30天超级销售细节培训

作者：直销疯子 来源： www.zxrj.net

激发客户的购买欲

激发客户的购买欲望是销售业务员获得订单的一种必要手段。因为，客户虽然可能对产品感兴趣，但与产生购买欲望还是有一段距离的。因此，销售业务员必须开动脑筋，迅速而准确地把握住客户的心理，想方设法激发客户的购买欲。

１．深挖对方的需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动找上客户去销售与客户去商店选购在这一点是不同的。客户往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确地意识自己是否需要这种产品，有许多客户或许根本就不需要。这时你需要根据客户的兴趣来找出他的需求，甚至是为客户创造需求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向客户描述他拥有你的产品，需求得到满足后的快乐，激发客户的想像力。

例如，你销售的产品是打字机，当你向客户展示产品后，客户对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他有什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知你的客户有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，客户会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。

促使客户想像，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发客户想像应该是基于现实的可能，不应是胡思乱想。

为客户指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的。”这样的话会使对方感到你强加于人，不免起了逆反心理。

２．尝试说服客户

当我们指出客户的需求，而客户依然表现不是很积极，购买的欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时当是尤其重要。

引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果是不容置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使客户产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品要放心得多。

最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物销售你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞我想不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行销售的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的销售变得比原来容易得多。“大人物”可以是电影明星、体育明星、政界要人等等人们比较熟悉的人物，因为他们往往比你容易受到信赖，和他们相比你陌生了许多，自然说服力也就不那么强了。当然这也是广告惯用的手法，在此不妨搬来试试。如果这两类人都无法利用，一个客户并不了解不也认识的人的话并不一定没有效果，此时就要注意这些话一定言之有理，，那么他会感到颇有启发而欣然接受。

用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言。如果客户看过广告则会起到双重印象的效果，如果没有看过，客户会觉得新鲜有趣。类似广告语也会起到这样的效果。比如你销售一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一定好极了”会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因此，注意语言生动是极其重要的。

帮助客户出谋划策，使其感到有利可图。一般来说，客户对于额外的收获还是乐于接受的。在介绍产品时不妨提供一些优惠条件，或赠送一些小礼品，以刺激客户的购买欲望。

激发客户的购买欲望，应该围绕以下思路，展开行动。

３．建立相互信任

从销售一开始，就应该强调形成客户对销售人员及所销售产品的信任。此时，应在客户信任与引起兴趣的基础上，检验客户对销售拜访的转变过程，检验客户对销售的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，而信任程度是可以检验的。

在示范并吸引客户对销售的兴趣后，应及时检验客户对所销售产品的认识程度。如询问客户是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，销售人员应立即进行示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。

４．加强诱导

人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权衡利弊得失。只要当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可以有强烈的购买欲望。因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

５．强化情感

有时，客户在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏购买欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受销售。如果客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。所以销售人员在觉察出客户在情感上仍有敌对心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让客户理解销售人员愿意为客户服务的愿望。

客户的购买行为总是

受到购买欲望的支配。

把握成交的良机

销售业务员一定学会把握好成交的时机，否则一旦错过良机，生意就有可能泡汤，所以，一定要在关键的时刻感悟到成功的信号，不要放过成交的时机。

一般而言，客户产生以下反应是，多数是产生了成交的愿望。

●频频发问的时候——当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

●请坐下来谈的时候——如果客户把销售人员从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

●谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

●客户的表情、态度开始变化的时候——比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。

●问到售后服务的时候……

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