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【转载】 刘忠源:最好的奖金制度

直销研究 │ 2015-07-18 00:23:30

 刘忠源:最好的奖金制度

来源:<<直销>>杂志

  1994年,我在开始职业经理人生涯的第一家直销公司担任区域经理,负责两个分公司的管理工作。当时的我还是个很懵懂的应届毕业生,我记得很清楚,在前三年里,我怎么也没弄明白什么是奖金制度,所以那时候最头疼的事,就是当经销商来查询奖金时,我根本就没法解释,一直到我离开那家公司为止,我都没搞清楚奖金制度的计算方式。那时候,奖金制度对我而言,就是个计算提成的方程式,但因为当时相对封闭的工作方式,以及网络还不那么普及,所以我也不知道原来奖金制度可以那么的精彩。

  三年后,我们重组新公司,我被委以研究和设计奖金制度的重任,开始了我这一生奖金制度的探秘之旅,之后深入接触、认识和了解各种不同的制度,才发现原来奖金制度可以是那么的多样,那么的精彩。但由于我们所处的环境,和一些主观意识,我对一些制度产生了偏见,觉得某些制度有骗人或是拉人头的倾向,这和我对直销的价值观有所相抵触,所以我内心中一直排斥某些制度,习惯性地拒绝理解更多和多样制度的奥秘。

  这种偏见,一直持续到5年前我接受新的任务和工作时,我再一次踏上了制度的探索之旅。这一次,我并不是为了设计新的制度,而是为了理解不同制度的优劣势,找出符合企业制度的优势对比,所以我务实地去梳理各种不同制度的架构、计算方式、以及制度和组织形态的关系。那时我关注更多的是制度和组织形成的单面关系,感觉到不同制度形成不同的组织行为。换句话说,不同奖金制度的架构,会直接影响团队或是系统的组织行为。比如系统是销售型、推荐型还是消费型的,很大程度上和制度有直接的关系。所以我又踏上了寻找好制度的旅途。

  一个好的制度,必须能符合三方面的需求,一是企业的可持续发展需求,二是经销商或是系统可持续成长的需求,三是消费者必须觉得物有所值。所以一个好的制度,必须是能平衡企业和经销商的利益,创造共赢的。

  从企业的角度,一个好的制度,需要充分考虑企业的战略、文化和价值观,同时制度和产品的定位定价也有直接的关系。举个简单的例子,我们不能设计一个重复消费型的制度,来销售我们昂贵的保健器材,因为这些产品的重复消费性低,所以更适合销售型或是推荐型的制度。

  制度和企业的各项战略规划,有着密不可分的多面关系。有人说直销企业成也制度,败也制度,其实企业的成败与制度只是简单和间接的关联关系。制度是死的,制度的灵魂不是来自制度的架构,也不是来自制度的计算方式,而是来自于企业的战略规划。制度与企业的战略规划越是一致,企业的成功率就越高。当然,成功的直销企业,是一家可持续增长及可长久生存的企业。

  对系统和经销商而言,好的制度应该是赚钱的。赚钱是很多经销商选择直销行业,并乐此不疲的最大因素,那什么才是赚钱的制度呢?

  首先什么是赚钱?打个比方,假设有两种赚钱方式:(一)每月赚取50万人民币的收入,但是只持续半年,过后收入开始下降;(二)每个月有5到10万人民币的收入,并可长期持续。(一)和(二)之间,哪个“赚钱”?

