30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

看透拒绝

销售业务员遇到的营销障碍是不尽相同的。但在营销活动中，销售业务员却时常能够听到类似的理由。结合营销实践，客户拒绝的理由多可分为下述几种。

１．没有需求

这种理由客户使用较多，往往是在销售业务员向客户介绍产品之后，客户当面拒绝的反应。例如，女性客户会提出：“我的面部皮肤很好，根本就不需要用护肤品”，“我们根本不需要它”，“这种产品我们用不上”，“我们已经有了”等等。这类异议有真有假。这类语言是成交的直接障碍。销售业务员如果发现客户真的不需要产品，那就应该立即停止营销。但如果是推脱的话，则还是存在交易的可能。销售业务员应认真判断客户此类理由的真假，对藉此推脱的客户，设法让他感觉到产品提供的利益和服务符合客户的需求，使之动心，再进行营销。

２．缺乏支付能力

客户也可能会说“产品不错，可惜无钱购买”，“近来资金周转困难，不能进货了”等等。一般来说，对于客户的支付能力，销售业务员在寻找客户的阶段已进行过严格审查，因而在营销中能够准确辨认真伪。销售业务员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使客户觉得购买机会难得而负债购买。对于是否以此作为借口，销售业务员应该在了解真实原因后再作处理。

３．没有购买的权力

客户时常会以缺乏购买决策权为理由而提出反对意见。例如，客户说“做不了主”，“领导不在”等等。销售业务员在进行寻找目标客户时，就必须找准了决策人。面对没有购买权力的客户极力销售商品是营销工作的严重失误，会成为无效劳动。但若是决策人以无权作借口拒绝时，销售业务员不可轻易放弃营销努力，必须根据自己掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。

４．产品异议

产品异议是指客户认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。例如：“我不喜欢这种颜色”，“这个产品造型太古板”，“新产品质量都不太稳定”。还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。产品异议表明客户对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此，虽然有比较充分的购买条件，就是不愿意购买。为此，销售业务员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及其利益，从而消除客户的异议。

５．价格不合适

价格异议是指客户以销售产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。例如，“太贵了，我买不起”，“我想买一种便宜点的型号”，“我不打算投资那么多，我只使用很短时间，”“在这些方面你们的价格不合理”以及“我想等降价再买”。当客户提出价格异议，表明他对销售产品有购买意向，只是对产品价格不满意而进行讨价还价。当然，也不排除以价格高为拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，销售业务员如果无法处理这类异议，就难以达成交易。

排除异议

１．应对客户的反对意见

对与客户经常提出的几种反对成交的意见，我们应准备好应对的语言。

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