30天超级销售细节培训

作者:直销疯子 来源：www.zxrj.net

了解客户的兴趣和爱好

人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。而在与客户沟通过程中，谈论客户感兴趣的话题，不仅可以吸引客户的注意力，而且还可以拉近双方的距离，激发客户的购买欲。

当然，要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣所在。比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事情，那么你就能和客户走得更近。充分了解客户的各种兴趣、爱好以及客户的消费习惯，那么你的销售工作就会开展得比较顺利。

如果客户是一位足球迷，那么你和他谈谈最近的足球赛事，那么他一定会兴奋不已。如果客户是一位股民，对投资股票情有独钟，那么你不妨和他谈谈最近的股市行情，如果你能帮他分析一下股票的涨跌原因，那么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就不成问题了。

如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，以缓解一下工作给他带来的压力。

有一次，阿里打电话与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。阿里说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，他们用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立刻转向阿里侃侃而谈：“没错，过去的两年时间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，不怕风吹日晒……”

他饶有兴趣地讲了大概10分钟之久，阿里怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，阿里巧妙地将话题引入自己的产品。当然客户还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中，他不可能对阿里提出的要求加以拒绝，正是趁着这份良好的感觉，双方迅速拉近了距离，而阿里也取得了客户的信任。

这位客户在向阿里询问了一些产品的细节问题之后，愉快地同意签订协议。

通过这次推销我们发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话就像相知多年的老朋友时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易向客户谈起推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。

当销售人员向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。

有一家比较有名的经贸公司，每当有新推销员来的时候，经理都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”

毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。这就是利用产品本身固有的特性来引起客户兴趣的一种有效方法。

做推销务必

要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。

在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成协议准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？” 无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉让客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上得的收益绝对值得他这样做。

很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为他的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣。有大量的事例证明，推销失败的多数情况是因为推销员没有很好地运用知识和技巧，或者缺乏这方面的知识。

在推销过程中，遇到客户的拒绝而遭遇失败是很正常的。但是，假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲！在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的对象调查清楚，调查的内容包括对方的兴趣、爱好等，比如对方喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等，不一而足。

兴趣是刺激客户购买欲的一个重要途径，所以在与客户沟通过程中了解客户的兴趣所在就显得十分重要。有位推销员向约翰推销足球赛的门票，推销员知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，但是他没有了解到约翰的兴趣所在，约翰比较喜欢网球运动，而对足球运动几乎不感兴趣。但是推销员并没有了解到这一点，所以他的推销只有一个结果，那就是失败。

弄清客户的兴趣和爱好是推销活动中一个重要的环节，如果在推销之前，能准确地掌握客户的兴趣和爱好，在与客户沟通的过程中就能有效地吸引客户，从而大大提高销售的成功率。

了解客户的兴趣和爱好，

是走进他们心扉的突破口。

刺激客户的需求

有时候，我们找到了客户的需求，而且我们的产品也能满足客户的这种需求，但是客户并没有付出实际的行动去购买我们的产品。这是什么原因呢？这是因为客户的需求程度还没有上升为强烈的购买欲望，这种情况下就需要用一些方法和技巧来刺激和加强客户的购买欲望，把客户的这种需求上升为实际的购买行动。

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