健康元：不设置加盟店　暂不考虑发展加盟商

    2005年9月，健康元药业集团宣布正式进军直销业。这是《直销管理条例》颁布后第一家宣布进入直销业的本土大型综合医药企业，也是目前国内唯一一家以经销商经销与直销两种销售模式并存的医药企业。 
    
    健康元前身主要以太太药业，太太口服液等女性保健品为主。此番进军直销业，健康元仍将主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌价值，创立以女性为核心的保健产品直销公司。但健康元集团副总经理蔡耀光同时坚定地表示：不做披着直销皮的“加盟狼”，即健康元的直销体系不对加盟商开放。
    
    直销部分不设加盟店
    
    健康元董事长朱保国说，健康元不会放弃原有销售模式，还会继续加大对原有药品线和食品线的投入，未来健康元将在保健品领域实现两条腿走路，两种营销模式并存，使直销成为继原有销售模式之后集团的又一利润增长点。 
    
    据悉，目前，健康元在深圳的直营专卖店已于1月20日装修完毕，只等执照下来就可开张。蔡耀光表示，企业的最终目标是利润，运营模式只是一种手段。健康元目前选择两条腿走路，即传统终端卖场和直销，直销部分在2007年春以前主要采取设立客服中心和直销专卖店。健康元已计划在北京、上海、深圳、沈阳(或大连)设立4个客服中心，另在国内重点城市或地区再开64家直销专卖店。 
    
    健康元之所以不选择设立加盟店，首先是其有雄厚的资本做支持。4个客服中心和64家直销专卖店的总投资将近9000万元人民币，这对一些中小企业来说是难以企及的。有专家便认为，部分直销企业设立加盟店，原因之一也在于：资金的短缺需要加盟商与企业共同承担风险。
    
    据蔡耀光介绍，在直销渠道销售的产品将与店铺销售渠道产品实现差异化。目前健康元功能性食品和保健品50多个，已经上市的才10多个，将来会在直销渠道销售店铺中补充没有的品种。比如，已经打响知名度的“鹰牌花旗参茶”主要还在传统领域销售，而系列产品“鹰牌灵芝茶”、“鹰牌银杏茶”等则选择直销，在价格上也与“鹰牌花旗参茶”相差无几。他认为，做直销必须给消费者实实在在的感觉，才能留得住他们。
    
    传统渠道要优化经销商 
    
    健康元药业集团副总经理兼市场总监顾悦悦表示，健康元坚持两条腿走路的大方向不会改变。进军直销业，并不意味着要放弃原有的销售模式。健康元现有的销售程序、广告投放都不会因直销而改变。两个渠道由于销售的产品不同，因此不会发生冲突。在传统销售渠道方面，健康元目前做的工作是优化经销商。
    
    但顾悦悦也表示，对于经销商来说，对他们的要求会有所提高。与所有的企业一样，健康元在传统销售领域，要求经销商在零售终端有很强的铺货能力，有较高的产品覆盖率，同时还要维护终端价格。显然，对于那些资金雄厚、铺货能力强的经销商，更易受到健康元的欢迎。
    
    有专家分析认为，健康元拿出“太太”的衍生产品做直销，可能造成传统终端“太太”产品的单薄，而在经销商方面，失去新利润点后可能转投其他保健品企业的怀抱。
    
    提示：
    健康元将在全国建立4个客服中心和64家直销专卖店，销售现有店铺渠道中没有的产品，但这些新的直销专卖店并不对加盟商开放。在传统销售渠道，将优化经销商。资金雄厚、铺货能力强的经销商更受健康元的欢迎。