我的日志 │ 2007-08-22 17:38:12

刚刚谈的都是专家教授，而我是来源于市场一线，跟市场打的交道很多，这

几年也是深入第一线做了很多调研。所以我今天从市场的角度来谈谈怎么样规范我们的直销市场。

刚才关教授、龙传人老师，及其他领导、专家都提到在中国这个市场如果严格按两个条例来规范的话，说实话除了一两个准单层次企业外，没有一家企业能合法，在座的每一个人都很清楚；所以说完全按这两个条例来规范这个市场是不可能的，政府也做不到；因为这两个条例在很多公司，包括我们服务的一些公司，他都可以做转化、都可能做变相、可以规避的，政府在规范过程中非常难以取证。

刚刚龙传人老师说一定要搞到公司硬盘，其实这个硬盘不是那么随便就能拿出来的，没有硬盘，只是纯表面文字型的东西，都已经做过变形，做过转化，是看不出是多层次的、也看不出是团队计酬的。所以说用这两个条例来规范这个市场，形同虚设。我们应该出台一套能有效执行的规范标准。

我觉得规范这个行业最有效的标准是看这个企业有没有涉嫌欺诈，这其实也是两个条例里面核心的东西。

有人问，你怎么样去评价一家企业有没有涉嫌欺诈？我提出三个标准来评价企业有没有涉嫌欺诈：

第一个是产品性价比的原则。

第二个是宣传导向的原则；

第三个是投资的原则。

我们先来谈第一个原则——产品性价比的原则，大家都清楚，现在整个社会一提到直销，每个消费者的第一反应是直销的产品很好，但是价格太贵。我也问过很多直销的老板，问他：为什么你的价格定那么贵？他就跟我说奖金拨出率高呀！我的教育培训成本高等等原因，其实我说你错了。同样的产品，比如说深海鱼油，在传统的市场上可以卖50块60块甚至更低，为什么到了直销公司就一定要卖100块到200块呢？你的成本一定高吗，其实是错的。传统的保健品渠道大家都很清楚，给省代的最多都是三折二折出货，而且传统的保健品销售还要很多的销售服务人员，销售服务成本比直销企业大很多，但是他们还能赢利，就证明我们直销企业的一个最主要的原因是暴利思想在主导这个行业。我不能说100%，就是80%以上的老板投资这个行业是被错误引导，认为这个行业是暴利的行业、这个行业是来钱来得很快的行业，所以才投资这个行业。这样导致了我们产品的性价比远远的低于传统渠道；这样其实已经完全和我们提倡的直销模式的优势相背离，我们经常说“直销模式能使渠道扁平化，减少中间环节，节省广告费用，让我们终端消费者受益”，可是现在受益了吗？所以说我们通过产品的性价比原则可以评价这个企业是不是涉嫌欺诈。

这个杯子在传统的渠道卖两块钱，您在直销的公司卖三块、四块就是涉嫌欺诈。

我们一直说直销就是一种销售渠道而已，它要跟传统的渠道来竞争，而不是只跟直销公司来竞争。靠什么来和传统渠道竞争？靠产品的性价比，如果它的性价比跟传统渠道比有优势，他这个企业我觉得这就是合法的，这是第一点。

另外如果砍掉了暴利，它的奖金拨出率就不会那么高了，那么暴富思想引导已经失去了它的魅力，如果说这样的话，法规会规范的，会挡住很多的投机者进入这个行业。我觉得这是第一个原则。
第二个原则——宣传的原则。一个老板跟我说的，这个行业给他最大的感受是信息不对称。一家企业明明就是一个小光点，但是包装后就成了一个大光环，企业明明没有工厂，他就去和其他工厂谈好说：我带人来参观，你说这就是我的工厂。企业明明就是那么几个人凑钱办的，他硬要把他包装成：我总公司在美国，我总公司在加拿大，我总公司在澳洲。所有的这些虚假的包装我们都可以把它定为欺诈的行为，还有产品明明是换新瓶的老产品，但就是包装成是通过什么新技术 研发出来的，今年诺贝尔奖出来了，他马上推出一个产品说这是根据07年诺贝尔奖什么技术生产出来的。所以我说直销保健品企业的概念已经把2050年以前的都做完。如果说这样的话，他已不仅仅是虚假包装的问题，就是涉嫌了欺诈。还有就是直销里面最喜欢包装个人，管理层，总经理、老板。我说过：这个行业没有那么多的专家、没有那么多的教授也没有那么多的博士。但是每个公司的董事长、总经理都是博士和教授，他其实就是初中毕业。这些等等之类的东西我觉得都应该规范。如果夸大宣传，我们就应该把他归为涉嫌欺诈。这是第二个标准。

