邸长兴论双轨4：“短命双轨”的特征分析

　　续四
　　短命双轨的特征分析

　　1. 综述

　　有人会问，既然你承认不少双轨公司短命，你又说不是制度的问题而是经营者的问题，那么，怎样的经营者会造成双轨的短命呢？这是一个很好的问题，这个问题正是我本期要论述的重点。

　　西方有一句著名的谚语：”You can’t make a good deal with a bad person”. 意思是你不会和坏人有好的交易。由于坏人的本质是居心不良的，你和这样的人打交道，不会占到便宜的。因为他们不会遵守法规，他们不会讲究道德和诚信，因此，最终受害的还是善良的人们。

　　在直销界，那些人品不正的人，动机不良的人，敢于忽悠的人，敢于炒作的人，说谎话不带脸红的人，捞一把就想跑的人，敢于利用双轨制度受欢迎的优势来歪曲变异双轨制度者，敢于冒天下之大不韪而不断食言自己承诺者。。。还有那些跳来跳去的操盘手们，今天和这家公司做，把这家公司吹到天上，明天离开这家公司，又把这家公司毁到地狱。他们为了自己的眼前利益，损害苦苦跟随者的利益……，凡此种种都是造成双轨短命的主要内因。大多数公司做不下去了，正是这些人的反面作用教育了广大经销商，使他们对这些人和事丧失信心而离开造成的公司崩盘，萎缩或销声匿迹。

　　直销行业最忌讳的是“负向流动”， “负向流动”这个词汇是我提出的，所以我有必要解释一下。

　　你们知道广大的经销商最害怕的是什么吗？经销商并不害怕使用什么制度，也不害怕销售什么产品，他们最害怕的是公司的变脸，特别是向“负向流动”的变脸。比如：今天承诺的是奖金拨出比高达65%，明天制度变了，拨出只有50%,再过一段，又改制度了，拨出比只有 40%了，经销商奖金不是越拿越多，而是越拿越少，这就是我说的公司在向负的方向流动。再比如，一家公司牛哄哄的一进入乌克兰就以豪华气派的大办公室示众，不过没过多久，公司搬到一个又破又旧的小办公室去了，这就是我说的负向流动。再比如,今天的产品是便宜和合理的，经销商正是因为价格合理才买的，结果公司看到卖的不错，便开始涨价了， 这就是我说的”负向流动”。再比如，公司高调宣布某月某日定会拿到直销牌照，到时候没有拿到，然后再高调宣布下月拿牌，下个月，还没有拿牌。重演“狼来的”的故事，这就是我说的“负向流动”，凡此种种向负向流动的公司，没有一个是可以长命的，到头来，没有多少经销商还会相信这样的公司，要么他自己倒闭，要么，市场和经销商的流失逼迫你倒闭和消失。远的不说，你们看看当时美国的安旗公司，立新世纪，是怎么在“负向流动”中萎缩和消失的，就会明白我说的道理。

　　现在一些公司还正在重复昨天的故事，我一直批评的月朗和现在炒得沸沸扬扬的东方药林都是属于向“负向流动”的公司，未来前景肯定不乐观，这是注定了的。

　　直销行业，一个公司能否成功不在于大和高调，而在于如何让公司向“正向流动”而非“负向流动”。安利公司和美安公司的老板都是在家里创业而逐步获得成功的。连世界首富比尔盖兹都是在家里创业成功的，他们走的都是又小到大的”正向流动”而大获成功的。直销行业最忌讳的就是变，如果非要变，那只能向正向变，比如产品价格逐渐便宜，而不是逐渐贵，制度又难变易而不是由易变难等等…

　　因此，在直销行业正向流动尤为重要，这个我就不多谈了，书归正传，回归我本期的主要目的，解答网友提出的具体问题，具体剖析这些短命双轨公司的特征，以让大众能够识别短命公司和正规稳健型的双轨的区别，让更多的人能够免于陷入陷阱。

　　按照先来后到和礼尚往来的原则，我要首先回答上海美艾国际专业行销机构总经理范伟云先生提出的问题，他的问题是：

　　关于双轨制的多点（一人多点位）和多单（一点位多单）问题，邸兄如何分析看待？当然，多点多单问题不仅仅双轨里存在，大陆的很多公司都存在。广西的53制，现在也大为流行多点或多单。（也许在下面就有分析，俺等不及了，急于发问）

