欧瑞莲北京市场的崛起归功于新官上任的斯荣伯格，他认为这只是“运气”问题。实际上欧瑞莲面临的最大困难，是并不熟悉中国直销市场的斯荣伯格能否用一种全球实用的方法来扭转一个特殊市场的真实局面。2008年已经过去了四分之一还多，我们还没有看到一个欧瑞莲(中国)有任何足以振奋人心的动作出现，留给斯荣伯格完成欧瑞莲(中国)业绩增长10倍的目标的时间已经不多了，我们拭目以待。