  直销事业中最大的魅力之一在于创造一项可持续增长的事业,并且可以实现提早退休,享受时间、财务和人生的自由。因而直销事业的“好”制度,一定符合这样的条件,可持续增长的收入,才是我们直销人真正追求的赚钱制度。

  但制度本身其实也不是赚钱的唯一因素。前边我说到制度和企业战略规划的有机结合,对经销商和系统而言,这种有机结合要能发挥出制度的作用,带动推荐、销售、消费和服务的发展。所赚的钱就在于这种有机结合所创造出来的业绩。

  业绩X制度=赚钱

  单靠制度是不可能赚钱的!制度本身并没有生命力,制度的生命力来源于团队或是个人的经营战术和手法。一个消费型的制度,如果我们只是不断地推荐新人,忽略了以“服务”+“培训”的留人方式,我们就永远无法在这个制度下实现利益最大化,也无法做到事半功倍以及以后的完全自由。所以针对不同的制度,我们需要设计不同的战术和经营手法。但是当企业本身没有深刻地认识奖金制度的战略地位和多面性的时候,团队或是个人又怎么可能创建一个和企业有共识的精英战术呢?

  所谓羊毛出在羊身上,奖金来自于产品的定价;消费者需要合理定价的产品,所以奖金制度的设计和拨比,不能单纯地将成本转移到消费者身上,企业和经销商在考虑奖金制度的设计和拨比的时候,一定要考虑到产品价值与价格的合理性,让消费者不会认为直销产品就是贵的。

  在直销行业,没有最好的制度,只有最适合自己的制度。好的制度需要灵魂和生命力的有机结合,赚钱的制度需要企业和系统的共同价值观和愿景!

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评论(4) 点击次数(17931)
评论(共4条评论)
  • 匿名网友 说:独翅难飞

    2015-07-20 16:38:32

    一个人性化的分配方案,应该符合以下几点: 1. 阳光下运作遵纪守法,符合市场规则和国家相关法律规定; 2. 要保证公平、公正、公开、透明,以人为本帮扶弱者,鼓励按劳取酬、多劳多得、效率优先、互帮互助、合作共赢; 3. 全面考虑员工的绩效、能力、劳动强度、责任等因素,工作简单,最小工作量尽快收回投资并赚到钱补偿付出满足消费; 4. 消费产品性价比高,保证消费投资增值,存钱不如存物,抵消通胀损失; 5. 必须有退出机制,参与自愿、退出自由,退出时按约定增值返还,不能让参与者亏本。
  • 匿名网友 说:独翅难飞

    2015-07-20 16:39:50

    消费最恨的是冤大头,所以消费产品性价比高,保证消费投资增值,存钱不如存物,抵消通胀损失。 不管赚多少钱,回本之后才是赚,不管是消费还是投资,落袋为安,所以,要保证工作简单,最小工作量尽快收回投资并赚到钱满足消费。 投资最担心的是赔本,不是人人都适合,所以,必须有退出机制,参与自愿、退出自由,退出时按约定增值返还,不能让参与者亏本。 其实人最关心的是长期稳定的工作,所以,保证每月6000元以上收入,比虚饼解决实际问题。 网络分配,核心就是我为人人,人人为我,所以,鼓励按劳取酬、多劳多得、效率优先、互帮互助、合作共赢,靠机制和制度实现平衡与和谐。 至于阳光下运作遵纪守法,符合市场规则和劳动法规定,以人为本帮扶弱者,恶法也是法,不能在形式上给权力寻租灰色执法制造口实。 就目前传销禁止条例没取消之前,形式上就不能有网络口实,所以,矩阵置换线中藏网技术,从根本上解决了灰色执法问题。 画不出网络图就挑不出骨头,这就是矩阵置换线中藏网技术的高明之处。 本人不说大话空话,做不到不说。
  • 匿名网友 说:独翅难飞

