直销团队打天下

第二节 组建团队的步骤

第三节 直销团队发展的三个阶段

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

组建团队从保荐开始

认识保荐

保荐是直销商的一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。因为直销团队的建立，是从保荐开始的。

潜在对象统计

直销商在开始保荐之前，应将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。对于统计表的内容，有两种不同的观点：一种观点主张在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、个人性格形态、人际关系指数等等，这样有利于有效沟通；另一种观点主张只列入名字，不做任何评估，因为每一个人都有可能成为被保荐的对象。两种观点都有可取之处。

保荐对象的类型

直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是直接从事直销生意的人；一类是可能需要使用产品的人,也就是有需求的一类。那么，如何判定这两类不同的保荐对象，使用共同的保荐方法，就成为保荐基本功的主要内容。那么如何高效的保举呢？我们就从需求开始吧。

保荐对象的需求

如何判定不同的保荐对象，关键是要了解保荐对象的不同需求。需求最有可能转化为加入直销行列的动机。

人的需求表现在各种不同的方面，也表现为不同的层次，如生活、家庭、身体、爱好、成就感等等。这些方面的需求，有的比较容易知道，例如，有人发牢骚：“我最近生了很多暗疮，试了几种方法都不行。”说明他需要治疗暗疮的药物。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。

那怎样才能与人进行深入的沟通呢？最主要的方法就是关心他人。当通过关心他人了解到对方的需求之后，事情就有了很大的进展。直销商切记不要让自己给人以“包治百病”的印象，而要扮演一个爱心使者的角色，这是保荐工作至关重要的一环。许多直销商就是因为充当了“包治百病”的角色，结果引起他人的怀疑，处处碰壁，最后导致“好心没好报”。

利用借力原理

有些直销商简单地认为，只要直销产品好，价钱合理，凭自己良好的人际关系就可以成功。其结果往往是事与愿违。

与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而要借助各方面的力量。传统生意需要“借钱”（集资贷款），直销则需要“借力”。

为什么需要借力？直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处；但朋友关系也有另一方面的特点，有句话说得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友应平等地交往，且不可以居高临下地交往。不只是朋友，所有人都不容易教育。古人说“易子而教”，即自己的孩子也要请人去教，也是这个道理。所以，切忌自己去教导，要懂得借力。

ABC法则

ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰。

在正规直销行业，ABC法则中的A是保荐者借力的对象， B是保荐者，C是保荐对象。借力的对象很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者等等。在这种ABC的关系中，A角色代表希望，B角色代表一座桥梁，C角色代表需求。B的作用就是在C与A之间架起一座桥梁，使两者能够得到充分的沟通，帮助C找到实现的A。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

ABC法则应用

1.经营者保荐ABC

如果保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，对此，保荐者B应做好如下的工作；

请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、成功要素等都有详尽的说明。而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发创业动机。

让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

2．爱用者保荐ABC

如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B要现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的主讲者、专业的产品说明会或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

3．人的推销

海外直销商经常说“推销”，但这个“推销”并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切能担当A角色的人。

上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就最为重要。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作则需要B来完成。

在传统的推销工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁就能够做好B的角色，从而较容易地取得成功。

这样一来，ABC之间的关系就更加确切，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力。俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

保荐的技巧

保荐真正的困难不在技巧上，而在观念上。如果没有真正地保荐自己，则永远无法在保荐上有所收获。切记，要想保荐别人，先保荐自己。要判断自己是否已经保荐了自己，得先问自己这样几个问题：这个产品真的很好吗？公司值得信赖吗？我确实可能在直销事业中成长起来吗？当你得到的都是肯定的答案的时候，你已经真正保荐了自己。如果尚不肯定，甚至不知该问哪些问题，那么暂不要去保荐别人，要先解决自己的认识问题。

常见的困扰是跨不出第一步。说实在的，这个问题很难，就像儿时学步一样，我们因为学步而跌倒，但谁还记得那无数次的跌倒呢？我们只知道现在我们可以走得很好，甚至跑得很快。害怕跌倒的人，为何不害怕一辈子学不会走路呢？

通常情况下，你害怕的是朋友会拒绝你的保荐。如果你的心态是分享事业、分享健康，是帮助人的话，你就不会有挫折感，不会有障碍。他不做，你也不会难过；他不需要，是他没福气。

