《宝哥相对论》：消费者为什么而买单？

　　9月是开学季，宝哥想和大家分享一点学习心得。在我们身边，不乏这样的人，在走出校门之后就停止了学习。如果你问他们不愿意再看书和学习的理由，得到的答案往往是：除了应付考试之外，学到的大部分知识在工作和生活中并无用处。但我觉得，如果更深层次去思考这个问题，情感的理由更占上风——因为被家长和老师“逼着学习”的经历回忆起来太痛苦。​
　　反的，愉快而受启发的学习经历，让人不但愿意学，而且学以致用，不但愿意自己思考，而且希望和更多人分享。一个多月前，清华大学三生（中国）卓越领导人高级研修班，就让我们感触颇深。今天和大家分享一个在清华学习中很受启发的故事，刘再煊老师在《文化制胜》课程中讲到的关于哈雷摩托的故事。​
　　具有100多年历史、全球知名的摩托车品牌——哈雷摩托，在诞生之初，远没有现在这么声名显赫。那时候，美国市场上颇受欢迎的是日本品牌的摩托车，轻便、油耗低、噪音小，做工精细，质量问题也少。而哈雷摩托，则厚重粗糙、油耗高、噪音大，不仅成本高于竞品，质量问题也层出不穷。作为消费者，你会为谁而买单？​
　　毫无疑问，哈雷必须正视现实，做出改变。但有意思的是，哈雷改变的方向不是比日本摩托车更好的技术参数和更高的性价比，而是把它的张扬外观、大马力、高噪音发挥到了极致，成为我们现在熟悉的哈雷摩托的样子。为什么？​
　　因为哈雷公司发现，买哈雷摩托的人，往往是有车的白领。他们下班后，把西装一脱，换上牛仔服，套上马丁靴，把噪音非常响的哈雷摩托推出来，发出整条街都听得见的声响，邻居一听就知道“这家伙又要出去玩了”。他们往往没有具体的目的地，找个偏僻的地方，去兜风，去飙车，去发泄，去寻找这一天由于职业压力而迷失掉的自己。​
　　哈雷公司猛然明白，买哈雷摩托，不是代步工具，而是一种精神寄托：我们不是生产哈雷摩托，我们是通过哈雷摩托为大家提供一种自由奔放的美国精神。这句话，成为哈雷文化的核心。​
　　接下来，哈雷公司做的事情，就是把文化口号从墙上，落实到企业管理的每个环节当中。首先，是生产环节。那年头，对哈雷最犀利的批评是：哈雷摩托最大的特点是产品质量真烂！对此，哈雷和员工做了这样的沟通：诸位，我们是干什么的？我们不是生产哈雷摩托，我们是通过哈雷摩托为大家提供一种自由奔放的美国精神。而问题的关键在于：美国精神可不可以半路抛锚？想想几年前，一辆哈雷摩托抛锚了，路人会说哈雷产品真烂，但是现在，哈雷抛锚了，路人会说，美国精神真烂！所以产品质量必须精益求精！当问题提到这个高度的时候，员工的工作态度立刻改变了，产品质量迅速提升。​
　　然后，是销售环节。日本摩托车的卖点，无疑是从满足顾客代步需求出发的：功能、指标、性价比。但哈雷卖的不是这些，而是骑上哈雷摩托时自由的感觉，是哈雷的文化，是美国精神。文化与情感，赋予哈雷比一辆摩托车更高的价值，当然，还有消费者愿意为此买单的不菲售价。​
　　其实，今天和大家分享的是两个故事，情感的两面。被逼着学习的不快乐回忆，可能让你放弃学习；而基于人文精神的梦想和追求，则会创造出超越物质的价值。企业文化的魅力，就在于此。​
　　故事讲到这里，大家会不会想起一句话：“为普通的产品和生活赋予情感与意义，从而在平凡中创造不凡。”这是三生的商业哲学。这句话，有没有从墙上走到你的行动中？