cyh8866 - 《面对面顾问式销售技巧》
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头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
[@more@]第一章、传统产品销售与顾问式销售的区别（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、产品销售与顾问式销售的不同
（一）、以产品为导向的销售
只关注介绍自身产品的新奇特，忽略客户的需要与购买体验；销售活动的愉悦方、成就感在销售方
（二）、以客户为导向的销售
围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动。购买活动的愉悦方、成就感在客户方。
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、案例说明两种销售方式的优劣
三、顾问式销售的趋势展望
短片观看及案例分析：
适合学员所在行业知名企业销售正反案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、顾问式销售人员的要求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、销售人员应掌握的销售原理
二、销售人员应了解的能力模型
三、销售人员应具备的能力素质
（一）、高度的敬业精神
（二）、优秀的专业技能
（三）、敏锐的洞察力 （四）、坚强的承受力 （五）、准确的决策力（六）、快速的学习力（七）、很强的包容度（亲和力）
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、顾问式销售技巧的前提（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户愿意和你互动
（一）、吸引注意
（二）、产生好感
（三）、开始互动
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、顾问式销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、FAB产品介绍法
(一)、 FAB产品介绍法
(二)、 挖掘产品的卖点
(三)、 基本卖点与附加卖点
(四)、 FAB法则
(五)、 FAB的理论基础
(六)、 不用FAB介绍产品的缺点
(七)、 FAB产品介绍法
练习：设计产品介绍模板
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、SPIN提问法
(一) SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”
(二) 寻找客户的伤口——背景问题
(三) 揭开伤口——难点问题
(四) 往伤口上撒盐——暗示问题
(五) 给伤口抹药——示益问题
(六) SPIN应用提示
练习：设计销售提问模板，初步建立问题库
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、 客户异议处理
(一) 产生异议的原因
(二) 客户异议的类型
(三) 处理异议的原则
(四) 处理异议的方法
1. 笑而不答法
2. 借力推手法
3. 间接反驳法
4. 直接反驳法
5. 五问序列法
6. 第三方证明法
7.
练习：模拟演练典型客户异议处理
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、建议成交
一、为什么要建议成交
二、识别购买信号
三、建议购买的方法
四、面对拒绝
练习：模拟演练促成交易
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、顾问式销售技巧在不同销售领域的应用（针对客户实际情况侧重讲授）（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、在电话销售中的应用
（一）、如何用电话找到你的客户？
（二）、如何设计电话开场白？
（三）、如何在电话里解说产品？
（四）、如何在电话里成交？
练习：设计电话销售模板并模拟演练
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、在零售卖场的应用
（一）、如何让你在纷繁复杂的卖场中脱颖而出？
（二）、如何让客户在你的柜台前驻足？
（三）、竞争对手就在隔壁柜台，如何让客户空着钱包离开你的柜台？
练习：模拟手机销售
短片观看及案例分析：加乐福超市应用实例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、在渠道销售中的应用
（一）、渠道合作伙伴想什么？
（二）、如何发展渠道合作伙伴？
（三）、如何进行渠道市场布局？
（四）、如何解决渠道冲突？
四、在复杂产品销售中的应用
（一）、如何挖掘客户需求？
（二）、如何书写解决方案建议书？
（三）、如何获得客户信任？
（四）、如何促成最后签单？
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、案例研讨和答疑（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、实战案例分析研讨
二、针对学员疑问进行解答
短片观看及案例分析：
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
问与答
学习总结与行动计划
【主讲老师----陈毓慧老师】：
² 神州数码区域平台主任
² intel（中国）有限公司区域经理
² 德意数码集团销售公司总经理
² 步云集成董事总经理
² IT业从业13年
² 曾任多家知名IT企业的销售主管、区域负责人
² 擅长面向组织机构的大客户销售、渠道销售
² 对政府、大企业、运营商等客户群体及市场环境有深刻的了解
² 在销售人员的成长和组织管理方面，有多年切身的体会、具有大量成功的实践经。
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