我的日志 │ 2007-07-04 00:36:07

获得成功的五大黄金定律：1.约见更多的人

2.约见更多的人

3.约见更多的人

4.运用平均率法则（并记录你的平均率）

5.提升你的平均率（网络营销的平均率）

说服客户的技巧（四把钥匙技巧）

当你讲解你的生意时，你的目标客户会相信你吗？答案非常简单——不会。他们会认为，你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他们推销，他们已时刻准备好应对。所以，不管你对他们有多么了解，他们很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是——你说的任何话，目标客户都会反对。

另一方面是——目标客户说的任何话，都是真实的（因为这话是他们说的，是他们的观点，他们无须表示反对）

运用“四把钥匙”，你就能听出目标客户内心的真实想法

没有不感兴趣的目标客户，只有让人不感兴趣的讲解

第一把钥匙：融化冰块

这是开场白阶段，其目的是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系，这把钥匙完全是为了销售你自己。

你在这个阶段要呆多久呢？

销售自己，建立信任需要多久，就在这个阶段呆多久

第二把钥匙：找到关键按钮(这是最重要的一把钥匙——他将亲口说出他的希望，梦想和恐惧)

在这个阶段，你将学会如何发现目标客户的“首要激励因素”。目标客户的“首要激励因素”，就是他们加入你的生意的原因。

每个人都会受到两大事情的激励：或者为了有所得，或者为了避免有所失

有了第二把钥匙，你就会明白，如何才能发现目标客户的“首要激励因素”,而发现后又如何点燃他们内心之火。

每个人加盟网络营销的“首要激励因素“并非都和你相同

当你对他人的“首要激励因素“做出了假定判断，你很可能会犯错。即使你的假定判断是正确的，那也只是你的观点，并不是目标客户的观点。因此，其影响力和激励性将大打折扣。

增加额外收入 财务自由 自我创业 更多的空闲时间 个人成长

帮助他人 结交朋友 退休保障 为后代留下一份永续的事业

当你准备向目标客户展示时，有个简单技巧——向你的客户提这个问题：

“你知道人们加盟网络营销的原因吗？"

这个问题非常简单，但非常绝妙。原因在于，如果他说“不知道“，

那你就可以说:"我来告诉你吧“。这个时候，你就可以拿出清单了。如果他说”知道“，你就可以问”他们为什么加盟呢？等他把理由列举完后，你就问：还有别的理由吗？他回答“没有了“于是你说：我来告诉你吧。

五大黄金问题：

提示：不要改变提问顺序。沉默的力量。

1 你的优先选择是什么？（你们今天为什么会加盟网络营销呢？）

2 你为什么会选择这个呢？（你们为什么会因为这个加盟呢？）

3 这个为什么对你如此重要呢？（请再说一遍你们为什么会因为这个加盟呢？）

4 如果没有这种机会，又会怎么样呢？（你们不加盟，会有什么结果呢？）

5 你为什么会为此担忧呢？（让他们再次讲述了自己的优先选择）

交谈过后，借用他们的原话来描绘这个计划能给他们带来的利益和好处。告诉他们这个计划会让他们得到怎样的收获，避免什么样的痛苦。

拥有优先选择的目标客户总会获得成功，你只会帮助他们加速成功进程。

建立一个网络营销生意如同侍弄花园，你要翻土，施肥，清除杂草，确保花园不受恶劣天气的影响等。有些种子会生根发芽，但是，有些种子会枯萎死掉。你能做的只有浇水，施肥，除草。生命力强的种子自然会生根发芽。五大黄金问题的目的所在——在播下种子前，测试它的潜力。（你一定要把大部分时间花在培育生命力强的种子上）

第三把钥匙：按下关键按钮

讲解计划：在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙中隐藏的希望，恐惧和梦想。你的团队导师会把一套行之有效的计划讲解方法传授给你。

但是，你必须知道这句话：

这个生意计划只是解决问题的一种方法，或者是实现梦想的一个途径。

在讲解计划是，要使用目标客户的原话，你的讲解就与他们息息相关，就会变得有意义，充满激励。这是他们的话，是他们的思想，不是你的。

问题的解决办法应该符合逻辑，但逻辑只能打开人们的心灵。黄金问题能够打开情感之门，激发目标客户找到自己的解决办法。

第四把钥匙：得到加盟承诺

如果你严格采用上述方法，让目标客户加盟就不是什么大不了的事情。他们会因为自己的热情而兴奋起来，自然就会做出加盟决定。当你每次讲解计划时，要时刻流露出开始做这个生意是非常自然的事情的态度，言行举止要表现专业的形象，但要放松，就像是你的日常之举。

还应记住：目标客户加盟的时机一旦成熟，你就必须邀请他们加盟。清楚自信，肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天——不要等到明天

**生意计划只是目标客户希望借以有所得或避免有所失的一种办法。如果不能发现目标客户的首要激励因素，并点燃他们的激情之火，讲解计划就会变得毫无意义。如果你擅长找到按钮，那就不必为得到承诺感到担心。只要知道如何激发目标客户的情感，他们自然会开始自己寻找问题的解决办法。

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