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研究自己的产品

销售业务员在行动之前，应该对自己销售的产品进行充分的了解。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生怀疑。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密；同时，这一准备过程也是大有学问的。

１．了解产品的基本性能

只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。

产品构成

构成产品构成的要素包括：

●产品名称；

●物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式；

●产品的系列型号。

分析产品的时候不要附带任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。

这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售业务员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。

（１）产品的需求属性

事实证明，一个仅仅销售具体产品的销售业务员与销售产品需求属性的销售业务员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求价值，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。

根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道客户的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的销售业务员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所销售的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车？

（２）产品的价值核心

现代营销学告诉人们，产品的整体观念是由三个层次组成的。其中，第一个层次为核心产品，即消费者购买这一产品所追求的利益，是客户真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即消费者购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使客户购买这一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足，如消费者购买电冰箱，就是让瓜果蔬菜及其他食品有一个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。可见消费者购买某种产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，营销员在展开营销工作时，所营销的就是满足某种需求的方式，即销售产品的功能。

２．判断你的商品是理性商品还是感性商品

一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买，当然还有一类产品是介于其间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的商品。

对于不同类型的商品，销售业务员所采用的销售技巧也应是不同的。具体说来，对于理性商品，销售业务员不能光凭三寸不烂之舌，这时销售业务员还应该是技术员和咨询员，你所掌握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品，销售业务员最好是用感情来销售，这时销售业务员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的销售方法；价格较低的，不妨试试感性产品的销售法。当然，具体的销售方法我们会在后面详细说明，在此只是点到为止。

３．不只要了解，更要精通

对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的销售业务员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名销售业务员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你销售的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致客户认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名销售业务员一定要有能力解决客户的任何一个疑虑。

把产品分析做透，自然就会了解客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。

产品分析是销售业务员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，才能真正懂得您所销售产品的价值取向，最终拥有更多的客户。

客观了解您所销售的产品

有助于在客户面前保持充分自信。

重视竞争对手

企业和竞争对手究竟是一种什么样的关系直接决定了销售业务员在销售产品的过程中对竞争对手的产品所应该持有的态度。

我们不赞同以前理论学派人物所认为的竞争对手是企业利益的争夺者，企业必须除之而后快。我们认为是竞争对手成全了企业的成就。没有竞争对手的企业对市场的反应是盲目的，行动也是相当臃肿的。竞争对手往往成为了企业前进的方向。在和竞争对手的较量中，企业获得了较快的成长。

因此对于销售业务员来说，对竞争对手的产品应该尊重，要认真了解竞争对手的产品，采取有针对性的产品介绍，然后获得市场。

（１）像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品

熟悉竞争对手产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，而且要熟悉其产品的弱点和缺陷。只有知己知彼，才能百战百胜。尊重竞争对手产品并不是要求销售业务员夸大竞争对手产品的优点，为竞争对手产品作宣传，而是要销售业务员实事求是地对竞争对手产品做出评价。销售业务员要掌握说话的技巧，尽量让客户觉得虽然竞争对手产品有优点，但是不是主要方面。主要方面的优点还是集中在销售业务员销售的产品之上。

（２）不要肆意攻击竞争对手的产品

某些销售业务员被问及竞争对手产品时往往表现得不屑一顾，十分轻蔑。“他们能生产出产品来，简直是笑话？”是不是笑话不是销售业务员说了算，而是客户说了算。如果客户掌握了竞争对手产品的有力资料，往往会对该销售业务员产生不好的印象，即使没有掌握详实的资料，客户也会对销售业务员的这种态度不敢恭维，因为销售业务员过于傲慢。

（３）不要主动涉及竞争对手产品

当客户没有询问销售业务员竞争对手产品时，销售业务员最好是不要主动提及。因为主动提及往往会对竞争对手产品有一番比较，这种比较显然是对本企业产品有利，而且主动提及竞争对手产品无疑是告诉客户，该产品在市场上还有替代品，显然这为客户拓展了购买范围。

无论是在战略上还是战术上，

我们都应该充分重视对手。

展现产品优势和卖点

１．要相信自己的产品

销售业务员要对自己的产品树立起信心，才能更好的让客户感受到产品的优势。

有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响客户的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷，如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般，所以我们只是期待一般的结果。一年后，所有“聪明”组的学生比“一般”组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己的产品充满信心，这样，你的行动一定会无形中影响到你的客户，我相信，你的客户一定会像“聪明”组学生的学习一样表现非凡。

当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过你的加工整理，赋予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动客户。往往销售业务员随便分发给客户的宣传材料，客户可能看都不看就扔进纸篓，在当今这个信息爆炸的年代，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍惜备至，而这种情绪自然会感染客户；同时，客户也会感动于你付出的心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾听你的意见。

２．进行产品比较

对一个专业的销售业务员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻碍学习所销售产品的知识。客户是通过销售业务员来了解产品知识的，你如果不能做到精通，客户的疑问又该如何能够解答呢？

我们可以运用以下两个方法，对自己和对手产品进行比较：

（１）比较产品的基本性质

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售业务员来说，产品的基本性质所涵盖的知识应该更为广泛。我们从主要从下面五个方面去进行产品的比较。

产品的硬件特性：

产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性：

产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。

使用知识：

产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件：

价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序．．．．．．等。