30天超级销售细节培训

行动起来，不愿看风景的人们，我们身边蕴藏无尽的宝藏，找到他们不靠胡乱揣测，不用一味蹲守，透过五光十色的洋面，搜索鱼群，既然我们已经接近目标，既然智慧无须银两，用点心，现在唯一要做的就是：让准客户就此显形。

谁该成为准客户

１．圈定重点客户

要在芸芸众生中确定你的准客户确实是一件困难的工作，而这件工作却非做不可，否则工作效率就会大打折扣，结果自不必说了。对于大多数商品来说，８０：２０定律都是成立的。也就是说商品８０％的销售额是来自这种商品所拥有的客户中２０％。那么如果你能顺利地找到那２０％的客户，有可以事半功倍了。

（１）先从大处着眼，圈定销售对象所在范围

对于个人消费品来说，销售业务员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户总体的特点也就可以粗放地拟定出销售场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门销售；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

（２）列出潜在客户的名单，方法也是多种多样的

客户利用法即利用以往曾有往来的客户来寻找、确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；电话薄、户籍名册等，从中找到潜在客户。家普式介绍法即如果客户对你的产品满意并与销售业务员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

（３）对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使你的出访尽可命中２０％的客户

一般说来客户可分为：有明显的购买意图并且购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点销售对象，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放前两类上。

所有的准客户都是

可以直接营销的对象。

２．准确评估准客户

在你想拥有客户的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准客户”（有希望缔约的客户）。你想有效地发现准客户，首先就要正确的评估准客户。

（１）不要盲目行动

在准客户名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的客户，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于激烈竞争的现代商品社会，销售业务员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。

（２）准客户需要经过评估

拥有众多潜在客户的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定）出那些准客户，就成为你是否成为优秀销售业务员的关键。所以，你首先要做的是在进行销售商品之前，必须对那些准客户来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你销售的是什么商品。

（３）瞄准对象采取行动

●假设你是要向某家公司销售“员工伤害保险”，那就必须先了解对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？

●如果，你销售的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：你想访问的家庭，是不是有婴儿？ 有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？

●又假设你是汽车销售业务员，你需要先了解：对方有没有购买汽车的需要？他是不是拥有足够的钱购买汽车？他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？

总而言之，你对准客户必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准客户，不至于造成枉费精力、时间的结果。

对准客户下点功夫

１．发展准客户的原则

（１）确立范围

在寻找准客户之前，首先要确定销售对象的范围，也就是在市场细分的基础上，确定市场定位，在现代商品经济高速发展的时代，客户的需求日趋多样化，没有一种商品能达到如此的完美——覆盖整个消费市场，为所有的消费者所接受。每一种产品都有特定的消费市场、消费对象，不同品种、性能、用途的商品，其适用的对象也不相同。因此，在寻找准客户之前，必须根据销售品的特点，确定销售对象的范围，以便有针对性地寻找准客户，保证在一定范围内准客户的相对集中，从而提高寻找准客户的效率。

我们可以利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何锁定准客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P：PERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

（２）选择途径

寻找准客户有多种途径，究竟通过何种途径，采用何种方法，需要结合销售品的特点来加以考虑，并根据所确定的销售对象的范围以及产品的销售区域，来选择最为合适的途径。比如，一些使用范围很窄的生产资料商品，就不宜用广为传播式的广告来寻找准客户，而宜采用有较强针对性的广告的方式。对于大多数商品来说，寻找准客户的合法途径不只是一条，而是多条。所以，在实际工作中，往往采取几种方法并用的方式来寻找准客户。

