黄伟：浅析直销员退出现象 两个原因的分析

    2005年，由于两部条例的出台，很多人把它誉为“直销元年”。既为元年，理应呈现欣欣向荣之态，然而，与之相反的是，目前大多数直销员都处于不知所措的状态。有朋友曾戏称，如今的直销行业已经倒退了，现在是单层次的世界，多层次已经没有了生存空间。
    
    于是，许多靠多层次发家致富的直销员，要么落草为寇，要么转身离开。落草为寇的不是本文讨论的重点，本文主要谈的是那一批离开直销行业的直销员。就笔者分析，造成他们离开的原因，主要有两个：
    
    1.透支太多，负担太重，无力坚持
    
    直销从表面上看，投资并不大，但事实上，其隐性成本是一笔不小的数目。很多朋友在进入直销行业以后，对这个行业的期望值太高，进行了过度的投资，包括时间、精力、经济和人际关系等。他们也知道直销是个有前景的行业，也想坚持，但是当身边的资源耗尽，试问又如何再坚持？他们的退出，在不甘心的同时，更多的是无奈。
    
    2.对前景的迷茫
    
    直销条例出台后，很多直销员并没有感到欢欣鼓舞。他们当初做直销是想实现经济独立和时间自由，但目前单层次占上风的形式与他们心里对直销的期望值产生了巨大的反差——如果做直销仅仅是赚点临时收入，还不如回到传统行业，因此很多朋友选择了退出。
    
    要知道，直销员是所有直销事业的根基，他们选择退出，会给公司和业界带来莫大的损失，那么，我们该如何看待直销员的退出现象呢？
    
    此前，笔者和很多直销员朋友进行过交流。有的朋友在抱怨说政府有关部门是直销外行，不懂直销，单层次直销就等于推销，而做推销，开个铺子请几个业务员就行了，何必还要大张旗鼓、兴师动众地制定法规。其实，这些朋友的话不过只是一些牢骚，因为很多业界资深人士都认为，条例的出台，不但表明政府非但不是外行，还相当的睿智。因为对政府来说，直销法规的设立与开放，是个两难的问题：一方面要履行对世贸的承诺，一方面直销是把双刃剑。作为一种产品分销渠道和方式，用得好可以增加就业，对经济发展有促进作用；用得不好，1998年的历史又将重演。政府部门的这一招，看起来不痛不痒、不瘟不火，起到的效果却比下猛药要强得多。
    
    其实，在海外，很多国家和地区对于直销的调控都曾经造成行业在当地的低迷，但一段时间之后，无不迎来行业的春天。比如，在直销的发源地美国，就发生过美国联邦贸易委员会起诉安利公司涉嫌用金字塔式传销，造成大量的安利直销员退出的情况。但在安利公司顺利渡过难关之后，目前美国的直销业绩在全球都数一数二。而在中国台湾地区，1992年颁布直销行业法规之后，直到1999年才进入直销市场销售额的高峰。同样，在马来西亚，也是1993年颁布直销法规之后，直到1999年营业额才大规模恢复，直达高峰。
     
    所以，如果我们采用逆向思考的方式，现在直销员的大量退出、行业的冷清，正好是一些有识之士进入直销的最佳时期。回想目前在行业取得辉煌成就的直销界人士，无不是在1998年或者1999年的转型期进入这个行业的。
     
    因此，笔者认为，现在正是直销员练好内功，以图东山再起的最佳时期—既然直销员们用“成功需要经历磨练和考验”的观念去沟通别人，也应该用这样的观念来激励自己。
     
    另外，我们还要认识到，虽然有很多直销员退出了，直销企业消失了，但并不等于直销行业就会在中国消失。事实上，条例的出台就表明政府是认同规范的直销的，只要直销员规规矩矩地做市场，摒弃现在的炒作行为，就有可能使得行业尽早得到开放。
     
    那么，如何才能让中国直销真正地走向法制和规范呢？第一件事就是淘汰那些不适应在新形势下做直销的人。他们总是在抱怨现在的经营环境不好，没法做，但却忘记反思自己的思想、自己的观念、自己的运作模式是不是适应变化了的市场环境？那些抱着一夜暴富思想的旧的直销运作观念的直销员，犹如封建社会的遗老遗少，他们如果不被淘汰，直销行业的革新和发展将无从谈起，也就不可能出现新的气象。直销行业本来就是大浪淘沙的行业，不管这一次将淘汰多少人，直销行业都不会停止发展，反而能够借此机会对行业的人员结构进行一次大换血。
    
    另外，那些想乘乱摸黑的直销员，也是行业在规范过程中，需要被淘汰的对象。由于条例的出台，表明国家对直销行业的监管会越来越严格，因此他们认为：“在如今这样的环境下，所有正规公司都很低调，很难运作，与其坐以待毙，还不如趁着法制不健全的时机，赶紧挣钱。”
    
    但是，不知道他们是否想过，难道直销不拉人头、不炒作、不挖角、不开会，就真的没法做了吗？很明显，答案是否定的。这点可以通过保险行业的现状就可以说明。
     
    笔者发现，直销的运作和保险的运作有着惊人的相似，它们的最大区别仅在于，保险公司的运作很规范，保险行业的从业人员更加自律。因此，我们有理由相信，随着行业的不断完善，随着直销员对直销运作模式的不断探索和创新，直销行业规范化的春天一定会到来，那时候的直销舞台也会更加宽广。
     
    直销在中国起起落落，虽说已经走过了16年，但市场远远还未成熟，必须经历很长的一段摸索期，才能真正地正规、持续地发展。在最后，笔者不禁想起了屈原的一句话：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。