msb68228 - 还原直销的基本规律
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路漫漫其修远矣，吾将上下而求索！[@more@]还原直销的基本规律
文/马胜斌
路漫漫其修远已，吾将上下而求索！屈原当年的这句话没想到应用在当今的中国直销界尤为合适了！回顾《直销管理条例》颁布的2年多的时间里，且不要说刚进入这个行业的人看不懂，就连直销界的一些所谓大师所做的一些预见也大多数成为了泡影。直销行业的发展与现实的节拍越差越远，造成这个局面的原因在于，这个行业的一些基本规律被无情地破坏掉了，具体表现如下：
1.直销企业的数量庞大导致直销团队数量的不足，因此引发了一些不该发生的团队抢夺的恶性竞争。到头来受到损失的还是企业本身。
据不完全统计，目前全国的直销公司大致有几万家，平均每个省都有几家甚至十几家公司。如果按照获取直销牌照来划分，这其中有拿到直销牌照的企业，有正在申办直销牌照的企业，还有不准备办理直销牌照的企业；如果按照企业规模来分：有传统的医药界和保健品界的大型巨头企业，也有中型规模的医药公司，更有夫妻店式的谈不上规模的牛毛式公司……
我曾在国内某地拜访过一家公司，该公司所谓的总部就坐落在一个写字楼里的一个
15平方米的房间里，一台台式电脑，一个老板桌，一部固定电话再加两个办公桌，旁边摆着一箱产品，这就构成了一家公司。老板还很自豪地告诉我：“我们的双轨制度很优秀！我一个月可以赚20多万元呢！”我听完后真是哭笑不得，真不知这样的公司能有多大的发展。中国的直销要是这样下去的话，早晚会沦落为摆地摊的下场。这也就是我们国家的管理部门严厉打击双轨制和五级三阶制的原因！ 正因为现在的直销公司太多了，导致市场上的直销团队成了香饽饽，企业间相互竞争抢夺，几乎到了什么招术都能使出来的地步——今天你请客吃饭报销旅费，明天我开招商会发放礼品加抽奖，后天他包吃住招待还发底薪加配车住宿等等，花样层出不穷，形成一种竞相攀比的风潮，而且愈演愈烈。
对此，我想起了苏洵在《过秦论》中提到的一句名言：六国破灭，非兵不利，战不善，弊在赂秦。各位已经投入直销企业的老总，请你们想一想，你们在创业时经历了多少艰辛，才换得企业今天的规模？你们投身直销的目的是什么？难道你们这样做的结果就会让经销商满意吗？这样做那些经销商就会和公司合作在一起打拼吗？你们的创业家底经得住这样的消耗吗？无疑，这样的做其实就是在烧钱，到头来将一无所获。
当年刘备三顾茅庐请诸葛亮出山，凭的是一颗真心和给对方施展才能的平台。同样的一点，我们把这些花在争夺经销商身上的冤枉钱，用在企业的任何地方都要好得多。从别人家花钱买来的孩子，最终也不如自己亲生的好。
我记得我的老
师王君平曾经在和经销商的谈话中，强调了合作的三个要点：“公司能为你做什么？你能为公司做什么？我们合作能做什么呢？” 我认为，在对待经销商团队的引进上，应该采取攻城为下，攻心为上的策略，让经销商看到和公司合作的前景。在这个直销生意中，请各位老板记住：经销商和公司是一种合作关系，而不是传统行业里的上下级关系。从合作的角度来谈，人人都是老板，人人都在为自己打工和创业。我们不是求着经销商来为我们打工，这和传统行业的思想是截然大大不同的，因此用不着那么低三下四地去烧钱，去糟蹋祖辈和前期创造的财富，而应把这些钱用在该用的地方去。千万不要一顿饭局花成千上万元，但在组织经销商会议培训时，却连一分钱的场租也不管；千万不要报销数额巨大的、没有意义的考察差旅费，而在经销商到公司考察时，公司连一块好的白板都不舍得买。这才是直销业的大忌，请各位同仁三思！
2.直销的教育还要不要？奖金制度能否代替教育？新形势下直销教育该怎样发展？
我在东北时，接触过一些所谓的业界高级人士,见面之后的第一句话就是——你家是啥制度啊？我要做的话给我什么条件啊？有何待遇啊？返利给多少啊？空点给多少啊？一系列的问题就像连珠炮一样，让人十分反感。人性的自私和贪婪在这些人身上得到了淋漓尽致的体现。这些网络跳蚤根本不考虑公司的利益，只从自身的角度考虑，同时这些人在市场运作的过程中，根本没有教育或者用制度来代替教育。用这种方式来打市场不发生公关危机才怪呢，到头来最倒霉的是公司。
我曾记得传统行业中有一句话叫做：未做生意先做人。在这个生意里，你的合作伙伴最看重的是你的所作所为，这也就是复制的作用。如果把这个事业比喻成一架战斗机的话，那么产品相当于飞机的弹药，教育相当于飞机的油料，制度相当于飞机的耗油量，公司相当于飞机油量储备。这几个环节是缺一不可的，因此在当今流行一句话叫做：最好的公司没有最好的制度，最好的制度不会做得长久。
因此在当今的直销界，我认为不仅要有教育，而且要大力推广，因为直销这个行业里教育是灵魂，是战机的油料。但在当今的形势下，我认为当今的教育应该体现出人性化、理性化、多元化的特点，在对待新人方面，应借鉴安利贝瑞得体系的教育来加以沟通引导，待到团队人数达到一定程度时，再借鉴耶格体系或者如新642体系来发展壮大团队，做到团队系统化的运作，只有这样，才能培育出来真正和公司同舟共济的精英团队，公司才能快速地向前发展。否则的话，就像没有油料的飞机一样，飞不了多久就会掉下来的。
3.当今的直销是以产品为导向还是以理念为导向呢？今后的中国直销路在何方呢？
金庸大师在他的作品《笑傲江湖》中，描绘的华山派有剑宗和气宗之分。而在直销界也一直存在这样的分歧：究竟是以产品作为导向，还是以理念为导向发展市场呢？
目前的情况是两者互不相让，例如在有些省份，所谓的直销就演变成了所谓的“ 富人俱乐部”，一个单69800元，没有产品和公司，纯粹就是一种圈钱的游戏，至于滚动融资就更不在话下了。在这样的公司里，制度一般采取五级三阶制，产品远远背离价值，也差不多只是一个符号而已。
我认为，在当今的直销战国穷雄的时代，回顾以往成功的大公司，像安利、完美、天狮、以及最近的月朗等公司，无一不是建立在以生产优质产品作为企业发展的基础的，而且从消费者里选出的事业经营者，对公司的忠诚度是最高的。这样的人来开发市场，才会实现真正意义上的倍增，团队才能稳健的快速发展。
优质的产品其实也是直销这个行业最基本的两个承诺之一，一是为全世界的人类提供最优质的产品和服务，二是为每个人和每个家庭提供一个低风险、易回报、易获得不在职收入的一个个人创业的事业机会。
因此，我认为当今的直销公司如果想要真正的做大做强的话，首先要求的政府管理部门的认可和支持，而且必须以优质的产品作为基础，再加上以累计极差制作为基础的复合制的奖金制度，以及优秀的专业教育培训体系作为市场发展的指导和对经销商提供专业性的服务和配合规范，只有这样走这样做，才能在中国直销界能够立足，才是中国直销的可持续发展之路。敢问路在何方？路就在脚下！
（作者系鑫达生科总经理，资深职业经理人）
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