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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 在寻找客户时，力求面谈机会 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（10）

市场营销与系统建设

 

第14节：在寻找客户时，力求面谈机会

桑德拉原则8

在寻找客户时，力求面谈机会

你曾经试图给刚刚碰到的新客户立刻上一堂销售课吗？

寻找潜在客户不是销售。

不要揣摩客户的意思。

采用特定的模式来打推销电话。

寻找潜在客户是为了找出你的产品或服务的潜在使用者而发生的一系列活动——不多也不少，仅此而已。

寻找客户发生在销售之前，然后它才带你进入销售的流程。但它本身并不是销售。这个时候不是用来讨论有关你的产品或服务的特征、好处、技术、优势和劣势、价格、交付或其他任何“卖点”之类的东西的。

无论你是通过电话联系客户、去办公地点拜访他们，还是在商务会议中与他们聊天，你都有同样的双重目标：让潜在客户参与到你们产品或服务的对话中，并判断他们是否有兴趣。如果他们有兴趣，向他们建议一个面谈的机会以便详细讨论。这些讨论可以面对面地进行，也可以通过电话方式进行。

如果有足够的兴趣，仅约定下次面谈的时间。

在判断潜在客户是合适的人选之后再开始销售。

放下压力

“只争取面谈的机会”使得销售人员和潜在客户都没有压力。销售人员不用揣摩产品或服务的哪些方面适用于这个客户。寻找潜在客户不是销售。因此不要向他推销，而只是约好下次面谈的时间。潜在客户也不用因为面对那些过早的“推销”而不得不竖起一堵墙来防御和反对。

下面这段情景对话为我们展示了如何通过电话来安排面谈机会。

你：您好，我是玛西亚电力公司的，贵公司的董事长是哪位？（等待对方的反应）能帮我接通史密斯先生吗？谢谢。

你：史密斯先生，您好！我是玛西亚电力公司的。我没有太打扰您吧？

史密斯先生：没有。

你：（如果对方表示不方便）我知道您现在很忙。想问一下，您什么时间比较方便，我们谈一谈？

你：（如果对方没有不方便）史密斯先生，这是一个推销电话。我知道您大概不会喜欢听到这种电话，我也不喜欢打这种电话。但我之所以打给您，是因为我们刚刚为琼斯公司提供了一项服务，帮助他们提升产品质量，达到了EPA管理的要求，同时也降低了运营成本。考虑到这种服务同样可以给贵公司带来好处，在征得他们的同意后，我们可以分享这些信息，而贵公司不必有任何义务。我不知道贵公司的规模对这项服务来说是否合适，但我相信我们应该一起来看一看为什么琼斯公司会对这项服务如此感兴趣。您愿意跟我一起来看看它是否也适用于贵公司吗？

检验你的理解

为什么寻找潜在客户不应该

与销售行为混为一谈？

答案在下面

行动

反思你寻找客户的方式，找出那些带有“推销”行为的要素——有关产品、服务或公司的特征、功能、优点的——这会导致潜在客户产生防御心理。举个例子：“我们是……最大的供应商”，“我们生产最可靠的……”以及“在过去二十多年里我们提供了各种各样的……”这些描述都在向潜在客户发出推销信号。

不要只说你的特征和优点， 试着改为谈谈成功的结果，这能引起潜在客户的好奇心，带来更多交谈的机会。举个例子：“在您这个区域的其他电力承包商都依赖我们提供大量的……”或者“好几个您的贸易组织成员在我们的帮助下平均增加了14%的会员……”

答案：寻找潜在客户的行为是找出那些对你的产品或服务具有足够兴趣、愿意与你进行实质性对话的个人。任何销售行为——比如机会筛选或者讨论你的产品或服务的各个方面——必须发生在之后的对话阶段。

 

 

扩展阅读：

 

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