    2015-07-20 16:42:39

    分配规则决定财富分布曲线,画出曲线来,一目了然,优劣数据会说话。数学问题不用数学方式评定,在直销界真的是怪事。
  • 匿名网友 说:11

    2015-09-29 22:06:23

    大多数人在这个行业里成功了吗?处境怎么样?劳累、艰辛、有压力、无保障,原因是什么?因为往往公司不稳定,或管理不到位,所以中间要频繁更换,事实真相是这些 大多数人在这个行业里成功了吗?处境怎么样? 劳累、艰辛、有压力、无保障,原因是什么?因为往往公司不稳定,或管理不到位,所以中间要频繁更换,事实真相是这些人大多数都没有从错误中学到教训,他们只是不断从一个错误的公司跳到另一个错误的公司。所以每做一家公司都要从头起步一次,多数人几年来都始终处于起步阶段,起步阶段是付出最多,但回报却是最少的,从直销进入中国内地发展到现在的局面,从另一个角度可以说大多数国人的选择是错误的,假设当初每个人在选择的时候都能理智的考虑,那么大家所一直梦想的已经是今天所拥有的,因为选择比努力更重要! 出现这种情况,主要在于我们选择公司的时候,首先是缺少一个硬指标:公司已经成功,它必须是一个事实上在直销业已经成功的公司。每一家新公司的老板在开发市场的初期都给我们打保票说:“我们三年追上某某公司,五年达到某某规模,守法经营、永续经营”,这些公司和事实上已经成功的原国际化大公司相距万里。这样的公司实际上是一颗幼苗,我们每次都把它当成一颗参天大树。所以我们每次参与之后,都发现自己判断有误。选择的时候如果发生判断的错误,一开始就注定了将来会半途而废。 如果我们选择参天大树,也有一个问题。全球前十名最大的直销公司中,多数公司制度上难度很大,主要是小组业绩要求很高,很多人完不成小组业绩,赚不到网络奖金,他们做到一定阶段就会重新选择。你的团队也许能够发展到1000人2000人,但1-2年后剩下的也许不到100人(残部),这时如果你想换另外一家公司,这些人还会指责你:你把我们带进来,你让我们在这里坚持,你怎么走人了?95%做不下去的(在已经成功的国际化大公司里),是因为完不成小组业绩,拿不到自己想拿的奖金。制度上难度很大的公司,人们是因为误解而加入,因为了解而放弃。 在全球最大品牌的十家公司中,只有少数几家公司没有小组业绩,仅有微不足道的个人业绩要求。大部分人都能完成这样的业绩,可以轻松地赚到钱,没有任何过分的压力,产品品质又超常优异;选择这样的公司相对来说成功率要高于其它公司。 跟这个行业里已经成功的公司合作会给你带来什么呢?会给你带来循环性的收入。 这个行业真正的魅力是循环性收入。在一到二年的时间里你坚定地努力,当取得成果的时候,这个成果将影响你的一生,也就是说你一生的财富目标,可以在一件事情上跨越性地实现。你的收入不仅高于一般行业,而且当你停下来不做的时候,你的收入不会中断,甚至更高。 有的人重视在这个行业里赚钱,但对循环性收入不够重视。其实只有循环性的收入才能使你梦想成真,有的公司短期能赚些钱,但令你错过了循环性收入的商机,这种公司使你梦想成空。有的人认为哪家直销公司都是循环性收入,其实大多数不是。 什么样的公司是能够带来循环性的收入呢?只有公司的稳定性没有一丝一毫的问题的成熟公司。必须具备四个要素:1、度过5年以上的风险期。2、世界顶级品牌,最好业绩在前十名以内。3、成长速度快。4、奖励计划基本不变。5、市场还未开发。若要选择一个能带来循环性收入的公司,就不要再被市场上眼花缭乱的公司所吸引,有的公司制度极为诱人,但那种公司由于刚开业,处于求生存阶段;会片面迎合直销商的投机心理,制度和管理方面都有后患,直销业为何有大量的人跳来跳去成为“直销难民”,就是由于不断地被这样的公司干扰了视线,总想挑选最省事、赚钱最快的公司。事实上,很多领导人的意志力已经被这些蒙蔽双眼赚钱快的空泛承诺所摧毁,通常这些承诺所持续的时间长度都不足以让他们从发财梦中觉醒。 