　　由于这个问题正好落入短命公司的话题范畴，我就以这个问题开始展开我对短命双轨公司特征的论述。有不妥之处，欢迎指正。

　　2. 鼓励“多点多单”的企业

　　正规稳健型双轨只允许经销商最多以三个商务中心加入，不可以以任何明名义多点，多单加入。 比如美安公司对此要求非常严格，不但身份证号码不可以重复注册，一旦发现必注销该重复使用身份证号码的经销商资格。甚至连同一地址注册不同的人都不被允许。由于这一严格的规定，也让加拿大很多新移民为了注册而煞费苦心，因为新移民大多住在一栋房子，一个地址，而因为地址相同而无法注册，因为美安公司电脑识别出同一地址注册，就视为重复注册。由此可见正规双轨公司对此要求多么严格。

　　因为，这也是美国法规规定的。在美国，政府一旦发现双轨公司鼓励，刺激，纵容经销商多点，多单加入，这家公司一定被责令关闭。为什么美国政府这么严格控制多点，多单加入呢？因为，这违反了美国的反金字塔法。该法严格禁止直销公司变相将产品销售给经销商而非销售给终端消费者，判断和裁决的依据就是看两点:

　　第一，看经销商加入的费用和重复消费的能力是否符合普通家庭的平均消费能力。如果一个商务中心加入费用是300美元的话，那么三个商务中心就已经是900美元了，如果是可以以7个商务中心加入，或多个商务中心加入，考虑到每个商务中心的重复消费要求，政府认为这种做法超出了美国普通家庭的消费能力，那么这就是传销金字塔特征，因此予以制止。

　　第二，看经销商是否有囤货问题或倾向，我想以卫生巾为例，如果买一单一套产品就包括10包日用（10片装）+4包夜用（8片装）+5包护垫（30片装）。如果允许经销商多单加入，一次性加入最高可买30单来成为钻石卡会员，可以算算该经销商要进多少包卫生巾呢？这要在美国，肯定被判定为囤货事实或公司有鼓励囤货的倾向而被判定违法。

　　即使不从法律的角度来看，这种鼓励，刺激，宣扬多点，多单加入的公司也是无法长命的。 为什么呢？

　　首先，我说过，普通人推荐能力不会超过 3个人，鼓吹，宣扬，鼓励多点多单可以获得高收入的公司不考虑经销商的实际能力， 实际上是故意把普通人推向陷阱，大多数人到头来发现，根本没有能力完成多点多单的网络发展。既没有时间，也没有精力和能力照顾那么多条线的发展，那么多下级等待你的帮助，你却无能为力，最后导致网络发展不下去。理论上的大钱也没有挣到，挣到的倒是堆积如山的囤货在家里。

　　现在受非议最多的是双轨制度的大象腿，大象腿到底意味着什么呢？大象腿意味着很多人没有能力发展另一条腿，大家可想想，有一条公腿，大象腿，就剩一条腿给你做，很多人都做不起来，那么鼓励，刺激经销商多点多单加入的企业居心又何在呢？

　　很多经销商听信了公司的鼓吹，为了快速挣大钱，自己又找不来人，于是买的多点多单都是虚拟的经销商，根本不是活跃经销商，只是有个人名的空点位罢了。这样的网络如何可以发展下去？又如何可以挣大钱呢？还有些更不道德的上级，自己不买多点多单，后者几个人合起来买一点位，却让所有的新人全部三点三单加入，这样的网络，到后来下级发现真相的时候，一定会兵败如山倒。

　　即使是允许开三个商务中心，美安公司并不提倡同时四条腿一起做下去，而是鼓励经销商先集中精力做其中两条线，1号店，2号店或3号店，做到封顶或者两条腿都有很多强有力的领导人，他们能够完全有能力不需要你帮助之后，再做另外的线。实践证明，这样做的经销商比同时四条线一起打下去的经销商做的成功。

　　还有一点值得注意的是，一般鼓励，刺激，纵容经销商多点多单加入的公司都不会同意经销商退货，因为他们的目的很明显，就是将产品以这种方式快速先转嫁给经销商，经销商是否能够卖出去他们已经不关心了。如果经销商可以退货的话，他们鼓励，刺激，纵容经销商多点，多单加入还有什么意义呢？任何经销商都会很快发现，多点多单是不适合他们的，最后都会要求退货，退单，如果他们可以退货，退单的话，货就不是砸在经销商手里的问题了，而是要砸在公司的手里了，这种炒作的公司怎么肯干呢？

　　而不退货，正是传销公司的特征，正规的直销公司，无论是保健品还是化妆品都是可以限期退货的，这是法律上的要求。如果有人告诉你卫生巾是不可以退货的，那么你就要打个问号了，连吃到嘴里的保健品都可以限期退货，不入嘴的卫生巾为何不可以退货呢？

　　因此，当你碰到这种鼓吹多点多单加入如何好的公司时，你是否需要想一想，这种公司可靠吗？这种经营者值得信赖吗？