30天超级销售细节培训

销售不需要蛮干，双腿固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更加重要。优秀的销售业务员，不仅应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一颗充满智慧的大脑。你的大脑就像一个沉睡的巨人，既使你每天跑100家客户，如果你没有充分用脑的话，你也得不到订单。作为一名现代的营销人员我们更应该学会：用脑拿订单。

销售需要智慧

成功=智慧+态度+信念+行动

销售的智慧

销售工作不仅仅是一项体力劳动，更重要的是一项脑力劳动。在销售过程中，我们不仅需要动腿、动嘴、更需要动脑。比如要多研究客户的需求、支付能力以及决策能力等。销售工作看似困难，实际是有规律可循的。

亚历克斯从事计划顾问多年了，他的年薪超过30万美元。有一次聚会中，我问他为什么赚的钱永远比他的同事多。他想了一会儿，说：“我成功的奇迹全靠五步秘诀，而且我想这种方法对其他人也会同样有效。”

在随后的深入谈话中，亚历克斯为我详细地解释了这五步秘诀。

“首先，我深入调查，了解情况。我对地方商业界的消息很灵通。无论开会、聊天、度假，我都在搜集资料。这是我的专长。”

“第二步是打电话找公司里的高级经理。首先我向他们介绍我自己，然后我会要求预约详谈。”

“第三步是登门拜访。在谈话之间，我会尽可能地了解客户的投资计划、他的性情、职业以及个人背景。通常在谈话结束时，虽然还没有具体的计划产生，可我已经敲开一扇门了。”

“第四步是在拜访之后以个人名义写一封短信，告诉客户我们公司正在研究制订具体方案。这封私人信件很有效，它是一种诚意的表示。”

“第五步是发出信后，过了三四天我再打电话过去，表示我愿竭力效劳，帮他成为成功的投资者。最后我再要求订一次约会。”

“当我第二次见客户时，我随身带了几个方案去。多数不会有什么结果，可我绝不强求。我的打算是建立长远的关系。”

“成功的销售和钓鱼一样，这你一定很清楚，如果你太急躁，鱼儿都被吓跑了。而我若是主动表示时间太仓促，不好起草合同，特别是关系到大笔金额时，客户就会愿意再考虑与我合作的可能性。”

“第二次见面后，事情就好办多了，我可以打电话或亲自与客户来讨论计划。我会随时与客户保持联系，直到成交为止。有时要磨上好几年的工夫，然而机会一到，我就会签上五六个合同。”

增长营销智慧

经常总结销售的各种经验教训，主动学习各种销售知识，每天学习改善销售的方法，是销售业务员提高销售技巧、提升销售业绩的捷径。

不管销售对像是谁，在什么场所销售、你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售业务员，因此，你必须虚心而努力地学习。“固步自封”的销售业务员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。

除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的销售业务员的销售方法和各种销售技巧的运用。

应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备对你取而代之。这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重要问题，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为客户和你之间成交的跳板。

因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售业务员，这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。

此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习，积累宝贵的经验；向你自己的失败学习，吸取不可多得的教训。

你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子里，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。

销售如同考试，复习的

越好，就越能拿下高分。

像销售冠军一样思考

我不是销售冠军，何以像销售冠军一样思考？事实上，我们虽然不具备他们所拥有的非凡业绩和高超手段，但我们可以学习他们的思考方式，普通的销售业务员只要稍稍改变一下他们的思想方法，就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式，会使我们的大脑变得和销售冠军一样灵活。

１．学会联想

比如，当你不了解你思想的丰富程度，你可以联想起一座花园。你的念头是像野草一样生长还是精心培育的？它结出什么样的果实？是否还散发各种芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也许是看一场电影，一次旅行，或者一次与陌生者的谈话？

２．保持经常的好奇心

有一幅漫画，两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭，或者用偏见解释。异族生活的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？你是否尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。

