纵论直销管理

还记得2005年底的时候，很多准备试水直销的企业都对《直销管理条例》的出台翘首以盼，也确实有很多传统明星企业在2006年初的时候伴随着管理条例的出台而真的启动直销模式。两年过去了，当初兴冲冲走进直销的企业无一幸免地销声匿迹。管理条例仿佛成为直销行业新旧格局交替的分水岭，引发了大规模的“惨案”，不知这是偶然还是必然。

回望这两年的直销发展，行业之乱相对2006年之前有过之而无不及，不论是试水企业还是主管部门都始料不及。为何出现这种情况，作为直销人，我们应该考虑问题的症结，正如邓小平所说，以史为鉴、面向未来，毕竟我们都是亲历中国直销的参与者。

让直销有法可依我认为是解决问题的根本，因此呼吁直销立法。

【出条例，刺激行业疯狂】

直销管理条例的出台，不论是直销人、直销企业还是准备进入直销的民族资本，无一例外地把它看成是一种可以操作的信号，一种开放的信号。对于直销人，这是前所未有的良机；对于直销企业，这是前所未有的商机；对于民族资本，这是前所未有的契机。当良机、商机和契机同时出现的时候，所有人都认为自己站在经济浪潮的风口浪尖上而沾沾自喜了。

高枕无忧必然带来投资的冲动和投机的冲动，冲动肆意膨胀的后果就是疯狂。由此我们也看到了传统医药企业的昙花一现，看到了很多传统强企的百转千回；冲动的行动也让我们看到了职业经理人的颠沛流离和命运多舛；投机的心态更让很多直销人力不从心，更有伤心者因良机而黯然退出直销这个精彩而又残酷的舞台。

这就是过去两年直销行业的缩影，也是直销现状的真实写照。另外一个事实就是：虽然死掉的企业不计其数，但是进入的企业更是前赴后继，不论是传统资本巨鳄还是民间个人资本，也都不同程度地创造了业界的关注。遗憾的是，大浪淘沙，真金太少，虽然繁星漫天，毕竟能够成为恒星的还是少数。

这就是过去两年的中国直销，直销草案的出台看似是给中国直销的强心剂，其实不过是一针兴奋剂而已。本人进入直销行业没有多么悠久的历史，但是我亲眼印证了最近几年直销的变化，也有幸参与了之前和目前都比较红火的公司起盘工作。我觉得出现这种现象，不排除企业的心态和经理人运营的能力等相关因素，但是我始终认为产生这种现象的最核心是本质是：貌似“宪法”一样的直销管理条例的出台，给了上述种种滋生和成长的空间和环境。

备受舆论指责的中国直销，本以为管理条例的出台是为自己证明的契机，结果却适得其反。条例出台之后试水直销的企业成功率较之以往急速下降，难道曲折前行的中国直销，真的就应该承受这些磨难和煎熬么？

【卫生巾，改变直销思维】

中国人的聪明才智永远都会走在世界的前列，在中国直销行业，同样印证了我这个论点的正确。2006年，当负离子的概念出现在女性经期产品的时候，当陈怀德先生把这个概念和产品运用到直销上面的时候，几乎所有直销人都不看好这个项目，更有甚者（一般都是所谓的直销资深人士）干脆给人一种羞于启齿的态度。

中国可以实现太空行走，也可以到处都让汽车抛锚，我们的聪明和自负往往都是相辅相成的。陈怀德敢于在直销界用卫生巾开疆拓野，其魄力值得所有直销投资人敬仰。更为重要的是，陈怀德以看似“另类”的方式试水直销，并以直销的方式销售卫生巾，其最大成就并不是打造了一个持续赢利的月朗国际，也不是创建了目前直销界最好的长成系统，而是创建了一种新的直销经营思维，改变了中国传统直销人的固有结构。

我更愿意把月朗看作是中国直销市场区别于安利、玫琳凯、完美等传统直销强企的另一股新兴力量，虽然他们都是直销企业，但是从根本上就不是一回事。如果把安利比作少林派，那月朗就是明教（正面肯定，褒义），同样高手云集，同样叱诧风云，只是思维方式不同。

