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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 你最好的销售演讲是客户永远看不到的 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（17）

市场营销与系统建设

 

第21节：你最好的销售演讲，是客户永远看不到的

桑德拉原则15

你最好的销售演讲，

是客户永远看不到的

你是否曾经遇到过向客户演讲后他告诉你“再考虑考虑”的情形？

讲述与销售——接上文。

通过问题引出发现。

“通常，当我跟您这样的人讨论时，我们的谈话总是包括A或 B……”

有一次，当我们在培训班上讲到这个原则时，一个学员举手提问：“这个原则是说所有的演讲都应该是口头的，而不需要书面材料或者其他形象化的东西吗？”

不，这当然不是这个原则的意思！

这个原则告诉我们：你应该让客户自己发现他从你这里购买的理由。要怎么做才能办到呢？不能靠你去说和解释，而是要提一些问题培养客户并引导他们去发现。

有些人认为演讲工作就是要去说服别人从你这儿买。是这样吗？考虑一下这个问题：客户难道不该在你演讲前就已经了解到从你这儿购买的最佳理由了吗？

潜在客户不会把这种通过问答找出购买理由的方式看做通常的演讲。这种方式对完成交易来说比任何出色的演讲都更为关键——所以，这是一种“永远看不到的演讲”。 帮助客户自己发现从你这儿购买的最佳理由，而且要在你做销售演讲之前。

这里我们给出一个“看不到的演讲”的例子。

销售人员：通常，当我跟您这样的工厂老板讨论生产效率时，总是围绕一两个方面——增加产量而不增加客退，降低生产成本而不牺牲质量。这两者中，哪方面对您更重要？

请注意，这个销售人员基于自己的行业经验和对公司潜力的了解，把叙述和问题结合了起来。他聚焦在公司所擅长的两个特定领域，把对话直接引向这些领域，而非其他。当客户选择A或B后，他只需简单地说：“您能解释一下吗？”通过这样的方式让客户来讲述自己感兴趣的话题！不是随便一个感兴趣的话题，而是与销售人员所在的公司的能力相吻合的领域内的问题！

在这个“看不到的”演讲中，销售人员还可以问另一些问题，继续引导客户聚焦在公司能为客户提供的服务领域。

再请看一些例子。

销售人员：如果让您分析原材料准备程序对生产计划以及最终生产率的影响，您想会发现什么呢？

销售人员：如果您的团队能够把去毛刺、最后加工与抛光工序合并在一起，那么，您认为它会对产出产生什么样的影响呢？

一旦你已经找出你的产品或服务会给客户带来的积极结果，你就可以提出与这些结果相关的一些问题——促使你的潜在客户自己去发现那些结果所带来的好处。当客户在你演讲前就已觉得应该跟你合作时，说明你已经是在一个全新的水平上做销售——这些客户永远看不到你最精彩的“演讲”。

检验你的理解

为什么潜在客户看不到

真正的销售演讲？

答案在下面

行动

做一个完美的“演讲”——在你做演讲前。设计至少五个“试水”问题来衡量潜在客户对你的产品或服务的真实需要。

答案：潜在客户 “看不到”真正的演讲有四个原因：(1) 它发生在销售流程的早期，在机会还不确定的时候。(2) 它是以问题的形式，而不是演示和解释的方式呈现的。(3) 它聚焦在潜在客户以及他关心的问题、挑战或者目标上。(4) 客户太投入于他自己感兴趣的事情，以至于没有察觉到是这些问题在引导他得出结论。

 

扩展阅读：

 

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