王万军：转型直销企业与“网头操盘”的陷阱

    随着中国直销市场的开放，越来越多的企业把眼光瞄准了直销市场。从2003年到现在，许多企业纷纷转型做直销，不过，一个困扰业界的问题就是，很多企业转型并不是很成功。 
    
    中国部分直销企业经营并不是很成功，其中一个重要原因是因为存在着企业所有者与企业经营者之间的矛盾问题。这就像是“船主”与“船长”的矛盾问题，而力量的博弈，往往会决定“船”的航向。 
    　  
    “船主”是企业所有者，其目的一般都会希望能长久经营，“船长”是操盘手，其目标却不一定与“船主”一致。是否达成一致，要么是“船主”懂直销，操盘手便只能按照船主的意识来进行操盘，要么是船长有极好的职业操守，尽管船主不懂直销，船长仍会按照正确方法来制定正确的航向。
    　  
    不过，在中国新型直销企业里面，很少有“船主”真正懂直销的，往往喜欢寻找一些“网头（也即一些直销企业大的业务领袖）”来做“船长”。幸运的话，这家企业可能不会有什么问题，但从现在的市场来看，所物色到的网头，其职业操守却又达不到要求，往往会设置一些陷阱让船主往里面跳。当风平浪静的时候，公司还是能得到发展，船主和船长都能获得利益，但当这艘船遇到大的风浪的时候，船长已经获得既得利益了，这艘船的沉浮他会不太关心，受损害的仍然是船主，因为他是投资者。 
    　  
    为什么会出现这种局面？这是因为，企业所有者之所以招网头来做操盘手，除了希望他能带来直销管理经验外，另外一个原因是看重网头背后的人际网络资源。真正的网头，其背后应该会有一支庞大的业务队伍，再加上其在市场的影响力和人际关系，也能招募到更多的业务人员，这对于新直销市场的启动确实有积极的作用。 
    　  
    但问题会随之而来。尽管现在国家禁止了团队计酬，但部分公司的团队计酬可能不会避免。尽管公司管理层带团队是直销公司管理的大忌，法律也不允许，但这些网头进入到一家公司做操盘手，一般会要求继续带团队，或者换一个姓名暗地里带团队。正因为其带有团队，他首先会考虑团队的利益（有时候从团队获得的利益会大过他从企业获得的薪酬利益），于是便会在直销计酬制度方面作手脚，甚至会牺牲企业的利益来满足团队的利益。因为这个团队是他的，他又是这个团队利益最大的获利者。当企业正常发展的时候，公司会有获利，但网头更会获利；当企业运营一段时间生存不下去后，网头也没关系，因为他已经从团队那块获得利益了，并且还不用承担投资失败的风险。
    　  
    此外，网头做新型直销企业的操盘手带来的另一大隐患会在管理方面体现出来。领导一家企业与领导一个业务团队有着极大的区别。“网头”尽管有领导团队的经验，但往往缺乏现代企业管理方面的经验，据了解，在某转型直销公司，也是请网头来做操盘手，在设置部门架构的时候，该网头要求将公司的物流业务划归行政部管理，理由是“物流部要用车，行政部是管车的”。而事实上，行政部“管车”管理的是行政用车，与物流用车有着天壤之别，更何况现代物流的职能除了运输以外，还会有更多管理方面的职能呢。 
    　  
    现在一些新型直销公司所面临的问题，其实在早年的欧美市场和马来西亚市场都出现过。结果不但没有使这家企业走向成功，反而引发出了一系列社会问题。直销确实是一种比较好的营销方式，但是否能找到合适的管理人员，是否能防范网头做操盘手带来的隐患，确实是这些公司必须考虑的问题。 
    　  
    一个不可否认的事实是，在中国直销市场，职业经理人的缺失已成为阻碍新型直销公司经营的首要问题。在转型直销的企业当中，其中不乏有着雄厚实力和优秀产品的公司，但由谁来经营这类公司，一直是市场的困惑问题之一。 
    　  
    在中国的大学里面，迄今并没有直销专业课程，职业经理人仍然需要市场培育。尽管前期的直销企业培育出了一批职业经理人，但由于这些企业仍处于上升阶段，再加上中国即将发放的直销牌照将很大程度上考虑这类直销企业，对原有的职业经理人形成了强大的吸引力，目前还没有出现职业经理人大规模逃离原有企业的现象。
        
    新型直销企业在物色职业经理人的时候，眼光便投向了一些所谓的“网头”，希望他们来做操盘手。但这些网头的职业操守如何，他们的管理水平如何，已经成为了新型直销公司在物色管理者的时候必须考虑的一个重要问题。