在做保荐时，你的朋友可能会有以下三种不同反应：

（１）接受——这真是太好了！但是您千万要记住，好的开始只是成功的一半，还有另一半等着去完成。

（２）持保留态度——相信你，但不相信你所介绍的整个事业计划，这是最常见的，但这有什么关系？你当初加入时，不也是如此吗？

（３）拒绝——怀疑你的动机和态度。如果你不拒绝你自己，那就没有人能拒绝你。

接受、保留和拒绝，实在都是好坏参半。保持一颗平常心，没有人能拒绝诚恳、踏实、热心肠的人，没有人能拒绝别人的帮助！

如果熟悉的人都已经了解或已加入，那么你的保荐市场就会呈现瓶颈。按照“缘故法”，你应该已开３～５个部门，现在你可在已有的３～５个部门中扎根努力。想进一步发展，可多参与一些社会活动，借此认识一些新朋友，但千万不要为了做直销而认识朋友，应该是为了体验人生、享受人生而拓展新的人际关系。

但在保荐朋友时，许多人容易陷入以下误区：

对朋友妄下结论。许多人喜欢武断地对自己的朋友下结论，认为对方的朋友太少，肯定不行；或认为对方内向，口才不好，不善交际，肯定不行等。剩下你一个人行的时候，你行不行？还是不行。最后大家都不行。

保荐的挫折感太重。挫折感会令人沮丧，沮丧太久会使人放弃。如果遍地石子皆钻石，那钻石也必定毫无珍贵之处。保荐会有许多困难产生，但又有什么事情是毫无困难的呢？成功者永远感到困难重重，只要你肯付出，成功一定离你不远。

为了能使自己尽快成功，一定要常参加各种会议，常参加说明会等。一定能体会出做直销的窍门在哪里。人有时可能会因为一句话就开窍了。要明白“近朱者赤，近墨者黑”的道理，常跟成功者在一起，无形中会感染一股积极进取、乐观向上的冲劲。不参加各类聚会，上层业务指导做一系列的教育培训时，你学不到；当你建立下层部门时，没有东西教给他们，他们跟你倒霉。所以，每一场激励会都一定要参加，因激励会上的东西都是上层业务指导对下层直销员精心准备的，不参加，是自己的大损失。

组建团队的步骤

直销事业真正的魅力在于，你学会的方法可以复制给更多的人一起使用，从而产生倍增的效应。作为直销人，你不仅仅是产品的使用者和分享者，同时你又是一个经营者，你不但要自己分享产品，而且一定要创建自己的销售队伍。在直销事业中，建立团队的一般步骤如下：

1、组建团队的步骤

根据一般直销公司的经验，建立团队可以分为以下几个步骤：

（1）排出先后顺序

排序的工作最好请你的上层领导和你一起来做，他的经验会给你很大帮助。排序的工作一般遵循以下原则：

先易后难的原则：要先易后难逐步开展。不要经验不多就盯上一个很难做工作的“大客户”，这样会消耗你太多的时间和精力，也容易失去信心。

先近后远的原则：应该先做熟悉的市场，后做陌生市场。有的直销员先不向关系近的人推荐，反而去找比较疏远的人，这样做的效果肯定不会很理想

一般来说，这样几类人可以优先考虑：曾认真参加直销，但由于工作等其他原因而未成功的人；使用过产品并体会到良好效果的人;其家庭成员中有特别需要公司产品的人；企图心强，想创造更多财富的人；喜欢自由，希望拥有更多弹性和机动时间的人；近期出现经济压力的人；为人热心，乐于助人，喜欢社交的人；对现在工作不满意，有意尝试新工作的人；有很多时间想做点事的人等等。

（2）制定工作目标和计划

排好顺序后请你的上层领导协助你制定一个近期的工作目标，再根据目标制定详细的行动计划，每周有周计划，每月有月计划。计划要保证你在一定时间内采取大量密集的行动。

（3）不断邀约横向开拓

按照计划坚持不懈地去努力，注意一定要按照ABC法则去做，特别是刚从事直销事业的不要孤军作战，一定要与自己的上层领导等配合好。这时候的主要任务是不停地邀约。但你的时间和精力都是有限的，所以一定要帮对人，帮助真正的合作者。对于消费型的当作一个长期顾客做好服务即可，而集中精力和培养那些真正把直销当作事业来做的伙伴。

（4）均衡发展

要同时帮助一些人，至少五六个部门的业务同时开展，这样兄弟部门之间可以互相激励，形成良性竞争的局面。如果一段时间只帮助一两个人做工作，这反而对他们的成绩不利，同时你的工作也难取得理想的效果。