在判断循环性商机的四个要素中,为何必须要求有5年以上的时间,又为何必须是世界最大品牌呢? 先谈第一个问题,在直销业中,公司的成功率非常低,表面上看每一家公司似乎前景都特别好;而最终能够成功的公司却廖廖无几。 2001年世界直销联盟有一个统计,在2001年之前全世界共诞生过3万多家直销公司,但超过十年以上历史的公司却只有29家。也就是说,大多数直销企业都走不到5年。5年,是直销企业的风险期、考验期,5年之内该发生的问题都会发生。在这5年期间,每年公司的营业状况都有急转直下的可能性。 再谈关于第2个问题:循环性收入公司为何必须是世界十大品牌公司呢? 据世界直销联盟预计,未来的局面是:世界上最大品牌的公司,占有直销业市场份额的40%~50%,而另外50%~60%的市场份额将由近20000家以上的公司来竞争,每家中小公司每年占有的市场份额都在发生变化。所以一般的公司难以稳定持久就显而易见了。由于直销公司的成功率较低,所以如果你不选择最大品牌的公司,那么你至少要经营十家以上的直销公司,也就是说你需要领导十个不同的团队,或许仅有个别公司做得长一些,那就只能做完一家再做另一家,频繁更换,无数次辛苦劳累,或许仅有一家公司能为你带来略为长久的回报。今后,越来越多的人将明白:循环性的收入才是我们从事这一行业的真正目的。因为你只要辛苦一次就足以让你彻底成功。 中国直销业开放的时刻,将在中国出现白热化的竞争,所以很多现有的小公司将会瞬间消失。今后1-2年内是不断洗牌之后大放异彩的品牌公司。 这是一个靠品牌生存的世界,每一个世界级的大品牌如:可口可乐、麦当劳、奔驰、宝马、索尼、三星,占领任何一个市场都不成问题。每一个世界品牌都有惊人的含金量,是一个天文数字,当我们和世界品牌携手同行的时候,那个品牌的含金量会给你带来市场,带来金钱,但每一个行业里,真正的世界最大品牌公司不会超过十个。 在这个行业里,无论怎样精明的人,都非常容易选错公司,因为选择的关键时刻常常忘记和忽略那几个关键的因素。所以,你常会看到,有些很聪明很有能力的人,经济状况也没有改善。如果在2001年到2012年间你的选择有误,并不要紧,因为你仍然有机会重新选择,而2013年你若再次选错,很可能会错过最重要的时机。你一生中错过多少次机会?这可能就是你最后一次机会!请务必把握! 我们知道任何一家国际化大品牌的公司,在进入任何一个国家的市场,往往开业之际就有人成功,开业之时就是举行表彰大会之日,那是因为很多人善于把握最佳时机,提前运作。往往一个好公司开业之初就会有数万人一起加入,如果这几万人当中有你的下属1000人或几百人,你就会直接成为成功者,从而大大缩短了人生奋斗的历程,这需要你尽可能地提前介入,提前做准备,尽可能在运作条件不太成熟的阶段勇敢地抓住时机;别等万事俱备,时机的特征就是稍纵即逝。 如果你的能力不是特别强,那么你选择的时候应该极其严格、认真,因为你经不起太多的失败。不善于选择的人,将彻底错过这一行里循环性收入的机会。有些人放弃机会,是因为害怕难度,觉得这件事可能有点难,不敢面对小小的挑战,所以成功者总能看到困难后面的机会,而失败者他总是看到机会前面的困难;不同的思维就决定了不同的人生;这些人今后的人生将会更加艰难………… 最幸福的人和最苦命的人都在这个行业里,其差异就在于选择时的眼光,这个行业到底有没有保障 关键也就在于你选择什么样的公司。 你不可以错过大品牌的直销公司,也不可以误入大品牌直销公司中制度上难度太大的公司。如果这两个方面你有失误,在这一行业里,你将无法掌握自己的命运,会进入这个行业里的怪圈:不断地重新选择,不断地跳槽,不断地从头开始………… 中国直销立法和直销市场的开放,意味着国人加入直销行业的数量将会暴增;选择这篇文章,是为了让更多的人理智,为了避免更多的惨剧;毕竟,选择比努力更重要。
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