月朗带给我的启示是，未来的试水直销企业，不必一味装傻冲愣一枝独大，时机契合的前提下可以借助市场的力量达成目标，毕竟我们还是要遵循规律。直销的市场是合作关系而不是隶属关系，运营企业不论是传统还是直销，内部讲究的是管理的制衡，直销企业跟市场，讲究的是合作的制衡。一样的道理，可是很多人就是弄不明白。

月朗始于2006年，是直销管理条例出台之后，惟一可以称为运作成功且具有影响力的直销企业。前几天我刚刚拿到月朗2007年的销售预测，可以用成绩斐然来形容，伴随着其上市的契机，其前景在未来仍然值得期待。

月朗是土生土长的中国企业，是枕着广州的母亲河——滚滚珠江水——而逐渐成长起来的。最让我看不明白的是为什么很多中国人在歌颂美国的安利的同时还在诋毁咱们中国的月朗？饮水思源，中国直销想要真正发展，立法必须先行，直销立法企业才能得到保护。中国的直销人如果还想利用直销成就自己，那么我们必须打造出并且保护好更多像月朗一样的民族直销企业。

按照国家目前对直销的态度，监管部门刚刚进行调整，又适逢举国盛世之际，短时间内迅速立法的可能性不大。在民族直销企业无法寻求法律更多保护的时候，作为直销人，我呼吁行业要有自律。毕竟一个新模式的出现，一个新企业的成长，一个创新思维的衍生需要的是鼓励而不是诋毁；需要的是扶持而不是打压。正如我们都很郁闷的直销行业现状，现实不需要我们奔走相告直销的弊端，需要的是从业者的自律和坚持规范性操作。

正因如此，我更加期待法规的完善，也只有法规的完善，真正的直销企业才能得到真正的保护；真正的非法传销才能受到法律的严惩；真正的直销魅力才能揭开迷人的面纱。

【牌照门，监管噤若寒蝉】

直销管理条例出台之后，直销牌照的申请就成了直销企业的“心病”。雅芳有幸成为中国直销试点企业而备受业界羡慕，可是半年之后的业绩却并没有像预想中的全线飘红，更多的企业对于直销牌照的宣传口径也都因此而不约而同地一致：正在紧锣密鼓地进行中。

权且不论牌照对于直销企业的运营发展是制约还是促进，我们都应承认一个事实：中国直销正在政府的监管下有意识地走向规范。而中国市场上的直销巨头也在雅芳试点半年之后，纷纷向商务部提交了申请计划，就这样牌照一批一批地开始发放，并且内资多于外资。

雅芳开启了中国直销市场，更是开启了直销牌照的新纪元，但是真正凭借实力得到牌照并且以此促动市场的还是安利。那么多拿到牌照的内资企业并没有很好地利用牌照的力量去提升业绩，反而牌照成了束缚企业行为的枷锁。我把那些没有很好地使用直销牌照的企业归纳在“牌照门”事件当中，他们必然成为我们思索的主角。

2006年夏天，关于牌照的过分使用问题，商务部特别公开发文，针对大连某拿牌企业利用牌照肆意进行媒体炒作，并以此误导消费者为由勒令其进行整改，而后更是痛下狠手直接吊销其直销牌照的使用权。

从国家对于牌照的收放自如的做法上，可以看出一些端倪。在可控的范围内，国家还是愿意扶持内资企业的，但是国家的神经也会因此而被上紧发条，所谓的直销容易出现的“社会问题”是行业主管部门最大的梦魇。一朝被蛇咬、十年怕井绳，主管部门之上还有主管部门，谁都不会因为某个企业的行为而弄得满盘皆输，所以没有真正的法律来约束各方面的行为，很多看不明白的事情就会不断地出现。

更多的意外还在刚刚过去的一年。首先是外资企业利用内资的直销牌照而暗渡陈仓，给了很多方面一个措手不及；其次是某拿牌企业因为资金链断裂而宣告破产；再有就是一轮又一轮的打传，伴随着传销人员的不断落网，某著名企业的法人甚至被警方拘捕，多姿多彩的2007年底，不仅国家多灾多难，直销界更是翻云覆雨，城头变幻大王旗。