第三个标准是投资原则。曾经有个老板跟我说这个行业很好，怎么好？公司没有风险，你钱到后公司才发货，公司没有任何囤货风险啊，把所有的风险转借给了市场，其实这是错的，我认为要控制公司的风险一定要控制市场的风险。现在市场承担什么风险？投资的风险。大部分的直销企业都是靠我们的经销商被迫去投大的资金进来然后提高企业的业绩。曾经说过一句话，不是我说的，但也有人骂过我： A公司如果今天突然宣布离开中国，不在中国市场做了，他留在中国的货至少可以吃十年以上。就是被迫的囤货冲业绩，到了月底，团队的业绩不够，领导们就来做工作了，你看为了我们团队的利益您再囤一点货充业绩。我的很多朋友离开了某公司四五年，家里的床底下还有一大堆的货物，还在吃，都是被迫的，所以说作为一个负责任的直销企业首先就不应该用暴利暴富的思想来诱导我们的投资者投他能力所不能承受的资金进来。

刚刚关老师也说了，龙教授也说了，合法的直销企业就不能有高门槛的限制，也不能诱导别人来投资，我觉得这个是最重要的，另外现在所有的基金公司或者是滚动的公司还有一些所谓的合法直销公司的都是靠这种暴富来诱导：“你看这个领导人一年之内赚几百万、赚了几十万，你应该在后面努力去做，没有钱可以去借钱，别人能成功，你肯定也能成功”，在东北市场、山东市场，很多的家庭把房子做抵押，因为有示范在刺激，隔壁那个王老二什么也不是，一个星期就赚了二十万、三十万回来了，我为什么不能去赚更多。这个示范多利害，马上借钱把房子做抵押，后来跳楼自杀的都有，倾家荡产的比比皆是。这样的现象是不是欺诈？我曾经在市场上看过这样一批人，他说就是要在中国这个混乱期间，把我们直销难民的骨头里最后一滴给油榨出来来实现他的原始积累，这不是欺诈是什么？
我们现在在分析一种现象：我们称为新安利现象。安利的人前三年都很执着，很难出来，但是安利人如果走出以后，你会发现，他会走极端，去做异地的、做炒作的很多，他们和我说：“在安利什么都有，就是没有钱，所以说我穷怕了，因此出来以后先炒作一把，赚了钱再说”。变成了一种畸形的思想。这个行业让很多人越来越穷，他越穷，赌徒那种翻本的心理就越强。在这样的情况下导致这个行业就越来越乱。

所以这个行业真的要规范，我觉得就应该从这三个方面：

首先你这个公司产品的性价比和传统的渠道有没有竞争力；

第二你的宣传是不是实事求是，有没有过分包装，是不是过分炒作；

第三你是不是在诱导投资者投自己的能力所不能投的资金。

如果是这样的话我觉得规范这个行业就很简单了。

我觉得每个从业者都应该对我们这个行业有一份责任感，首先要从个人做起，应该从今天做起，自己应该有一种责任来规范我们的行业。
我一直相信这个行业是一个非常有前途的行业，只有大家都站出来，多做几次这样的研讨会，让行业发出一种共同的声音，可能会影响我们国家的一些决策，现在这个行业太复杂，各种杂七杂八的声音都有，国家听不到一个共同的声音。以后如果有这样的会议的话我还会踊跃的参加，尽自己的一份责任。谢谢大家！

罗永亮

直销及连锁特许经营实战型人才，保健品及美容行业资深营销人，潜心直销及连锁行业的理论研究，厦门大学硕士，有10多年的行业经验，擅长连锁特许加盟、资本运作，真正把传统的连锁店和直销紧密结合并提出复合式新型商业模式，并发起设立“中国理性营销大联盟”。曾任：福建某著名民营企业董事长助理、某著名保健品公司副总载、某著名美容公司和生物科技公司总经理。另外还为直销及美容保健品行业数10家企业提供过顾问咨询服务。现为中国直销网、环球直销传播网、龙传人网以及博锐在线特聘专栏作家，撰写的文章有：《直销企业的上市之路及其障碍》《一个职业经理人的反思》《论直销公司的管理》《直销人，你为什么越来越穷》、《直销新时代真的来临了吗？》《直销公司是怎么死去的》、《直销公司到底需要什么样的职业经理人》、《保健品连锁专卖店终端运营模式分析》、《怎么利用专卖店的平台来为发展网络服务》、《传统保健品企业的直销转型之痛》等近100篇文章

现为某某国际保健品公司总裁

中国理性营销大联盟发起人

某营销策划机构顾问。

QQ199478336

E——mail：mr37-40@126.com

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