南美直销透视

　　公众质疑

　　直销在南美遇到的另一个挑战，是来自保健品跟公众习惯和文化结构的差异。各国相关的法规和严格的健康控制程序，导致许多保健品供应商很难在南美各国立足。但这还不是最主要的障碍，最大的障碍。是来自公众的不认同。据阿根廷厨具生产商埃森铝业CEO称，大多数南美人更愿意从他们能够看到、接触到、感觉到和尝到的东西中获取营养。尽管如此，诸如大溪地、安利和康宝莱等大型直销公司，都已经在南美建立了他们的基地，并逐步让当地人接受了他们的营养观。
　　南美的直销模式很多方面都和北美洲相似。女性仍然是直销人员的主体;化妆品、香水、盥洗用品仍然是最畅销的产品。
　　虽然直销业给传统行业中迷失的人提供了赚钱的机会和个人发展的空间，但仍然没有得到普通人的认同，每隔一段时间，就会有关于直销员与公司雇员之间的激烈争论。
　　下面笔者以在南美经营良好的四家直销企业(分别是:埃森铝业、SwissJust、Natura和Yanbal)为例，深度透视它们在直销业中的不同的成功之道。

　　埃森铝业

　　埃森铝业主要出售铝合金烹饪用具、厨房配套用具和炊具。阿曼多·亚西在50多年前就有了生产厨具的想法。27年前，他的儿子——董事长兼国际营销经理威尔德·亚西，开始在公司推行直销经营模式，而这正是公司美好未来的开端。
　　“在阿根廷，我们公司的直销事业是最成功的”，威尔德说，“每10个家庭中就有8家至少拥有一件我们的厨具。”公司在阿根廷售出的厨具超过1500万件。
　　埃森的厨具主要是通过产品示范和5000名销售人员销售，因为他们相信，人们如果能够目睹他们的厨具使用，他们就会接受他们产品的高品质和高价格。同时，他们通过广告进行宣传，近30年的时间里，埃森厨卫的广告片就没有间断过，很多阿根廷人不止看过一遍他们的广告。显然，他们仍然喜欢这个牌子的厨具并愿意订购新产品，因为他们已经看到了产品的优点。
　　在美国，消费者只需通过互联网登录公司网站，就可以下单订购。然而，在南美就没有这么简单了，互联网还没有完全普及，只有21%的大洲居民拥有互联网账号，而且这个群体多为年轻人和精通技术的人，但他们一般不会上网订购厨具。阿根廷和智利的平均上网比例要高一些，分别是34%和42%。埃森正在着手建立它的网站，但主要是用于保证销售人员的使用，虽然网站同时也提供了一些免费数据和处理个人消费订单的功能。
　　埃森仍然是通过演示出售产品来进行销售。公司在智利、巴西、乌拉圭和墨西哥都是这样操作，并且市场都很依赖各地区的演示员。这是因为大多数消费者认为埃森的产品价格昂贵，他们需要亲眼看到、亲耳听到产品的功能及优点，从而来考虑产品是否值这个价格，虽然这些优点已经强调了很多年。
　　“在一些国家，女性们不再长时间呆在家里”亚西说道，“在南美洲越来越多的女性开始工作。在有的国家，女性甚至根本不煮饭了。因此，我们正在尝试用新的方式去销售我们的产品。我们把烹饪转移到健康和节能上来，并且强调如何使烹饪更快捷简单。在销售产品时，销售员必须去了解每个国家的不同的文化，只有这样，才知道怎么在那个国家销售我们的产品。”
　　了解如何用更专业的方式销售产品已经成为埃森公司销售的标志，公司的直销员们都得到了很好的培训。“在阿根廷，并没有太多高价的直销产品”，亚西说，“所以我们关注人员的培训。我们所从事的工作非常专业，并且在我们的培训下，他们能够拥有自己的事业。他们把它视为一份全职工作而不是兼职，这是让人们加入我们最大的理由。”
　　优质产品和专业的全职直销员，是埃森成功的两大支柱。

　　SwissJust

　　SwissJust是一家瑞士公司。它在美国寻找到米兹拉希家族这个合作伙伴。米兹拉希家族与SwissJust的创始人有着千丝万缕的关系，因此其逐渐成为SwissJust所有保健产品在美国的市场合作伙伴。SwissJust CEO杰克斯·米兹拉希15年前成为SwissJust在阿根廷的第二代领导人，然后便从其总部布宜诺斯艾利斯迅速向智利、乌拉圭、厄瓜多尔、哥伦比亚、委内瑞拉、秘鲁和墨西哥扩展，而今已经深入美国大陆，但他的扩张却是谨慎而有计划的。
　　“我们在乌拉圭的发展非常迅速，是因为它的市场较小且濒临阿根廷”，米兹拉希谈到，“我们的市场拓展标准是市场的规模、平均物价和市场的货币饱和程度，以及我们是否能够找到优秀的员工开拓我们的事业。要知道，找到好的合作者并不是那么容易的事。”
　　“由于SwissJust的产品需要演示，因此我们需要有活力的直销顾问。我们的产品是由植物精华和自然油制成的，虽然包装不够精美，但却能够让产品保持在天然成分的最佳状态。人们只要使用过，就会信任它的神奇功效。在拉丁美洲，有28000名SwissJust的独立直销员向全世界推广着我们的产品，介绍它的好处。”
　　“如今许多人都渴望成为一个专业人士，并且利用一切时间来做有意义的事，”米兹拉希说，“但是女性们很难在大公司里工作，在这种情况下，直销给了她们一个事业快速发展的极好机会。”当然，SwissJust也为员工提供了极佳的培训，让其可以得到专业技能上的提升和收入的增加。”
　　要及时准确地把握市场信息和市场资源对于销售人员来说非常重要。米兹拉希认为，公司必须了解本地文化，最好是雇佣本地人来运作市场。“拉丁美洲各国都拥有自己的法律、文化、物流管理方式和货币政策，因此公司在进入前，必须认真了解这些资讯并适当调整公司在当地的运作模式。”
　　南美各国的政治和经济相对而言，不是太稳定。米兹拉希说，“你也许知道会出现政治经济危机，但你却不知道这些危机将在哪个国家发生。所以必须将事业在整个南美地区铺开，这样即使一个国家发生了骚乱，但你在其他国家的事业还可以维持下去。这就是‘高回报，高风险’。”
　　为了适应南美较弱的货币力度和相对较低的购买力，相同商品在南美的价格，普遍要低于美国，SwissJust的产品也不例外。
　　米兹拉希对于南美市场的划分主要以交通和物流作为标准。“运输不好解决，每个国家都有自己的运输公司。通过电子邮件和电话会议也面临很多问题，许多直销员只得每周自己开团队会议。由于电子通讯受到限制，他们只能用笔记录。”SwissJust正是对这些情况了如指掌，才深刻掌握了南美商业发展的精髓。