30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

营造良好的个人关系

１．建立良好的客户关系

一个冠军销售业务员曾经说过，他得到的最有价值的一条销售经验就是：“与每个客户都成为朋友”。这条建议看上去很简单，但那位冠军销售业务员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后交易总要落到客户感觉最好的销售业务员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

不少人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，它还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

２．与客户建立友情

在日本，没有一个人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一个顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。

每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该怎样从失败当中站起来！

许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。

原一平在书中提到了一条原则：要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。

有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。

谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：

“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”

“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”

“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”

年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：

“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”

“你想知道什么？”

“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”

原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。

于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：

“一切不幸都过去了，现在好了。”

整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。

最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：

“你需要我做些什么呢？”

“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”

“什么问题呀？”

经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。

原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解了山田今后的打算、计划和目标。

山田先生都一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：

“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都没有告诉过呢！”

原一平笑着起身告辞，他说：

“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下回再来拜访你。”

两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的，在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。

山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：

“欢迎光临。”

“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。

“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你，原一平先生。”

“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”

两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。

这仅仅是第一次的保险金额，接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。

原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。

热情真诚地赞美你的客户，

而不是虚伪地恭维他。

使交际更自如

１．制造交际的机会

关于人际交往，此处要强调下列两点。

第一，不要以为漫无目的地出外寻找，就可以找到对自己有益的朋友。交际通常是发生在存有某种目的时。当你向自己的目标前进时，所走的路与旁人的交错才会产生交际，也才会交到有实际助益的朋友，成功的机会此时才会显现。

第二，需时时鞭策自己，设法找机会展示自己的能力，多让人了解自己，相信自己值得信赖，进而建立相互尊敬、相互信赖的关系。这是交朋友的理想步骤。

另外，还有一点必须注意，在商界，愈成功的人愈受重视。“成功者俱乐部”想加入很难，但一旦加入，以后便是坦荡的大道。因为若活跃于其间，能轻易获得同类意识，同时，对方的知识与经验，也能使你的脚步更稳健、更扎实。

（１）多接触成功人士

这里建议所有有雄心、有抱负的年轻人一句话：多与前辈、有成就者接触是非常重要的。这些人丰富的生活体验是年轻人创业的最好的范本；而且，看到对未来充满雄心、憧憬的年轻人就好像看到当年的自己，他们通常会特别有好感。所以，相信他们很乐意提供自己的见解与经验，并且可能会设法积极地擢升、培育你。

（２）扩大交际范围

将自己关在象牙塔里，绝无法扩大交际范围。这个道理非常简明。所以应该积极展开对外交谊活动。其方向大致可区分为二：一种与业务有关，一种则与社会生活有关。

……

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