东阿阿胶前三季度收入26.04亿 同比下降8.68%

　　根据东阿阿胶三季度报，其1-9月营业收入为26.04亿元，同比下降8.68%；而同期归属上市公司股东的净利润为9.23亿元，同比增长7.27%。
　　“提价会导致一部分客户流失，但对于有一定品牌黏性的高端的核心客户，不会发生大的偏移。”前述不愿具名的内部人士称。
　　标点信息米内网提供的数据显示，今年上半年，东阿阿胶的阿胶类产品的销售额约占行业的六成；其中单就阿胶而言，其销售额约占行业的七成以上；同比去年有所增长。“销售数量下降不如零售价格上涨得快，所以销售额总体是上升的。”一位资深业内人士说。
　　东阿阿胶官方商城客服人员表示，调整之后的阿胶零售价为1986元/斤。不久前，东阿阿胶总经理秦玉峰还曾对媒体透露，可以实现其阿胶“价值回归”的目标价格是6000元/斤。
　　“这需要做价格弹性测试。阿胶作为滋补保健类中药，具有礼品性质，同时保存期长，具有投资价值，此外不断涨价的驴皮，属于稀缺资源，具有贵细药材的属性，无论因为原料还是企业营销策略，在一定承受范围内，存在越涨价越被追捧的可能。”该资深业内人士分析,“但这种现象最终会出现一个拐点，会受到社会消费能力和消费意识、礼品赠送与经济发展等大环境的影响。”
　　无论如何，单纯依靠阿胶提价来提升业绩和利润的做法不是长久之计。
　　“东阿阿胶要突破传统的医药领域，向保健领域发展。公司这几年在销售方面一直在做大阿胶的品类，让消费者意识到传统中药的保健价值。”前述不愿具名的内部人士说。而突破口，东阿阿胶选择了直销。
　　上述东阿阿胶相关负责人表示，公司目前上报的直销品种有阿胶元浆和4款软胶囊。其中阿胶元浆和新金融记者在东阿阿胶官方商城搜索到的3款软胶囊均为保健食品，每盒的零售价在278-635元不等。而阿胶作为药品，暂不允许参与直销。
　　“阿胶元浆卖得不太好，原来也卖过，半年卖不了一盒，后来就不进了。”一位东阿阿胶经销商告诉新金融记者，“人们主要买的还是阿胶，其他产品，只能串个门、挡个事。”
　　一个普遍的行业现象是，“过去商超里的保健食品大多是礼品包装，主要用于送礼，但现在礼品的选择空间太大，保健食品作为礼品来主导这个市场已经成为了历史。”前述直销企业负责人表示，此外，现在的消费者往往是为了个人的健康需求而购买保健食品，“他们需要专业的知识，以及别人的推荐或介绍，而直销就是这样的。”

　　风险犹存
　　近几年愈加明显的趋势是，直销成为越来越多的药企挽救并做大保健食品等大健康领域的选择。
　　经统计，目前，已具备直销经营许可的药企有天士力集团的金士力佳友（天津）有限公司、广东康力医药有限公司、哈药股份、厦门金日制药有限公司、香雪制药旗下的广东九极生物科技有限公司、康美药业和三株福尔制药有限公司等。其中哈药股份因此前直销业务亏损2.8亿元，已暂时退出直销行业。
　　此外，除东阿阿胶以外，已在申请直销牌照的药企还有康恩贝集团和白云山（原来的广州药业）等。
　　“相比前段时间有所松绑，最近政策环境又收紧了，有好几家已经通过审批，但还没拿到牌照。”前述直销企业负责人说。直销道道网提供的资料显示，目前大约已有7家企业拿到了批复函，等待最终的公示。
　　虽然政策环境有松有紧，直销牌照核实落实也存在不确定性，但这都无法阻挡企业想要奔向直销的热情。
　　“有几种原因，一种是确实认为直销是一个很好的模式，毕竟有一些企业因为这种模式取得成功，所以想去尝试；第二种是把直销作为一个‘备胎’，先申报牌照，有合适的机会就做；还有一种是被别人忽悠，认识一些做直销的人，冲动地去做。”前述直销企业负责人说。
　　就药企而言，该负责人表示，以前很多药企都看好保健食品这个品类，认为保健食品的利润空间大，药品的利润空间小，但真正进入到这个领域，才发现渠道很难做，各方面费用很高，销售额很难突破等。“依靠传统渠道走不通，所以纷纷转向直销。”
　　直销固然有它的“魅力”，但同样风险犹存。
　　一位直销行业人士称，简单来说，直销业务有区域限制，一旦发现在未获批准的区域进行直销活动，将面临涉嫌传销的风险。
　　在对新金融记者的回应中，上述东阿阿胶相关负责人并未提及未来会如何组建直销团队。而新金融记者从其内部一位销售人员了解到的情况是，“东阿阿胶的销售团队是现成的、完善的，以后可以同时运作直销，从哪个平台出去的货，就执行哪个平台的政策，按渠道出货。不需要像其他公司那样大力发展直销网络。”
　　该销售人员还表示，“我们正在协调经销商的事情，这不是他们愿不愿意的事，公司推行什么政策，他们就要执行什么政策。”他比喻说，传统渠道是店铺销售，相当于树枝，而直销渠道是人对人的销售，相当于树叶，“每一片叶子都要发光，才能把周围照得更亮，网络才更密集。”
　　这种设想看似可以在前期得到“快速”发展，但存在一定的不安全因素。首先会遇到区域限制的问题；其次“让传统经销商同时做直销员，强制性的做法是不可行的，只能自主选择，不过很多传统经销商不一定能接受。”前述直销企业负责人直言。
　　对此，上述东阿阿胶经销商便表示，“我不会去做，直销不是那么好做的。”
　　上述东阿阿胶相关负责人认为，在经过市场分析后，无论是品牌积累、产品累积，还是时机，东阿阿胶在现在切入直销都非常合适。话虽如此，但对于没有直销经验的东阿阿胶而言，直销虽“美”，但未来的直销路可能很艰难。