王万军：内资直销企业开始回归产品销售原点

　　三是顺应外部环境。

　　近两年直销规范化建设取得了成效。为了打击传销，规范直销，国家相关部门加大了打击传销的力度，打击频率加快，处罚力度更强，辨别能力提高了，整顿方式多式多样。各种拉人头的传销做法，在打击传销的利剑下无所遁形。直销企业过度强调业务队伍的发展，哪怕企业再规范，业务队伍中不可避免地存在着各种违规行为，将给企业带来极大的风险。

　　四是顺应直销主流化趋势。

　　今年呼唤直销回归主流的呼声日渐高涨。与此相反的是，公众对直销一直心怀芥蒂，一个重要原因就是直销员孜孜不倦地发展业务队伍，引起人们反感。此外，为了拓展业务队伍，企业之间的“抢线”现象频繁发生，甚至不惜采用违规手段，导致直销企业被频繁曝光，直销企业的形象受损，甚至损害了行业形象。

　　直销企业要回归主流，如果倚重业务队伍拓展来促进企业发展，不可避免地会出现各种问题，直销企业不但不能获得尊重，反而让人心存芥蒂。内资直销企业此番将业务重心转向产品销售，有利于树立企业的良好形象，赢得尊重。

　　五是顺应企业规模。

　　此番转型的内资直销企业有一个共同的特点，就是正式启动直销业务尽管只有短短两年多的时间，但都在快速发展，年销售额达到10亿元以上。这就意味着它们的业务队伍达到了一定的规模，构建起了产品销售渠道，让企业回归产品销售原点成为可能。
　　其实玫琳凯等直销巨头早已完成了转型。早在2009年，玫琳凯一名管理人员就透露，玫琳凯业务人员的销售能力强，收入比人员发展能力强的人要高。

　　转型不可或缺的四把“飞刀”

　　将业务重心由拓展业务队伍向产品销售转移，对于内资直销企业来说，它们将面临重大的考验。要成功转型，无论是软件还是硬件，都对直销企业提出了更高的要求。从安利、玫琳凯等直销企业来看，内资直销企业转型必须具备四把“飞刀”，才有可能平稳转型。

　　“飞刀”之一：平衡业务人员收益。

　　转型首先不能损害业务人员的利益。

　　在拓展业务队伍的时期，拓展业务人员的收益在业务人员的收益中占有比较的比例。转型为产品销售后，业务人员的收益构成将发生变化。业务人员有着强烈的趋利性，如果不能在政策层面让业务人员通过产品销售获得收益，业务人员仍会重点发展业务队伍。这就要求转型的直销企业即使不改变奖励制度，也必须在销售支持、促销政策等方面侧重于产品销售，甚至在一定程度上弱化业务队伍拓展，从而让销售产品的业务人员获得更多的收益。

　　“飞刀”之二：培训教育重心转移。

　　为了配合转型，直销企业的培训教育制度将发生变化，由过去注重事业说明会转向产品说明会，并且增强产品培训力度和配备必要的培训力量，不仅让业务人员学会怎样讲解产品、怎样使用产品，提高产品销售技能，更要从理念上进行教育，从根本上扭转业务人员的观念。

　　“飞刀”之三：产品营销推广支持。

　　在拓展业务队伍时代，直销企业的营销推广偏重于企业实力、企业形象、企业愿景等，通过事业愿景吸引业务人员加入。而转型后，直销企业的营销推广要侧重于产品营销，重点塑造产品品牌形象，面向消费者做好产品营销推广工作。

“飞刀”之四：产品研发支持。

　　在拓展业务队伍时代，内资直销企业的产品研发一直是短板。转型为以产品销售为重点，直销企业要加大产品研发力度，通过追加产品研发投资、与全球著名的产品研究机构建立合作关系、自己组建产品研发队伍等，获得产品研发优势，为业务人员和消费者提供有竞争力的产品。

　　“此次转型，只是业务重心的转移，希望市场不要误读三生公司的决策。”施光辉强调说，三生公司在强调产品销售的同时，仍会一如既往地拓展业务队伍，毕竟业务队伍的拓展与产品销售是相辅相成的，是不能割裂的。“只是我们在业务队伍拓展方面会更加理性，而在产品销售方面会更加加强。”

　　其实，这正是转型的内资直销企业都要强调的内容。