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直销过程中挖掘潜在顾客：认识的人中寻找

http://www.dsblog.net　2010-03-02 12:56:56

　　1、在认识的人中寻找

　　“我做电子商务事业是从自己的亲友开始的，因为他们了解我、信任我，而且能真切地感受到我使用产品后的变化，容易接受我的推荐，零售成功的几率大。” ——电子商务业务精英

　　电子商务事业是通过人际关系来推广的事业，因此，成功零售可以先从熟识的亲朋好友开始，这是发现潜在顾客最简单、快捷和有效的方式。

　　你认识的人有多少呢？家人、亲戚、邻居、同学、同事、朋友、老师；各种聚会上认识的、外出购物、旅游、吃饭或办事结识的人；花店、干洗店、药店或发廊老板等等。

　　总之，即便你是一个社交活动很少的人，也总会有一些认识的人，还有他们的家人和亲戚，这些都是你的资源。即使名单中的人不需要你的产品，但是，他们可以介绍自己的亲朋好友给你认识。一个带一圈，这是电子商务业务伙伴结交人最快速的办法。

　　2、通过现有顾客介绍

　　销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”。

　　在寻找新顾客时，你也可以从现有的顾客开始：完成每一单销售或接触潜在顾客后，询问他们的亲朋好友是否对公司产品感兴趣，由此产生一批潜在顾客。因为现有顾客感受到了产品给他带来的好处，对你和产品都产生了信赖，一般很乐意向自己的亲友分享。

　　这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仅可以节省业务伙伴的时间和精力，而且往往成功的可能性非常大。

　　王老师的衣服经常因批改作业而沾染上非常难洗的墨水污渍，他使用了小李推荐的帮得佳衣物顽渍预洁剂后，发现去污效果很好，他的分享引起了其他老师的兴趣。小李得知后，马上请王老师帮忙约其他老师做产品现场演示和功能讲解。老师们见证了产品的效果后，立即决定向小李购买帮得佳产品。
　　总之，你应该尽力让每个认识你的人知道你在做电子商务事业，因为“你认识的每一个人都认识另外250个人。”

　　3、从陌生人中找

　　在电梯里，在公共汽车上，在餐厅、邮局或者发廊里，你有没有尝试着和身边的人交谈过？据统计，在零售的顾客中，熟悉的人只占30%，而陌生人则占70%。茫茫人海，潜在顾客无处不在，留意每个与你擦肩而过的陌生人，把握与他们接触和认识的机会，顾客也许就在你身边。

　　老黄每天清晨上山锻炼时都碰到很多熟悉的面孔。他想，喜欢登山的人肯定都关心健康问题。所以，他主动跟其他登山爱好者打招呼、聊天，谈到健康与保健的话题时果然都很投机。老黄的热情和专业的保健知识很快赢得了不少人的信任，后来都成了他的顾客。

　　养成随时随地交朋友的习惯是在陌生人中发掘潜在顾客的基本原则，多观察，多聆听，多赞美，多谈对方感兴趣的话题，可能是在一次等车或飞机旅行途中，你就达成了产品零售。

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来源：理君博士的直销观点