（３）强烈的搜寻意识

现代化大生产的发展，使得大批的商品源源不断地涌向市场，饥饿的市场渐趋饱和，于是出现了卖货难的局面。因此，销售工作显得格外重要；各企业间的销售竞争亦日益激烈，作为企业销售先锋的销售业务员，要想在激烈的竞争中为本企业发掘更多的客户，就必须培养强烈的搜寻意识。要注意培养敏锐的观察力和正确的判断力，即养成一种随时随地搜寻准客户的习惯，耳听八方，不放过任何一条寻找准客户的线索。这是由于，在所见到的陌生人中，很可能就有你要找的厂长、经理、供销科长等。如果没有强烈的搜寻意识，只是在“工作时间”去寻找客户，而在众多零散的“业余时间”毫无用心，那么许多潜在的客户将会与你擦肩而过，使你与销售机会失之交臂。所以，现代销售业务员必须具备强烈的搜寻意识。

２．开发准客户市场

不管哪一行业的销售业务员都有其共同性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流销售业务员的条件之一。

许多销售业务员在寻找客户时，可说大费周折，基于此故，多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。在这种情况下，要想开拓市场，有必要从两方面着手，一是企业，二是个人。

开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的情报，这些情报可从公司内部刊物与非上市公司一览表中获得，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场情报来源。至于个人市场的选择，常因销售业务员个人的喜好而有所分歧，但是基本的资料搜集仍不可免，如同学录、毕业生或新生名册、同乡会名册。教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单，都是活用的对象。几乎每一位销售业务员都懂得利用这条途径营销，因此也就成为各公司行号的基本营销法。

方法虽然一致，但巧妙各自不同。有人无法充分利用这些信息，有人欲就此开发出一套独特营销术，姑且称之为新市场开发法吧！事实上，新市场的开发并没有想象中的困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。

现在来看看营销的市场与商品之间的相互关系。而商品可以区分为传统商品与新上市商品；市场则可分为老市场与新市场。

至于销售业务员本身能开拓的新市场有哪些呢？

假设是保险销售业务员，以公寓、大厦为市场时，不妨先为自己拟订“销售市场”一览表，将可能成为客户的对象一一标出，并锁定新住房及新婚夫妇。等这些动作完成以后，再把与产品有关的情报提供给对方，配合对方需求做进一步说明。

当然，以养育幼儿作为营销重点，也不失为一好方法。开始时，先搜集有关游乐场、幼儿园信息，与客户接触时，再逐一提供给对方。由于这种作法迎合父母爱子心切之情，所以颇能说动对方签约，而你也会成为一位可靠又受欢迎的保险销售业务员。

总之，包含无数准客户的新市场存在于地球的任何角落，即使是毫无生产能力的婴儿，也是值得销售业务员下功夫的对象。

３．准客户的挖掘与培养

一名销售业务员，有时最为头疼一件事那就是茫茫人海，不知何处寻找准客户。

一个优秀的销售业务员要懂得随时随地寻找准客户。各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：座谈会、商业活动、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。

有一天，原一平到一家百货公司买东西．任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：

“这个多少钱？”

说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地回答：“这个要７万日元。”

“好，我要了，你给我包起来。”

想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。

有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

“追上去。”原一平对自己说．

那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：

“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”

“你是什么人？”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”

“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”

“谢谢你！”

其实销售没有限制地方，只要有仔细观察，随时随地都可以锁定准客户。

观察入微，从生活中

寻找到并开始营销准客户。

找到要找的人

销售成功的第一步，就是要找到要找的人，也就是首先要找到有需求的人。如果找到了有需求的人，那么就等于为产品打开了一条成功的销路。

下面我们来看一则案例。

日本的索尼公司在全球早已大名鼎鼎了。大家都知道，索尼公司是凭借磁带、录音机起家的。但是，就像所有白手起家的著名企业一样，它在刚刚创业时，也有一段比较艰苦和难忘的岁月。

索尼公司生产第一代录音机是在１９５０年。这种新玩意儿外表看起来又笨又大，不方便人们搬运。但它却是设计人员卓越智慧和辛勤汗水的结晶，具有优良的性能。这一点让索尼公司的创始人盛田昭夫自信极了，他想就凭产品的这种史无前例的功效和性能，投放市场后肯定会很有销路。盛田昭夫的这场黄金美梦不是没有根据的。