３．敲碎大脑中的隔板

让你的大脑成为一间敞亮的大开间！我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？对方非常可能拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声没关系呢？我为什么不可以做一项小发明，并去登记专利呢？要知道世界上有无数的人在做，１/3的登记者是美国人。人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新？我们每天闪现出来的思考的火花，为什么会白白流走，而没有印到T恤衫或茶杯上呢？要知道这是一个年产值亿万美元的产业！在这个世界上，并没有任何更保险的事，任何可能出错的事情都会出错。而只要是打破一层隔板，就架起了一座能量沟通的桥梁。

４．让自己进入角色

找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方，你试着来描述。去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园，体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经原，在感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发出了许多别人未曾发现的秘密。

５．挑战最后期限

有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”，经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当他这样做时文思干涩。原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，而他却是最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力文思泉涌妙笔生花。人类天生具有应激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。

６．随时随地学习

销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车画设计师，在陪孩子到动物园的时候，也自然的联想到汽车。他看到沿途的风景，产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野，鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已。他迅速描绘下这只鸟。他把戏些意象融入了他的汽车设计，并获得了设计大奖。带上一个小小的笔记本，参观、旅行、购物和闲走时，不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场，不断地记下来！

７．跨越人生的灰色区

所有成功者都发现，在最困难的时候，他们都产生过放弃的念头。只要坚持下来，都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好天气。在进入倒霉的灰色区时，读一读爱迪生的话吧：“如果世上有运气这么一个东西，那么，我一定就是世上最没有过运气的人。我一生都没有碰到过任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时，我就开始发现这个世界上我不需要的一世——一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西，而最后一件，也就是我一直在寻找的东西。是的，先生，大部分还是艰苦的劳动。”不幸的是，许多人在成功后往往丢失了关于灰色的记忆，只能模糊地说，我就是这样过来的。事实上，你的正确的态度，会让你的灰色区充满期望。

令人叹服的营销智慧

时常润滑一下你的大脑，

它就会带着你跑得更快。

只要有可能，你可以充分发挥你的大脑优势，运用任何一种有效的销售方式，来销售你的产品。

但是，很可惜对于普通的销售人员来讲，他们只开发了自己的大脑潜力的1%，也就是说对于任何一位销售人员来讲，你的大脑仍有极大的潜力等待开发。

下面我们来看两个简单的例子。

１．让“磁带”帮我销售

许多世界上的优秀的销售业务员都有一套自己独特的销售方法，这些秘诀是他们长期实践的智慧结晶。

伯雷就有一套自己独创的销售方法。凭借此法，他在自己所在的门罗复印机公司几度达到最高销售记录。

每次伯雷销售门罗牌复印机时，总是不忘带上一件法宝——录音机。人们一定觉得很奇怪：他销售的是什么？复印机还是录音机？

答案是：用录音机来帮助销售复印机。

伯雷会逐个去拜访那些与他建立了良好关系的客户，他们中有很多人都是当地名流。这样，就不怕自己的产品没有说服力了。

伯雷第一句话就问他们：

“您对我所提供的服务感到满意吗？”

“当然，伯雷先生，我已经是你的固定客户了。”

“那么，您可以帮我一个忙吗？”

“你请说吧，我能为你做些什么？”

“我想请您告诉我您的真实体会。在我所提供的服务当中，有哪些是您感到特别满意的呢？”

“哦，让我想一想，对了，我最满意的是……”

在客户还没有说出口之前，伯雷急忙阻止他道：

“请您先等等，您不介意我用录音机把它录下来吧？”

“当然不介意！”伯雷的客户们都愉快地回答他。

于是，伯雷把录音机放在每一个他所采访的客户面前，录下他们说的最有价值的话。有的客户迷惑不解地问他：

“伯雷，你这葫芦里到底卖的是什么药啊？”

“您瞧着吧！有的客户从来没有用过我们门罗的产品，当他拿不定主意用我们的还是用施乐的时，我就把你们说的话放给他听。”

客户这才恍然大悟。

“噢，原来是这么一回事！没问题，我很乐意多说两句。”

伯雷还会提出一些其他问题：

“您认为我们的售后服务怎么样？”

