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于爱武:海外市场——店铺销售中的金流问题

http://www.dsblog.net 2018-01-22 11:09:12

  上次我们谈了一下店铺的两种主要模式,包括分销和代销,在两种不同的体系下,运作模式也会有所区别,下面就从金流物流信息流三个方面做个区分说明。
  在店铺模式下,整个流程的链条包括:公司-店铺-会员三个环节,金流物流信息流三个方面也都会围绕着这三个环节来展开说明。
  金流,也叫资金流,就是一条财务线,是指钱的流向,也就是钱由谁交给谁的问题。大家忙来忙去的,大部分原因还是在追逐金钱上面的享受,所以金流问题相当重要,即不能让任何一方少收钱利益受损,又不能无中生有的由一方多付出额外的给另一方而造成损失。
  在分销模式下,首先看一下公司与店铺之间,每次都是由店铺发起,向公司购买产品,并向公司支付货款,钱货两清,完成交易。这是一种最传统的销售方式,店铺一般是一个独立的法人资质,至于销售是否打折,或是有什么其它的策略,完全是双方之间的一个约定,不论细节如何,店铺必须把钱交给公司,这是一个硬性的要求。公司收到钱后,会给店铺开出发票,结束双方的交易。
  那么店铺拿到货后,就需要把货再次卖给会员,这就会形成店铺与会员之间的交易关系。由上面看出,店铺已经把货,从公司买了过来,所以这些货的主人已经是店铺,而不是公司了,那么再卖货的时候,将由店铺直接收取会员的货款,而无须再上交给公司,更不需要会员把钱直接交给公司,从金流这个角度,完全是店铺与会员之间的交易,与公司无关。
  这种模式,非常像传统的批方零售模式,店铺会占压一定的资金,而公司方面资金回笼的速度会非常快,这也是直销公司希望采用,但是不一定能实施的下去的一种方式,对于会员来说,基本没有太大的区别,不管把钱交给谁,能得到相关的产品,能正常上报业绩,就可以了。
  在另一种代销的模式下,店铺从公司并不是购买产品,而是缴纳一定的押金,或也叫保证金,公司拿一部分货,放在店铺的门店里面代卖,这笔押金在财务上不会计做收入,所以也不会给店铺开发票,货物的主人依然是公司而不是店铺。
  店铺在公司的系统里面,一般会有一个信誉额度或叫赊货额度,比如一个店铺的信誉额度是10万,他们就可以和公司要10万的货。我们再来看一下这个10万的额度可以从何而来呢?最简单的办法,店铺可以交5万的押金,换来10万的额度,或是用现金以外的资质进行抵押,只要公司风控部门认可,就可以实现这个额度。提到额度,就会涉及到额度的损耗与归还,当店铺从公司提货后,额度就会减少,比如有10万的额度,他们拿了4万的货走,额度就会剩下6万,如果再次提货,会再继续扣减额度,直到额度降到0为止将不能再用;而当店铺成功的进行了销售,有回款给公司的时候,其信誉额度会再次归还,可以再继续要货,接上例,首先店铺10万的额度,提货4万,额度还剩余6万,后来自己卖掉3万的货,那么他的信誉额度,将回到9万,也就是还可以向公司要9万元的货。在代销模式下,因为没有销售关系,一般就是靠这个额度来控制,而且把额度做在系统里面,可以很好的控制超额度提货。
  代销模式下,会员在店铺里购买产品的时候,钱应该交给谁呢?上面已经提到,店铺并没有从公司进行购买,而这些货的主人,仍然是公司,而不是店铺,也就是会员购买的产品,是从公司购买,而不是从店铺购买,虽然是从店铺里面拿货,但是店铺只是起着一个中转仓的作用,不涉及到财务方面,也就是不涉及到钱,那么在这种场景下,会员自然应该是把钱交给公司,而且他们如果索要发票,也应该是由公司来开发票,店铺不负责这个事情。
  话又说回来,会员已经到了店铺来买货,我们又如何能要求他们再到公司去交钱呢?这当然是不现实的,他们会很自然的把钱交给店铺,在他们看来,还是一手交钱,一手交货的现场交易,正因为这样,所以店铺除了货物中转站的职责之外,还承担着代收款的职责,也就是他们虽然不是收钱的主体,但是会从会员手里接过钱,然后再把钱转交给公司。
  上面已经说到,店铺并非公司的编制,不拿公司的工资,也没有真正意义上的隶属关系,那么在这种场景下,店铺代收款,怎么样才能对他们有一个约束呢?也就是他们收了钱,会不会把钱交给公司,或是自己把钱卷走?在后面提到业绩流的时候,会说明一下直销与传统销售的区别,不管钱是否交到公司,会员的业绩都是实时生效的,如果店铺收到钱不交给公司,那么公司损失的将不止是货款这么简单了,所以对店铺必须有一个有效的货款上交的控制手段。
  我们在控制赊货额度的时候,给店铺设定了一个赊货额度帐户,那么为了代收货款,同样可以给店铺设定一个“报单额度”,店铺可以提前1:1充值到这个帐户中,也可以叫预存款,每当店铺收了会员的钱的时候,店长可以直接收取会员的现金,而且不需要把这个钱上交给公司,但是公司会直接从店长的报单额度中扣除相对应的金额,相当于完成了从会员身上的收款动作,当店长的这个报单额度用完的时候,也就说明他们从会员身上收取了等额的现金,整个金流通过这种方式完成了一个闭环。
  在分销与代销的模式下,金流有较大的区别,需要按照不同的模式进行不同的控制,以免货款发生错乱。

来源:七星视界 作者:于爱武
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