安利：直销魔戒

    45年前，安利公司在一间地下室里诞生，现在，它成为世界商业历史不能回避的角色。安利是直销业的代表，上世纪中叶的时候，美国社会的流通渠道都被一些大的流通商人所垄断了，超市或者是一些商店都要收很高的流通费用，才能让一些厂商进去销售他们的产品，所以小公司或者新产品出来的时候，很难进入这些渠道跟一些大的企业竞争，因此直销为他们提供了一个销售的机会。

    一个跨国公司和一个新兴市场之间总会有数不清的恩怨情仇，从1992年安利进入中国，这十几年来，安利的发展历程在某种意义上就是一部和非法传销争夺、角斗、纠缠的历史。在中国的市场上，直销可以视同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本应该让人们更加靠近幸福，但是一旦它落入邪恶之人之手，灾难就会降临。在中国传销被禁，政府允许部分直销公司雇佣推销员，但是也不否定直销的存在，所以三者之间没有明确的法律含义，存在很多模糊之处。安利的运作到底是否完全合法，这一切都是很多很模糊的界定。中国政府承诺在2004年底通过订立管理法规，开放固定地点以外的方式开展直销，但黎明前的黑暗似乎更加难以让人等待。在这种背景下，作为安利中国董事兼总经理，1994年来到中国任职的黄德荫经常面对各种质问。
    安利的销售队伍结构松散，大部分都是独立的消费者，其收入取得与传统外资企业没有太大的差别。黄德荫说：“安利90％的合约推销员平均收入每月大概是1000元人民币，有9％在5000元－30000元之间，大概1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直销模式，许多人诧异于安利产品的高价格。黄德荫认为：“在商店里面同类产品多得是，都是市场竞争激烈的产品，因此价格本身有一个市场机制的控制。假如一个公司把它的产品价格定得无限高，使自己脱离了市场，它也做不下去，所以只要那个产品有足够的消费者的支持，找到自己的定位就可以了。”