合法基础上求变化 现阶段直销企业突破方向

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现阶段直销企业的突破方向
文/兰兆玉

　　如今，直销企业赖以生存和发展的“团队计酬”模式，已经不被允许。部分企业转型、改制、申牌都在按部就班，而另外部分企业转入地下，或是等待、观望；直销员则在各企业间跳来跳去。直销市场一片混乱。但是，直销业的发展是不可逆的，应如何在当前顺应形势做好市场呢？

　　合法基础上求变化

　　作为一个有长远发展计划的企业来讲，首先要保证合法经营才能持久。所以企业一定要经得起外界的诱惑和团队领导人的盅惑。以为其他企业做了没触雷，自己也去试试，但两个条例明确了传销的三条标准，涉传都将遭到严厉打击，别忘了一时的侥幸可能就会断送企业的前程。所以企业一定要坚定合法经营的信心，坚决不触法律的底线，百万造林，亿霖公司就是一个很好的反面教材。
　　那么企业是否就只能悲观等待无能为力吗？其实直销只是商品众多流通模式的一种。市场营销发展到现在已经有众多的模式和方法可供大家参考和借鉴。同一种行业也有各种各样的模式，并且都有成功的企业。像一些保健品企业，既有像安利一样采取直销的模式，也有脑白金的传统模式，还有中脉珍奥的会议营销模式。他们都取得了不俗的业绩，还有保险的类似直销的代理模式，也是获得国家认可的。企业结合自身的特点，转变观念，解放思想，都能找到一条适合自身发展的路。

　　掌握终端获得市场主动权

　　市场经济的扁平化发展，终端已成了各行业争夺的最后一块蛋糕了，谁赢得了终端，谁就最终掌控市场。作为企业怎么定位自己的终端，是定位为消费者、直销员、还是服务店？作为直销员，国家要求的是报批制；而抓消费者对很多不是自营的企业也很难做到，所以抓住终端服务网点应该算是企业最好的选择了。
　　以前企业在开盘时都是选择与网络团队合作，这样优点是起盘快，公司只负责产品研发和后勤保障，投入少，管理简单；但缺点也很明显，当市场做大时，团队利益和公司利益就会对立起来，他们会不断地向公司提出要求。由于他们掌控着市场，公司也只能妥协。但终有一天，当他们的利益得不到满足或有更高的利益吸引时，双方就会分道扬镳，最终两败俱伤，所谓成也萧何，败也萧何。并且这些团队领导人素质良莠不齐，他们也许会背着企业违法操作，事情败露最后也只能由公司来承担后果。
　　作为很多企业区域连锁店或服务店与团队网络并存的，企业能够掌控这些服务网点就能有效避免上述情况发生。作为服务网点都有一定的库存和店面投资，相比那些无任何投资的团队网络他们毕竟有付出，相比来说他们的忠诚度与可靠度就会更高一些，并且他们直接面对市场和终端消费者，只要当地的店还在，消费者就不会流失，即使团队有变动，只要保持店还在，市场损失就会减到最低。所以公司必须要保证店的利益和销售员的收入，店和销售员是整个网络团队中的最底层，保障他们的利益就奠定了企业最坚实的根基。企业可适当增加终端零售利润，扩大终端销售人员的收入，并为他们销售提供最大支持和帮助。

　　销售和服务并重

　　企业除了为市场提供优质产品、服务和后勤保障外，还要能为市场营造一个良好便捷的销售平台和销售氛围；能够为销售提供必须的支持和帮助，使销售变得简单可行。如提供能够拉动市场需求和满足市场需求的促销计划，为销售人员提供必要的产品及销售技巧的培训等等。这就需要企业不仅能够为市场提供正确营销战略决策，还要有服务于市场、管理于市场的营销管理团队。如设立区域营销服务中心，及时掌握区域市场的讯息状况，并及时解决市场存在的问题和矛盾；能够为市场提供培训、招商、销售会议等活动的组织策划工作，能够规范市场、引导市场，最终掌控市场。区域营销服务中心只是服务市场并且帮助网络团队提升业绩规范市场，所以和团队的利益并不冲突。当团队出现波动时区域管理一定要能够掌控市场，及时化解风险。

　　整合资源打造品牌

　　直销企业在市场运作过程中是能够积累丰富的资源的，将这些资源加以整合和利用能够起到事半功倍的效果。如利用代理商资源在全国范围内招商可以迅速扩大市场份额；将消费者资料建立数据库，进行整理分类，并且专门的客服可以进行数据库营销，能够激活一大批沉寂的顾客，还能促进现有顾客二次购买；和其他行业联营资源共享优势互补（异业联盟），可以达到双赢的效果。如和超市药店的买赠活动，在服务店购买一定金额的产品可以得到超市的代金券，在超市满一定金额就赠送店里的折扣券等。如和美容院、养生馆合作双方会员互享对方增值服务等等。在市场中各个区域、团队也是可以资源共享优势互补的，如联合举办活动可以降低费用、扩大声势、共享优秀人才和经验。企业一定要收集整理优化合理利用这些资源。
　　品牌是企业的灵魂，企业要树立品牌意识。不做坑害消费者和经营者利益的事，不违法经营。为消费者提供优质的产品和服务，为经营者提供方便的创业平台，为社会提供更多的就业机会和税收。要能够服务社会、回报社会，并承担一定的社会责任，努力提高企业的知名度和美誉度才是企业的最终发展方向。
　　最后直销只不过是商品众多流通模式中的一种，由于它的要求低、方式多样，为人们提供了大量方便的就业机会和创业平台，但它决不是炒作和短期暴富的代名词，它也是需要付出辛苦和劳动的，决不是建立在后来人的牺牲之上。企业一定要合理宣导，团队领导人也一定要严于律己，做一个道德高尚的人，对上合法操作不坑害企业，对下能服务于底层销售人员，中国直销市场才能规范、稳步、合理发展。
　　（兰兆玉:某直销企业华东区大区经理）