直销模式发挥惊人魅力　8亿直销帝国兴亡录

　　本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。

　　　　　　　　　　　　　　　　　8亿直销帝国兴亡录
　　从2002年报备，到毅然退出直销市场，短短5年，阶梯公司从高峰瞬间跌落谷底，8亿元的直销帝国一夕崩塌，阶梯事件为台湾直销业上了震撼的一课。

　　直销模式确实发挥惊人魅力
　　成立于1976年，在平稳运作26年后，于2002年向公平会报备转型以直销模式经营，意图创造阶梯公司再一次的事业高峰。
　　事实上，直销模式也发挥了惊人的魅力，不到一年半的时间，阶梯营业额从改制前每月800万元，成长到2000万元，会员人数更大幅成长10多倍。
　　2003年，阶梯公司创造1.5亿元的营业额；2004年，年度营业额飙升到4.5亿元，这个数字让阶梯公司跃进台湾直销10大之列；2005年，阶梯公司继续涨势，业绩达到令人咋舌的8亿元。业内人士认为，阶梯公司将是继本土直销天王克缇公司之后，后势最被看好，有实力带领台湾品牌在国际市场发热的本土“直销之光”！
　　殊料2005年10月间，直销商退货风波，却点燃了阶梯公司从极盛转衰，继而黯然退出直销市场的火苗。
　　接办该案的台湾“公平会第三处”处长吴翠凤表示，2005年10月间，首度接到阶梯公司所属直销商的投诉，表示阶梯公司未依法处理直销商退货，涉嫌违反“公平交易法”。之后，相同的投诉如滚雪球般不断扩大，新闻媒体也开始对这个事件进行追踪报导，使得各界的关注愈来愈严厉，期间也爆发阶梯公司因资金周转不灵，导致延误发放员工薪资的另一个新闻焦点。
　　经过长达一年半的周折反转，“公平会”在2007年4月19日以阶梯公司“违反‘公平交易法’第23条之3第2项准用同法第23条之2第2项规定”，处以新台币500万元罚款。这项处罚，可说是“公平会”对处理相关直销公司违法事件，除传销案件之外，最重的出手。
　　面对直销商不断扩大的抗议风波，转型直销不过5年的阶梯公司，因不能圆满处理所有直销商的退货问题，遂做出退出直销市场的决定，于2007年5月向“公平会”撤销报备及退出直销协会。

　　切盘模式让业绩爆发也埋下祸因
　　阶梯公司风波事件的根源，并不是阶梯公司转型为多层次直销模式，因为在转型初期，阶梯公司的业绩并未立刻取得突破性的进展，甚至部分员工因为不能认同老板转型直销的决定，纷纷挂冠而去。
　　面对转型初期的瓶颈，阶梯公司董事长颜尚武在几经寻访后，最终引进了台湾中部一顾问公司的建议改用切盘方式经营。所谓切盘，是指直销商大量进货，以达到晋升某个聘阶的业绩额，而获取较高比例的奖金，此举造成直销商大量囤货，成为日后引爆直销商大量退货的重要原因。
　　切盘的模式走入阶梯公司后，由于直销商需要大额的创业基金（在线学习软件加上计算机价值约4万元），公司此时又顺势导入以直销商向金融机构办理消费性贷款的方式吸引民众创业，此举让阶梯公司在转型直销后，业绩一举爆发。
　　阶梯与顾问公司又乘胜追击，在台北国际会议中心召开一场数千人的加盟说明会，以现场签约加盟开店可参加汽车摸彩等诱因，创造单日业绩飙破5000万元、号称直销史上最大单日业绩的纪录。
　　熟悉直销运作的人都知道，“切盘”方式确实可为直销公司带来快速、大量的业绩，但如果囤货之后的销货机制不健全，直销商在长期无法消化产品的情况下，退货的问题便不能避免。
　　阶梯公司采“切盘”方式运作，或许是种下祸因，但双卡风波恰好在此时于台湾社会蔓延，却是让问题引爆的关键点。由于需要大笔的创业基金，采用切盘模式的直销公司或组织，几乎可说是与刷卡消费（借款）共生，当发卡银行紧缩核卡或借款，便阻断了想要以这种模式创业的道路，至此，阶梯公司的业务发展又陷入了另一个风暴。
　　而照理说，几年的业绩暴增，阶梯公司应该也进账不少，为何对于直销商的退货要求无法顺利退费，而坐视风波不断扩大？据了解，一手创办阶梯公司的颜尚武，个人一向以简朴著称，但对于产品研发，却总是大手笔的投资，以致造成在直销商退货风波发生后，因准备金不足而造成财务紧迫。
　　另外，因为阶梯公司一心进军大陆市场，以致研发单位多设在内地，由于内地的课程与台湾教育体制的不符，简体的版本也对台湾的使用者造成困扰，这也是造成日后直销商退货的原因之一。
　　囤货、消费性贷款、双卡风波、营业收入大量投入研发，一连串的影响，环环相扣，问题不断扩大，终致阶梯公司无力处理的局面。