有一天，伯雷去采访一位女房地产经纪人，她的公司曾经在门罗公司购进过一台复印机。当时，这位女经纪人曾坚持要让伯雷立下一张书面字据，说当她所购买的复印机运转不灵时，他们必须借一台新的复印机供她使用，以免她的工作人员在业务繁忙的周末因为机器故障而遭受损失。

伯雷当时便爽快地答应道：

“没问题，只要您需要，您可以在全天二十四小时的任何时候打电话向我们寻求帮助。”

女经纪人当时并没有把这些话当回事。她想所有的销售业务员都是一个德性，在你还没有决定买他们的产品时，他们总会做出一切美妙动听的承诺，一旦你抱着他们的东西出了门，那简直就是另外一码事了。

可是，有一个周末，女经纪人的复印机真的出了点毛病，不能正常工作。这下可把她急坏了，焦急之中她忽然想起伯雷曾经给她做出的承诺：“只要您需要，您可以在全天２４小时的任何时候打电话向我们寻求帮助。”

对了，就试一试吧，反正又没有其他办法了。于是，这位女经纪人拨通了伯雷的电话：

“噢，是伯雷吗？我的复印机干不了活儿了，你能帮我的忙吗？”

伯雷立刻答到：

“当然，我半小时内赶到你们那里，我会带一台新复印机过去，这个周末就放你们那儿，周一上午等我们的维修人员把那台有毛病的修好后，你再还回来。”“真是太感谢你了！”女经纪人由衷地感谢道。

当伯雷带着录音机去采访她时，她用充满感情的声音在录音机前讲了很久，她的声音足以打动任何一个没有使用过门罗复印机的人。

伯雷担心会有客户不相信他的磁带录音是真实的，他又想出一个办法，就是从录了音的客户那里拿到评论推荐信，这些信大大增加了录音采访的可信度。

自从伯雷摸索出这样一种销售方法后，他本来就不错的销售记录更加上了一个台阶。没过多久，他已经积累和收集了可以适用于不同客户的“磁带档案”。

伯雷就这样逐渐走向事业成功的顶峰。

销售是需要运用智慧的，勤于

思考的大脑是成功的最好发动机。

２．机智处理客户异议

在销售过程中的每一个环节，都需要充分开动我们的脑筋，都具有一定的营销智慧。下面我们来看一下处理客户异议的一个例子。

有一个客户购买了一部手机，但手机有时候经常会关机，客户以为是出了问题，于是准备找商家去理论。商家接到客户的异议之后，于是拿着客户送来的手机去检测。然后告诉客户：

“对不起，让您久等了，告诉您一个好消息，您的手机没有问题。”

“不可能，没有问题怎么会自动关机呢？”

“您别着急，是这样的，这款手机的开关键比较突出，很可能是您放在包里或者口袋里碰到了按键，造成了关机。”

“那这个手机更不能要了！难道我天天要把手机挂在脖子上吗？算了，你还是给我退了吧！省得我操这份心！”

“这个您不用担心，这款手机有键盘锁，您只要开启键盘锁的功能，就应该没有问题了。”

“那太麻烦了，我还要每次接电话的时候先开锁，累不累啊，你还是给我退了吧！”

“我很理解您的心情，我也真的想帮您解决这个问题，可是按照公司规定退货由经销商在包退期内负责，维修中心不能给予退货，而您的手机已经超出包退期了，同时您的手机也检查了没有问题，再说，您刚才也说了，您是看了这款手机的广告才买的这个手机，这说明您一定也很喜欢这款机型，我觉得它也很适合您，退了实在太可惜了，您说呢？”

“您看这样好不好，这个手机您先拿回去用，按照我跟您说的方法，如果再出现这种问题，您再拿过来，我帮您解决，您看可以吗？”

“我就是嫌开锁关锁太麻烦了。”

“这我能理解您，不过除了折叠式和滑盖式手机，键盘都有可能存在这样的问题，您平时只要多注意，手机放在兜里或包里时，尽可能别挤压，就不会有什么大问题，您看呢？”

“那如果还有问题怎么办？”

“您放心，如果还有问题，您可以及时联系我们，我们一定会尽力帮您解决的。 «上一篇：第七天 让时间更有效   下一篇：第九天 不断成长的激情»