然而，没过多久，他发现自己的美梦完全破灭了。他原以为，客户们只要一看到它，就会争着抢着掏腰包。但是，事实上，１９５０年日本刚刚歇战没有几年，经济萧条，人民生活水平较低，虽然经过索尼公司的大力宣传，有不少人也觉得它既新鲜又刺激，但大部分老百姓整天发愁的不是怎么玩，有什么玩的，而是怎样去填饱肚子。于是，盛田昭夫的索尼公司一度陷入困境。

盛田昭夫虽然受到不小的打击，可是他唯一不变的就是对自己产品的信心。他陷入了深深的思考之中。

怎样才能打开市场，让人们需要它，或者说怎样找出真正需要它的主人呢？

有一天，盛田昭夫邀请一位政府的高级官员到他家作客。闲谈之中，这位官员脸上露出焦虑的神情，他说：“唉！自从停战以后，国家的局势一直不太安稳。各个地方的犯罪率直线上升，各级法院的速记员个个累得骂我们，他们每天都是忙得死去活来，唉！工作量太大了呀！这实在叫人担心。”

盛田昭夫也不住地点头，他同样是愁眉苦脸，一副痛苦的样子。

“是啊，战争给我们带来了太多的灾难，真希望从此以后人们不要再受战乱之苦了。”

等那位政府官员走了以后，盛田昭夫又感叹起自己的生意来了。他可真发愁：现在这样一种社会状况，产品可怎么卖出去啊？

忽然，盛田昭夫念头一动：对了，法院的速记员们整天都忙得团团转，那他们可以用我们的录音机来帮助他们提高工作效率，减轻工作负担嘛！

第二天一早，盛田昭夫就迫不急待地带上一台录音机，跑到附近一家法院，找来几位速记员，当场拿出录音机演示给他们看。这一看一听不要紧，当时就炸开锅了。这些工作人员个个欣喜若狂，就像遇到了大救星一样，他们全都强烈要求订购这种新式录音机。

看到这种情况，盛田昭夫真是喜出望外。他一下觉得精神百倍，接连又跑了很多家法院。他一遍一遍不厌其烦地给人们讲解录音机的功能和用途，一遍一遍不嫌哕嗦地给他们演示录音机的神奇效果，真是功夫不负有心人啊！

这一天，盛田昭夫总共销售出去２０多台录音机。

从法院回家之后，盛田昭夫的思路逐渐开阔起来了。他想：难道除了法院就没有其他地方用得上录音机了吗？

突然，盛田昭夫又想到了学校。战后，日本把英语列为各级学生的必修课，由于这个原因，人们都努力地学习英语，而对于语言这东西，说和听都是关键环节。

于是，盛田昭夫又跑到教育部门游说，同样也是辛苦地边讲解边演示，教会他们用磁带录音机听录音，然后再反复练习听力及发音。这一招果然灵验，许多教育界人士都认为这真是个学习英语的好办法，如果将来日本学生的英语成绩大大提高，那么这种录音机将成为功臣了。

实践证明：这确实是学习英语的好工具和好帮手。不久以后，全日本几乎所有的学校在英语教学中都使用了录音机。

盛田昭夫的录音机因此被抢购一空。这在当时的商界堪称奇迹，索尼公司由此迈人了一个新的发展阶段。

很多情况下，我们的销售人员经常抱怨销售工作难做，常常会遇到客户拒绝。其实这怨不得客户，而是因为我们忽视了一个重要的前提，那就是要把产品卖给有需求的客户。虽然可以“把梳子卖给和尚”、“把防毒面具推销给马鹿”，但这毕竟比“把梳子卖给爱美的姑娘”、“把防毒面具卖给美国大兵”要困难多了。所以做好销售工作成功的第一个前提就是：找到有需求的客户。

每日成长记录

今日销售小结：

销售过程中获得的进展： 阳光提示：凡事贵在坚持，

充满信心，保持恒心，多多

实践，终会有所突破。

“坚持”可以证明一切！

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