　　危机处理能力欠缺的恶果
　　产品与制度都不是阶梯事件的根源，而消费性贷款的操作，也是某些直销组织喜用的方式，但在台湾双卡风波爆发后，尽管不能全身而退，也不至于伤得像阶梯如此之重，原因何在？其中一个关键因素就是企业的危机处理能力。
　　阶梯公司与会员约定一次购买3年的商品，同时允许会员可分期缴纳商品款项。有会员因无力缴还银行每月的分期款项，或因产品不符需求，而向公司主张终止契约、要求办理退货。
　　未料，几个月过后，原本以为已完成退货的直销商，又遭银行催收相关款项，至此才发现阶梯公司并未代直销商向银行办理清偿，而仅是按月替直销商向银行缴纳款项，直到无力缴纳时，则放任银行向直销商催缴款项。
　　由于直销商事先并不了解“分期付款”与“消费性贷款分期缴付”二者间的差异，因此误以为只要向直销公司喊停，即可结束整个付款关系。实际上，依照直销商所参与的是与银行间签订的消费性贷款契约，而不是单纯与直销公司订立分期付款的买卖契约，因此直销商应该要求的是该直销公司返回未曾使用的相关商品款项，并拿这些款项去向银行办理清偿。
　　阶梯公司一方面停止对申请退出的直销商提供服务，一方面也未依其承诺代直销商与银行清偿债务，以致事后公司无力再行缴款时，索性双手一摊，扬言有争议的直销商可以到法院中诉，独留原签订消费借贷契约的直销商与银行继续周旋。

　　无形商品易引发退货争议
　　“公平会”吴翠凤表示，该案处理期间，阶梯公司负责人未曾亲自说明案情，只分别以来函及指派法务人员到会等方式，回复“公平会”的提问。“公平会”因此据以阶梯公司违法动机、受害人数多寡、违法情节、营业规模、违法后的态度、有否被“公平会”处分的记录（阶梯公司曾于2005年6月因违反“公平交易法”，遭处罚12.5万元）等情形，重处阶梯公司125万元罚款。
　　吴翠凤表示，以阶梯为例，甚至是更早的颠峰电信，以及日前同样发生退货风波的美兆公司，它们共同的特征是贩卖无形商品。但这并不说明贩卖无形商品就容易引发不法，而是许多人是因为人情关系购买直销商品，因此难免会有退货的情形发生，而无形商品在退货处理时的使用认定，确实较容易产生纠纷。
阶梯事件，短期虽然对台湾整体直销产值产生不小的影响，但也因此提醒了直销公司经营者及直销商，避免以囤货方式创造短期业绩，而以细水长流更有利于公司的长期发展；此外，直销商在签订契约时必须更谨慎行事，以保障自身权益。

　　注:：本文素材由台湾《直销人》杂志提供。对于涉及到台湾的机构和当地政策，本文均以引号标注。非标明的金额，均以人民币计算。