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制度的过去、现在和将来！

论直销企业奖金制度的

过去现在和未来的发展

直销在国外最早源于美国，产生于上世纪50年代，最早的为魔法假日公司，于90年代初进入到我国，最早的为雅芳和仙妮蕾德。到现在据不完全统计:国内的直销企业大致有2300多家，形成了一个战国群雄竞相争霸市场的局面，而奖金制度也是层出不穷，最终导致市场你方唱罢我登场的现象，下面将各公司的有几种代表性的制度作一简单的分析：

直销制度到现在经历了几个过程；安利的归零级差制，天狮的累积级差制，康宝莱的改良矩阵制，海王的双轨制，以及拉人头公司的滚动制和5级3节制等，再加上最近推出的特许加盟和电子商务的结合体，制度方面表现为五花八门。但都是以上几种制度的结合体！

至今为止，安利是中国最成功的直销公司。但它的归零级差制的奖金制度也是最苛刻的一个！正如安利赞歌里说的：百分之三，干劲冲天。百分之六，没法看透。百分之九，夸下海口。做到12，出现负债。做到15，倍加辛苦等等，它的归零制最后的结果往往就是经销商挣了多少钱家里就有多少钱的货!打折销售现象严重！就如同歌词里唱得一样：从终点回到起点，到了现在才发现的道理是一样的！曾经有人计算过：在南京的全市人口中就是全都成为它的经销商，也只能出11位皇冠。但如此苛刻的制度为什么还有如此好的业绩呢？安利的关键在于它的教育！在安利里，如果做到银章以上，再想沟通加入别的公司是很难的！这就是教育的魅力所在！也是直销事业的灵魂！此种制度有相当大的销售压力，但在早期时受教育的影响，压力越大，动力越大，当时是由技术占有优势的企业运用高品质产品在市场相对空白时期形成了高速发展。当时在短时间内能大幅提高企业的市场占有率。适合高素质的人才以高额的付出，快速的扩大市场影响，造就了一些经销商领袖的神话。但因其锁定客户的能力较差，当市场饱和后显得后劲不足。业绩增长速度将减慢。

当到了九十年代中后期，随着天狮，永久，仙妮蕾德以及其他一些直销企业的发展，导致了累积的级差式奖金制度的产生。既不归零式的级差奖金制度。它的出现，在当时大大的调动了经销商的积极性，特别是对刚开始发展市场的新公司来说，成为了打拼市场的有力武器。例如骆超王君平就是那个时期走到了天狮！才奠定了今日天狮的基础！它的最大的特点是在固定销售能力的前提下，经销商的奖金获得比归零式大得多!同时它的制度的特点开始越来越趋向于将重心偏向于零售和自用，即使是顾客也能通过累积式的消费方式在使用产品上越来越便宜！做到了消费和事业相辅相成。大大的扩大了市场的占有率，成为至今为止中国直销事业的一大特色！也导致了产品和理念相结合的直销教育延续至今。但级差制最大的缺点就是养老不养小，说到底就是一个金字塔。因此在此种公司中最开始是卖机会，中期是卖制度，后期是卖产品。形成了由生到死的三级规律。在后期的发展也越来越趋向于产品消费者，导致团队的凝聚力下降，等于在为别的公司培养人才！人员流失率严重！同时由于制度的特点，有些人能力一般甚至没有文化的老太太都也有了令人羡慕成就，而太多的有能力的人迫切的想要成功却被撞得头破血流！导致团队之间，上下级之间，旁部门之间网络干扰现象和拉网抢线现象严重，必须依靠守则和教育来引导。这才能导致市场的稳定发展，因此在此种公司最重要的管理工作就是公关、教育和守则！到了二十一世纪，由于互联网时代的到来，人们由工业化时代过渡到一个信息化时代！直销也由过去的注重产品和企业变为向服务过渡！世界也有一个卖方市场向买方市场转变。因此在新交互式合作营销理论中提到的理论是：以消费者为中心，锁定终端顾客！由此诞生了双轨制、矩阵制、和复合制。

矩阵制源于20世纪90年代后期，由级差制演变过来，他的特点是锁定一大批稳定的消费者。经销商收入来源于更深的组织网和团队的重复消费。个人业绩额较低，无小组业绩额要求，要想获得高收入就要不断地开辟消费者市场。比较符合人性化的特点！但团队发展空间受领导人的能力影响较大，易形成整片死的现象!管理难度较大！

双轨制最早源于拉人头的运作公司，最早曾为很多国家明令禁止。是至今为止争论最多的奖金制度！他的特点在于用俩条线来发展团队。倡导消费致富的理念，以周计薪水，分平衡双轨和不平衡双轨，业绩比为1：1或2：1，最早为碰局式，但因崩盘速度太快导致今天改良型双轨纷纷出台，如开第三条线和推荐奖以及零售奖，或封顶出局制。即以双轨为基础的兼级差，矩阵，为一体的奖金制度，但成功与否需市场检验。对企业来讲它的最大优点就是极易形成“大象腿”。业绩沉淀较多，为公司的利润主要来源！但此种制度应用得当的话，用来开拓市场再好不过，倍增速度极快！业绩增长明显对公司和经销商都有利，但必须有一个专业的管理团队，让经销商在规范的基础上发展，这就必须要加强教育和引导，否则极易走向非法传销的边缘或有崩盘的危险！

滚动式制度在98年以前很火爆，这是一个完全炒作的制度！他的特点是投资1000元，到月底1000元返还，到第三个月再给3000元越滚越多，不需要发展下属，就等拿钱。天下真有这样的好事吗？那这样公司怎么赚钱呢？就是后面的人补前面的人的钱！刚开始公司还能周转，但用不了几个月就关门大吉了.是纯粹的炒作！

五级三节制奖金制度更是炒作制度，abcde五级沿级上，纯粹是拉人头!它的制度一句话概括：一将成名万骨枯！在他们眼里人才等于人财！产品只是个符号！最重要的是人头！为国家打击最严厉的非法传销制度！

以上是几种常见的奖金制度，如打个比喻的话，它就是枪关键在于人的运用，在新直销的理性时代，我认为企业创业之初在制度上应走快速发展之路，即改良型的双轨制，先赚到第一桶金！在内部管理和经销商的沟通业绩申报上应走电子商务之路！用最高的效率给经销商提供最好的服务！当企业步上正轨后建议采取适合企业发展的制度！最好为级差加电子商务和特许加盟的方式，即回避风险又能稳定发展！同时根据不同时期采取不同方式的教育来引导和规范，企业必将走向一个灿烂辉煌的明天！

马胜斌

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