30天超级销售细节培训

茫茫人海，谁会为我定下这关键一单？临渊羡鱼，不如退而结网。一旦大网已经撒出，总会有鱼虾满仓的日子。这是一张用需求编织的网，因为捕鱼的法则是：需求始于潜在客户。

只有思想懒惰的人才

会看不见潜在客户的身影。

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

判断潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以按照“MAN”原则进行参考：

M：ＭＯＮＥＹ，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

Ａ：ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

Ｎ：ＮＥＥＤ，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

其中：

● Ｍ＋Ａ＋Ｎ：是有望客户，理想的销售对象。

● Ｍ＋Ａ＋ｎ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

● Ｍ＋ａ＋Ｎ：可以接触，并设法找到具有Ａ之人（有决定权的人）

● ｍ＋Ａ＋Ｎ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

● ｍ＋ａ＋Ｎ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

● ｍ＋Ａ＋ｎ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

● Ｍ＋ａ＋ｎ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

● ｍ＋ａ＋ｎ：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

１．准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

●对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

●对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。

●是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

●对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

●对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

２．准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

●信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

●支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并做出下一步计划。

没人脸上会写着我要买东西，

销售业务员需要多加了解。

潜在客户的来源

高效的销售业务员必须明确某一产品所有可能的潜在客户的来源，应该灵活思考，同时注意几种不同的来源。

１．公司内部

销售业务员能从自己的公司获得可靠的潜在客户，因为公司的广告招来了许多潜在客户。广告利用现代传播媒介多方面地作用于消费者的感觉和观念，它通过向消费者传播有关商品、劳务、观念等方面的信息，以促进商品的销售量的提高。在广告的影响下，许多潜在客户以各种方式，如打电话或写信等，向公司索取有关产品的各种资料，如说明书、宣传单等。销售业务员应该利用这个机会，以自己的名义向潜在客户提供这些资料，并向潜在客户发出推销信函。同时，要经常地同潜在客户联系，了解他们的反应，根据他们的不同需要采用不同的推销策略。

有的公司利用物品广告招徕潜在客户。物品广告即印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有火柴盒、手提袋、购物袋、文具、衣服等。有的公司则给客户提供一定的实惠，赠送小礼品，借此吸引客户。公司不论采取何种办法，都能使产品信息在潜在客户心中留下印象，从而招徕客户。这正是销售业务员潜在客户的一个来源。

销售业务员还能从本公司内的其他人员那里找到潜在客户。服务部门和现有客户打交道的人，可能会从现有客户那里得到一些有人欲购买产品的消息；销售参谋人员可能提供一些潜在客户的信息；销售经理经常会把一些潜在客户介绍给销售业务员；本公司其他产品线的销售业务员也可能提供一些情报。

本公司内部获得潜在客户的两个最明显的来源是内部销售业务员和市场研究部。内部销售业务员不断地和客户以及关心公司产品的人打交道。市场研究部通过分析总的对公司产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。

销售业务员有时能从公司内部获得关于潜在客户的大量有价值的信息，一个良好的销售业务员要尽可能培养和积累有用的内部信息源。比如，销售业务员如有可能，应该到服务部去多了解情况，你可能会获益匪浅。

２．现有客户

现有客户已经购买了你提供的产品，或者享受了服务，他们通常是领先客户的丰富来源。所谓领先客户，就是购买或享受了产品或服务的客户，能够继续购买产品、享受服务，或者能够带动一部分人购买产品或享受服务的客户。

有的客户购买商品以后，对商品十分满意，因而当这个商品用完或不能使用时，他们会继续购买；有的客户购买了产品，由于你的公司的宣传，他们对与购买产品相配套的另外一种产品有所了解，并产生兴趣，因而会产生购买的欲望；有些客户对产品很满意，他们会热心地替你们的产品作宣传，向亲戚朋友广为推荐，在这种客户的影响下，一些人会成为潜在客户。所以，现有客户是获得潜在客户的一个重要来源。

销售业务员从现有客户那里获得潜在客户的信息，有两种办法。

一是无限连锁法。无限连锁法就是通过询问现有客户，现有客户向你提供一份潜在客户的名单。销售业务员从现有客户那里拿到潜在客户名单以后，按照这个名单，依次寻找客户，向他们推销产品，同时也能从他们那里得到一份潜在客户的名单。依次类推，使用这种方法几乎可以无限地寻找下去。

二是参考法。这种方法比无限连锁多一个环节，即销售业务员从现有客户那里得到潜在客户名单的同时，也请现有客户写介绍信或私人便条。

如果销售业务员能向客户提供一些优惠，如给客户回扣，向客户赠送礼品，客户是很乐意写介绍信或私人便条的。有些对你的产品十分满意的客户，会主动帮这个忙。

如果你的客户在某一区域内知名度比较高，他们写的推荐信具有很强的吸引力。因为由于他们的名气，人们对他们有一种信任感，如果你有这些名人的推荐信，人们对你和你的产品也会十分信任。所以，如果他们对你的产品十分满意。你可以请求他们向你介绍潜在客户。

３．调查员

调查员指那些做具体总结或调查，以估计潜在客户需求的人。调查员可以是公司雇用的，也可以是销售业务员私人聘请的。

公司聘请的调查员，如某些公司的户外销售调查队伍，由于他们是以公司的名义进行调查、寻找信息的，所以容易进行调查工作，常常可以找到对产品需求量巨大的一些公司机构、中间商、代理商等。

销售业务员个人聘请的调查员，又称为销售伙伴，这些调查员一般都是兼职的，他们在其他公司从事某一项工作，除此而外，还替销售业务员搜集情报，寻找潜在客户，提供有关潜在客户的信息。这类调查员所寻找的潜在客户在购买产品以后，他们就从销售业务员那里领取一定的报酬。

销售业务员个人聘请调查员是灵活多样的，可以聘请各个行业、各个领域的调查员，由于这些调查员是兼职的，他们本身也有工作，因此他们可以提供本公司的产品需求信息，同时，他们还可以利用自己的社交关系，广泛地寻找潜在客户。

４．各种社团

销售业务员和他们的潜在客户一样，也参加各种社团。许多职业协会公开鼓励他们那样做，因为这为他们的成员提供了掌握最新产品和服务的机会。对于销售业务员来说，参加职业协会是因为你对这一职业感兴趣，而不是抱着商业目的的。如果你利用会员身份而向协会成员推销，这样做会引起他们的反感，你就会被排除在群体成员的交往之外。但是，你可以从协会成员那里得到有关潜在客户的信息。

民间组织也很重要。只要销售业务员是其中的成员，民间组织的其他成员可以为你提供潜在客户。即使在组织内会议上偶尔地交谈也可能给推销产品或服务带来新的希望。但销售业务员加入某个民间组织时，也必须避免过分的商业主义。

如何搜索潜在客户

推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦你按照计划一步一步做下去，你将离成功越来越近。

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