（5）及时增员

发现有些人不动导致横向人员不够时，应及时增员，不要因为几个人暂时不动而影响你的业务发展。

直销团队发展的三个阶段

前面已经谈到，直销事业的经营离不开团队建设，惟有建立稳固发展的团队才能产生加倍的增长效益，相信这是所有直销人的共识。既然团队经营是关系直销事业成败的最重要因素，如果不能充分掌握发展过程中的对应策略，那么肯定无法建立起完整的团队，最终也无法达到经营直销事业的目的。

其实一般人对于建立直销团队、经营团队是非常陌生的，主要原因是没有相关的背景与经历，也不了解团队运作的本质。常人独善其身已有不足，更何况要去影响一群人，又要帮助他们又要领导他们，而且彼此之间又无名义上的统属关系，也无强制约束的力量，这对很多人来说，是一项高难度的动作。偏偏做成功直销事业又极需这方面的能力。

这种能力怎么历练呢？是否一定要具备足够天分的人才能成功？是否有了丰富的从业经验和雄厚的资本才可以把直销事业做得有声有色？

实际情况当然不是如此，要想做成功直销事业，既不需要有很高的学历，也不需要有雄厚的资金，甚至连从业经验都不需要。只要学习和掌握了复制团队的诀窍并加以灵活运用，然后重复去做，坚持下去就能够成功。

　　直销团队的发展过程可以分为三个阶段：

　　第一个阶段：从加入到独立期。在这个阶段，作为一位新人加入直销事业并不代表他已下定决心要做，即使下定决心也不代表他一定能做好。因此，这时候的主要策略是如何成为一个独立的直销商，学会经营事业的基本能力与技巧。这就需要在上层领导的指导或是团队成员的帮助下认真了解学、做、教的内容，同时要在上层领导的陪同下，以积极正面的心态具体实践，确保自己能独立进行一些基本的经营行为，从而为从事直销事业打下坚实的基础。

　　其次是自我管理。在直销事业里，你就是自己的老板，你所做的一切都是为了自身的利益，因此自我管理非常重要。这种自我管理主要包括：目标管理、时间管理、形象管理、情绪管理、人际关系管理等。善于管理自我的人，直销事业定能做成功；管理不好自己的人，在直销事业里就很难做出成绩。当然，初入直销事业，上层的引导是非常重要的，因此一定要多向上层领导学习，但是积极发挥自己的主观能动性也是非常重要的，如果所有的事情都要依靠领导来解决，那么自己就很难在直销事业里开创出一片天地。所以在积极向上层领导学习的同时，还要不失时机的锻炼和提高自己独立办事的能力。

　　第二个阶段：从独立到建立自己的小团队。经过第一阶段的锻炼和成长，这时自身已经具备了独立运作的能力，这时应全力拓展市场开始建立自己的小团队，这种小团队就是建立大团队的一种组织基础。

　　经过自身的努力和上层领导的帮助，在你身边慢慢就会有下一级的直销人员出现，他们或许是你的朋友，或许是你的同事，或许是你的亲戚等等，无论他们与你有什么样关系，他们最终都有可能成为你的团队新成员。当然这其中包括消费者和经营者，在这个阶段的主要问题是如何向他们复制成功的模式。消费者和经营者对你所要建立的团队来讲是两种不同的发展对象。若对象是消费者，那么就应当把售后服务工作做好，让他们由短期消费者变成长期消费者。巩固住了消费者，事业就可以永续经营，若消费者流失，经营者也生存不下去，其最终的结果是团队崩溃。当然，经营者必定也是消费者，由此可见售后服务是多么重要。由于各公司产品类别不同，运作模式也会有一些差异，但总的目标就是要确保消费者不流失。若对象是经营者，那么跟进辅导的工作就要做好，其目的就是深度培养下一级业务团队。跟进辅导是将自己成为独立直销商的经营模式100%复制给下一级直销人员。目的就是希望他们也能够成为独立直销商，惟有下一级独立直销商产生，团队才能往纵深发展。这是团队复制和扩大的基础。

第三个阶段：从小团队到大团队。一般来说，有了自己的下一级直销商，就等于建立了自己的一个小团队。等到自己的团队成员也有了他们自己的直销商的时候，这个时候你当初的小团队已经发展成了一个大团队，就像自己在本店之外又开设了一系列的连锁分店一样。我们建立团队组织就像建立无店铺连锁店一样，这无数的连锁店集合体就构成了整个的大团队。在这一阶段面对的主要问题就是如何增长市场，进一步拓展团队规模，团队组织愈大，市场增长效果愈明显。

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