现在各大搜索引擎上都找不到任何关于“XX神”的消息了，相信这是政府行为让社会哑口无言的结果。可不论做怎样的新闻封锁，该面对的就不要逃避，也不要噤若寒蝉，更不要作出牌照之外还需要如何才能运营直销的“亡羊补牢”之法，这不是解决问题的根本。

出台真正的管理办法，从根本上对行业做到监管才是长治久安的核心。

【逢乱世，重典未斩乱麻】

2007年，各地工商局对非法传销的查处到了近乎疯狂的程度，各大直销企业纷纷落马。北起哈尔滨，南到深圳；西起新疆，东至上海，一宗宗罚没消息纷至沓来。几家规范的外资直销企业也没能幸免，内资企业更是被查处得一片狼藉，很多直销人都因此而一不小心被邀请到“局子”里面谈心。

奥运在招手、股票在翻番，唯独直销没能借助大好形势实现规范化经营。百年奥运落户中国，各地都在撒欢地搞基础建设的同时仍对“社会问题发源地”的直销行业采取宁可错杀一千也不放掉一个的原则。难道为了奥运之前中国能有个和谐稳定的社会环境而直销就可以暂时不喘气了么？“休克疗法”未必是治病的良药，改革开放30年了，我们还没有领悟哪里有压迫哪里就有反抗的道理。

直销的模式注定要汇集很多普通人从事销售，是需要通过集体的力量实现业绩的提升，因此直销脱离不了草根文化的烙印。但直销不是农民起义，更不是喜欢揭竿而起的江湖，所以直销需要的不是镇压而是引导。从去年的形势，可以看出监管部门是准备乱世下重典，可是直销不是扰乱社会的根本因素，也就是说直销的问题不是社会问题，即使出了问题，也是经济领域之内的问题，不属于社会问题的范畴。

企业设立的头等大事就是要为经营定下规矩，就如每个国家都有自己的宪法一样，行业更是如此。没有行业的规范性法律来约束市场的行为其实就是在放任市场恣意妄为。这么说可能是有点过分，但是过往两年行业的发展现状真的是让人痛心疾首，不论是企业还是直销人，需要的不仅仅是商机，更需要一个稳定有序的环境去发展、去开拓。

我们要正确理解“直销乱世”和“乱世直销”的本质区别，出台真正的、和世界接轨的行业法规去规范直销。具有中国特色的行为方式不一定适合无国界的直销，正如我们历历在目的，出重典并没有起到快刀斩乱麻的效果，反而让规范运营的直销企业步履维艰。企业压缩经营空间必然让赢利缩水，直销人在丢失利益空间的情况下只能选择更加具有投机性质的行为，因为谁都不想辛苦一辈子之后还要两袖清风地过日子。

【先奥运，立法谋定而动】

真是热切盼望直销法尽快出台。市场经济绝对不会出现坐以待对手毙的局面，监管部门如果还要观望，伤心的不是直销人，也不是直销企业，而是那些准备试水直销的民族资本。

做个大胆的预测，奥运在即，中国应以和谐为主，奥运之后立法值得期待。直销立法属于连锁反应，它不是孤立于社会的单体，新的税法已经在春寒料峭时节出台，这就是一种社会规范的前兆。在直销行业，个人所得税和企业所得税的监控核算一直都是监管部门的盲点，或者说国家也没有明文的法律来约束相关的纳税行为标准。

两个税法的出台，可以看作是直销立法的开场，虽然直销企业会因此而多交税，但是过去两年，众多直销企业用在危机攻关上的费用也不会比以后多交的税少多少。所以期待中的直销立法一定要是有效立法，让违规企业的运营成本远远高于合法经营企业的运营成本。

更加难能可贵的是，直销实现有效立法，真正的规范企业有法可依，监管部门执法有据，行业规范的前景指日可待，观望的民族资本也可以谋定而动。盼望着立法的到来，紧绷的神经可以得到松弛，期待着大展宏图。

以上是笔者针对直销行业的个人看法，欢迎同行的指导。许冰飞，电子邮箱：iceseee@163.com；QQ：4029002

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