30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

关心客户的利益

客户的利益是销售业务员的行动指南！任何一个渴望成功的人，请一定不要忽略和客户一起思考他的利益。请将下面三点作为你工作的准则：

第一，客户的愿望比任何工作都重要！

第二，应该诚实、礼貌地对待客户，从内心深处为他们着想！

第三，经常给客户们一个又一个惊喜！

之所以要把客户当作你成功的上帝，原因非常简单，没有客户，任何一个成功者什么事情就干不成，他们也就什么都不是！

所以，在成功的销售业务员心目中，市场永远是他们生活的中心，客户的利益是他们行动的唯一指南。

销售业务员要摘取硕果，就必须将自己所有的经营思路和活动都集中到客户的利益这一方面，最大限度地满足客户的需要和需求。任何一个渴望着成功的销售业务员，都应该争取成为客户的贴心人。在这一方面，你只有做得比你的竞争对手更好，想得更周密，做得更完美，你才有可能获得最大意义上的成功。

有一篇文章，这样写道：

“要想成为市场上的优胜者，必须具备灵敏的嗅觉，能够及时准确地捕捉客户的需求。在温特哈特公司里，每位员工，从电话接线员到经理，在正式上班前都得在某家饭店餐馆里从事1～3个月的餐具清洗工作。比如，主管经理从这段经历中学会了怎样在麦当劳培训员工。而且，这位来自博登湖的餐具清洗商定期与生产瓷器、饮用杯的厂商以及制作餐具的设计师会面，探寻市场发展的趋势。他们讨论适用于洗碗机的饮用杯的新样式，讨论新材料和由此产生的商机。同时，他们也交换对于时局变化的观点，这些观点也许会对他们的行业产生影响。”

只有这样，才可能满足客户的愿望！所以，你也不妨在这一方面多花一点时间，考虑一下你该怎样更好地为客户考虑。

永远把客户放在上帝的位置上，常常给他们带来惊喜。这样，你带给他们的不仅是满意，更是喜悦！如果你能做到这一点，那么，你就能在商界竞争中取得成功，在商海搏击中立于不败之地！

要像关心自己

一样关心客户。

识别客户的利益

想想看为什么客户向Ａ公司投保而不向Ｂ公司投保呢？其实Ａ、Ｂ两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在Ａ银行而不存在Ｂ银行呢？Ａ、Ｂ两家银行的利率是一样的。为什么总喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，仔细想想，购买一些东西时，是不是有时候都很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。

仔细推敲一下，这些购买的理由正是客户们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。

因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。

一般而言，客户购买商品的原因多在于：

●商品给他的整体印象；

●价格；

●服务；

●便利；

●安全、放心；

●兴趣、嗜好；

●满足成功欲；

●人际关系。

为客户寻找购买的理由

销售业务员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。

沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿先生认为经营企业必须秉承两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请看第一条。对于企业，客户永远是对的；对于销售业务员来说，客户同样也永远是对的。所以，请将客户的利益放在第一的位置。

某销售业务员在向一个客户销售化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受产品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔想不买。销售业务员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售业务员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望该销售业务员以后能够经常光顾她家。

为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的销售能够赢得尊重和成功。客户说“不”肯定有他的理由，如果销售业务员无法让客户主动说出真实理由来并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

如果一个销售业务员对客户施压，而且不断努力使客户购买其产品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售业务员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该产品物超所值的话，他不会不提出个解决办法的。

客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。

有一个汽车销售业务员在向一个客户销售某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了该销售业务员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，该汽车销售业务员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。客户释然一笑。几个星期后，该客户给这个销售业务员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售业务员一次做成了几笔业务，获利颇丰。

你关照你的客户，

你的客户同样会关照你。

让客户感受到利益

１．造就客户利益

销售业务员可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

产品的优点则是指产品特性的利益点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：

您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

某双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

……

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